Петер Модлер - Как разговаривать с теми, кто вас не слышит [Стратегии для случаев, когда аргументы бессильны]

Члены ее команды выступали в роли адвокатов дьявола и оказывали на нее мощное давление, намеренно принижая ее политические достижения и даже допуская личные нападки. Кульминацией подготовки, по словам Клинтон, стал момент, когда один из ее сотрудников, гримасничая, начал атаковать ее вопросами, затрагивающими личное достоинство, и у нее возникло чувство, что ей нечего ответить. На ее категорические просьбы прекратить этот цирк он попытался изобразить саму Клинтон, и той ничего не оставалось, как перейти в атаку. Эту ситуацию она описывает в своей книге как «полный сюрреализм». Но этим все и закончилось. То, что она восприняла такую смену ролей как нечто необычное и непривычное для себя, доказывает, насколько бессистемно использовался этот элемент подготовки. А жаль. Можно было быть и поактивнее.

Клинтон была знакома с тактикой игнорантов. Она вполне могла бы сама воспользоваться этим искусством. Но нет, с ее точки зрения, людям ее круга не пристало так поступать. Не для того она училась в Йельском университете! Лучше оставаться самой собой и накапливать горы фактов. Клинтон ведет себя, как наделенная интеллектом белка, прилежно собирающая свои орешки-аргументы. Гордясь своими несметными запасами, она входит в лес. А там ей на пути попадается зверь, которому до ее запасов нет никакого дела.

А ведь у Клинтон буквально прямо под носом был подходящий партнер для действительно реалистичной подготовки. Это был один из немногих людей, которые делали ставку на сценический тренинг, — Филипп Райнс или «Филипп Трамп», как его иронично называла Клинтон. Райнс считал своей главной задачей копировать Дональда Трампа максимально реалистично. Это относилось и к одежде Трампа, и к его типичным жестам, и к специфическому стилю речи. Похоже было, что Райнс действительно многое знал о том, как Трамп ведет себя в реальной жизни. На страницах книги Клинтон можно прочитать некоторые пассажи, которые, к сожалению, вызывают ощущение, что она относилась к Райнсу, скорее, как к чудаку и с любопытством наблюдала за его экзотическими трюками, но вряд ли использовала применяемые Трампом инструменты для тренировки. Похоже, роль зрителя в процессе подготовки была ей ближе.

Райнс и еще один член команды даже демонстрировали у нее на глазах то, как соперник начинает доминировать, осуществляя рукопожатие в момент приветствия. Райнс предполагал, что Трамп попытается обнять ее или даже поцеловать. Лишь один раз она упоминает о том, что отказалась от роли зрительницы и позволила уговорить себя принять участие в отработке сцены такого приветствия. Правда, эта сцена показалась ей настолько абсурдной, что она превратила ее в шуточное представление (об этом есть даже видео на YouTube). Конечно, у этого события была и комическая сторона, и все же создается впечатление, что Клинтон так и не уяснила до конца всего разрушительного потенциала Move Talk. Сценическая игра Райнса не пришлась ей по вкусу. С большой долей вероятности можно предположить, что это и стало решающей ошибкой, позволившей Трампу одолеть ее.

Мой личный опыт подготовки клиентов к публичным выступлениям показывает, что самая лучшая учеба заключается в проигрывании самых неблагоприятных ситуаций, так как это создает ощущение наибольшей уверенности. Если человеку уже приходилось сталкиваться с худшим вариантом развития событий, то в реальности он сможет быстрее определить, как надо действовать.

Правда, такой вид подготовки может оказаться очень утомительным. Возможно, человеку, привыкшему быстро формулировать свои мысли, придется учиться говорить медленно, что будет восприниматься им как мучение. Перед улыбчивым человеком может быть поставлена задача отключать свое природное обаяние и дружелюбие. А чуткой натуре, хорошо разбирающейся в человеческих душах, придется делать вид, что ей все безразлично.

Большинство людей перед выступлениями часто представляют себе, что именно может пойти не так. Как правило, они также догадываются, кто в зале может представлять для них опасность, и даже способны вполне реалистично определить, как он себя поведет. Так почему бы не потренироваться в условиях, приближенных к реальным? Ведь и для спринтера, и для марафонца недостаточно только мысленно пробежать дистанцию.

Поговорить об этом тоже недостаточно. Я должен сам внутренне ощутить, как буду чувствовать себя во время презентации перед наблюдательным советом фирмы, когда кто-нибудь посреди моих детальных выкладок негативно выскажется о моей прическе или расцветке галстука, что не имеет никакого отношения к теме выступления и должно лишь выставить меня в неприглядном свете. Что я буду делать в такой ситуации? Собьет ли это меня с толку? Сумею ли я выйти из ступора, преодолеть страх и сохранить самообладание?

В большинстве случаев мне это не удастся, потому что я сам буду оказывать на себя дополнительное давление, делая ставку на свое остроумие и находчивость. В такой ситуации я буду отчаянно пытаться найти гениальную формулировку, которая никого не обидит, сгладит впечатление от выпада в мою сторону, подчеркнет мою образованность и в придачу чувство юмора. И все это одновременно. Возможно, в каких-то редких случаях это и сработает, но, как правило, нет.

В ходе тренировочных инсценировок подобных ситуаций обычно выясняется, что ставка на находчивость действует как препятствие, буквально блокирующее работу мозга. Но при сценической отработке возможных реакций зачастую обнаруживается, что существуют и другие средства, помогающие выйти из состояния оцепенения.

Часто это вообще даже не вербальные формы, а какие-то мимолетные жесты или телодвижения. Кто-то нападает на вас в манере Трампа в ходе презентации, делая оскорбительное замечание? Продемонстрируйте уверенность в себе следующим образом: 1) ни в коем случае не делайте вид, что пропустили это замечание мимо ушей, 2) медленно (!) сделайте несколько шагов в направлении обидчика, 3) окиньте его безразличным взглядом, и, наконец, 4) перейдите на Basic Talk. Например, произнесите какую-нибудь простенькую фразу типа: «Так это вы главный в наблюдательном совете? Ладно, продолжу для вас». Ну, или что-то похожее, пусть даже и не слишком остроумное.

Мозг человека, который за долгие десятилетия привык к содержательной аргументации, просто не в состоянии представить себе всю эффективность подобных простых невербальных средств. Но ими необходимо пользоваться. Такие альтернативные формы поведения следует отрабатывать с опытным консультантом вроде Райнса или со спарринг-партнером, даже если эти действия могут показаться вашим оппонентам неуместными или неприятными. Но именно в этом и кроется их смысл! Если вы хотите, чтобы игра с игнорантом сложилась в вашу пользу, действовать надо именно так.