Павел Сивожелезов - Мягкий босс – жесткий босс [Как говорить с подчиненными: от битвы за зарплату до укрощения незаменимых] [litres]

4. Опора на нематериальные ценности при мотивации сотрудников.Если сам руководитель слишком ориентирован на деньги, если они являются для него важнейшей ценностью, это передается и сотрудникам. Разумеется, деньги важны для любого человека. Но все же для кого-то вера, любовь, преданность, честность, помощь нуждающимся, саморазвитие, самосовершенствование, самореализация являются более значимыми ценностями. Если для вас это скорее так, то наверняка вы и себя стараетесь окружать подобными людьми. И тогда вам будет гораздо легче в любой мотивационной беседе опираться не на деньги, не на возможность дополнительного заработка, а на нематериальные ценности. Не стоит самому постоянно говорить о деньгах, заводить разговор на эту тему, поддерживать его. Лучше говорить о тех нематериальных ценностях, которые вам близки, сеять их в коллективе и заражать ими подчиненных. А еще лучше – спрашивать об их нематериальных ценностях и стремиться в мотивационной беседе опираться на индивидуальные нематериальные ценности конкретного сотрудника.

Сложность переговоров о зарплате состоит уже хотя бы в том, что инициирует их, как правило, подчиненный. Он к ним готовится, а вы нет. Именно он выбирает удобный для себя момент, когда этим переговорам состояться. В то же время что мешает руководителю просто взять и отказать? Сказать нет и на этом закончить все переговоры? Проблема в том, что подчиненный может уйти с таких переговоров в роли «неуслышанного», «несправедливо оцененного», «сотрудника, которому недоплачивают», да и просто демотивированным. В худшем случае начнет искать другую работу или сразу уйдет из компании со спокойной совестью на имеющееся предложение.

На что может опираться подчиненный в своей просьбе о повышении зарплаты? Как правило, это один или несколько из следующих аргументов.

Конструктивные:

• «Мне уже давно не повышали зарплату»;

• «Инфляция есть, все дорожает, а зарплата не растет»;

• «У кого-то из сотрудников, выполняющих схожие функции, зарплата выше»;

• «Я делаю больше обязанностей (работаю лучше), чем мои коллеги, а зарплата у нас одинаковая»;

• «Кому-то из коллег повысили зарплату, а мне нет»;

• «Я уже давно работаю, а у меня с новичками одинаковая зарплата»;

• «На мне уже так много задач (обязанностей, функций), а зарплата все та же»;

• «У нас зарплата ниже рыночной»;

• «Мне сделали предложение с более высокой зарплатой». Деструктивные:

• «Мне не хватает на закрытие ипотеки, кредитов, аренды и т. д.»;

• «Работа и так тяжелая, ну хоть зарплату повысьте чуть-чуть»;

• «Теряю мотивацию и интерес к работе, поэтому прошу повысить зарплату»;

• «Повысьте, иначе я уволюсь»;

• «У меня жена больше получает».

Цели переговоров

Для интересов дела.Сохранить сотрудника и его желание работать без незапланированного увеличения зарплаты.

Для отношений с людьми.Избежать невыполнимых обещаний со стороны руководителя, обид со стороны сотрудника, обмана с обеих сторон, выстроить доверительные партнерские отношения, которые каждая из сторон будет ценить.

Для власти.Укрепить свою власть как руководителя, не пойдя подчиненному на незапланированные уступки.

1. Выслушав просьбу подчиненного, задайте ему уточняющий вопрос: «Вы просите повысить вам зарплату. Какое для этого у вас основание?» Подчиненный должен озвучить основание или основания.

2. «А вы знаете основания, по которым в нашей компании повышается зарплата?»

3. «Давайте я вам о них расскажу». Далее доброжелательно, спокойно, с заботой называете эти основания (например, повышение квалификации, рост ответственности, индексация по рынку и т. д.).

4. «Зарплату вам платит компания, а не я, согласны?»

5. «Вы согласны, что сейчас для компании нет объективных оснований повысить вам зарплату?» Зафиксируйтесь в роли «ничем не обязанного», не дайте оказаться подчиненному в роли «сотрудника, которому недоплачивают». Затем, не давая ему перейти к озвучиванию своего отрицательного сценария «Ну тогда я буду вынужден…», начинайте позитивную часть переговоров.

6. «Я вижу ваше желание зарабатывать, и это здорово! Я ценю сотрудников, которые всегда стремятся к большему! Скажите, что вы готовы сделать для компании, чтобы зарабатывать больше?» Такой вопрос может привести сотрудника в некоторую растерянность, поэтому дальше приведите примеры.

7. «Например, вы можете взять на себя дополнительные обязательства, повышенные цели, расширить свою ответственность, взяться за реализацию сложного проекта, начать повышение квалификации и т. д. Что из перечисленного вам больше нравится?» Обычно сотрудник просит время подумать и в итоге либо берет что-то на себя, а вы ему за это адекватно доплачиваете, либо просто успокаивается и не развивает тему повышения зарплаты.

Если вам не удается избежать ответа на вопрос подчиненного: «А почему вы не хотите повысить мне зарплату, ведь…?», то рассмотрим контраргументы руководителя на основные доводы сотрудника (табл. 10).

Далее анализируете переговоры:

1. Достигнуты ли цели?

2. Что способствовало этому?

3. Удалось ли избежать занятия подчиненным роли «сотрудника, которому недоплачивают»?

4. Удалось ли мотивировать его на взятие на себя дополнительной ответственности и т. д.?

Бывает, что сотрудник, по сути, прав. И если вы не пойдете навстречу его справедливой просьбе, возникает риск потерять его либо его мотивацию. Но бывает, что у вас нет сейчас возможности повысить ему зарплату. Тогда следует это объяснить и обязательно назвать точное событие (выход на прибыль такую-то, утверждение нового штатного расписания, открытие филиала, завершение ремонта и т. д.), после которого вы сможете повысить ему зарплату. Озвучьте, на сколько вы сможете повысить ему зарплату, создайте адекватные и правдивые ожидания.

Таблица 10. Аргументы руководителя и подчиненного в переговорах о повышении зарплаты

Не обманывайте подчиненного, не создавайте иллюзий, не надевайте ему розовые очки ради сиюминутного сохранения в качестве вашего сотрудника, ведь за это вы поплатитесь не только его демотивацией в будущем, но и потерей своего имиджа, авторитета, доверия со стороны остальных подчиненных. Если вы сочли просьбу справедливой, но не можете ее удовлетворить, ваш ответ на нее может звучать примерно так: