Патрик Кинг - Социальный интеллект. Как привлечь внимание, произвести сильное впечатление и повысить свой социальный статус

Важно, что участники эксперимента узнали мнение союзников о них опосредованно, а не через прямые комплименты и симпатию. Можно использовать ту же опосредованность, если говорить о друзьях и знакомых только положительные вещи. Другими словами, научитесь «сплетничать» в позитивном ключе, и вы почувствуете на себе благотворные последствия. Если вы регулярно делаете комплименты людям в их отсутствие, они наверняка узнают об этом и сразу же проникнутся к вам более теплым отношением.

Если же вы хотите высказаться прямо, а не опосредованно, можете использовать принцип победы-поражения, когда делаете человеку комплимент. К примеру, можно сказать: «Когда мы с вами познакомились, я подумал [отметьте негативную/нейтральную характеристику], но теперь, узнав вас получше, я вижу, что на самом деле вы [отметьте позитивную личностную черту]». Когда вы делаете такой комплимент, у человека создается впечатление, что он покорил вас, и, следовательно, вы понравитесь ему еще больше. На первый взгляд метод слишком уж прямолинейный, но наука считает иначе.

Однако с комплиментами нужно знать меру. Оказывается, принцип победы-поражения имеет одну любопытную особенность, которую выявило исследование, проведенное Университетом Миннесоты: комплименты и другие позитивные комментарии имеют сильное воздействие на реципиента, если делать их изредка.

Команда психологов разбила участников эксперимента (80 студенток колледжа) на пары для выполнения определенной задачи, а затем, как в эксперименте Аронсона и Линдера, позволила им «подслушать», что о них говорят их партнерши. Однако исследователи проинструктировали половину участниц о том, что именно нужно сказать, чтобы получить конкретный результат. Некоторые студентки высказали негативное или позитивное мнение до и после выполнения задачи, а некоторые перешли с позитивного на негативное мнение, и наоборот.

Результаты показали, что те участницы, чье мнение изначально было негативным, а затем сменилось на позитивное, пользовались большей симпатией, чем те, которые изначально вели себя дружелюбно. Как и в первом эксперименте, участники больше всех полюбили именно тех людей, которых им удалось завоевать.

Эти исследования показывают, что положительное впечатление имеет свои ограничения. Стоит достичь потолка, и будет очень сложно пробиться через него. Комплименты эффективнее на раннем этапе взаимодействия.

Чему еще учат результаты этих исследований? Если хотите нравиться людям, делайте им комплименты, но не перегибайте палку. Просто обозначьте, что они вам нравятся, что вы видите в них друзей и союзников. Не держите их на расстоянии и не ведите себя отстраненно, поскольку они ответят вам тем же. Однако если вы чрезмерно позитивны и делаете слишком много комплиментов – настолько, что кажетесь неискренним или назойливым, вы вряд ли добьетесь социального успеха.

Редкий, но обдуманный комплимент порадует человека намного больше, чем целый шквал красивых, но пустых слов, – особенно если вы отметите, что изначально имели о нем негативное мнение, но его поступки оказались настолько потрясающими, что у вас не было иного выхода, и вы изменили к нему отношение. Помните, не обязательно симпатизировать человеку на самом деле, достаточно создать такое впечатление.

Делать вид, что человек вам нравится, – полезная тактика, чтобы добиться его симпатии, но не менее полезны позитивные ожидания по отношению к нему.

Это называется эффектом Пигмалиона (в честь персонажа древнегреческой мифологии, который влюбился в собственную скульптуру). Смысл в том, что если у вас сложилось определенное представление о человеке, он подсознательно сделает все, чтобы оправдать ваши ожидания, какими бы они ни были.

И вы сами будете вести себя с ним так, чтобы поощрять именно этот тип поведения. Если вы считаете человека невыносимым, вы будете держаться с ним холодно, отчужденно и в целом вести себя безобразно, провоцируя его на точно такое же отношение к вам.

Если вы плохого мнения о человеке, вы будете вести себя так, что его поведение станет еще хуже, и вам даже в голову не придет, что на самом деле он совершенно другой.

Напротив, если вы высокого мнения о человеке, ваше поведение будет поощрять его стать лучше, и вы дадите ему больше шансов, вы позволите ему проявить себя с наилучшей стороны.

Эффект Пигмалиона был открыт в 1979 году в ходе исследования Роберта Фельдмана, в котором участвовали школьники и учителя. Школьники прошли тест на IQ, но учителя не знали результата. Однако им сказали, что 20 % класса – одаренные дети, с очень высоким IQ. Этих школьников выбрали случайным образом, независимо от их настоящего IQ.

В конце учебного года дети прошли еще один тест на IQ, и у тех 20 %, которых учителя считали самыми умными, наблюдался самый большой рост IQ. Что это значит? Учителя подсознательно или сознательно обращались с ними иначе и оказывали им предпочтение, потому что у них было хорошее впечатление об этих детях и их интеллекте. Эти ученики стали такими, какими учителя их считали. Следовательно, ключ к симпатии – позитивное восприятие людей, чтобы они смогли стать такими, какими мы их считаем.

Никогда не следует недооценивать силу наших ожиданий; это в буквальном смысле строительный материал для нашей действительности. Мы строим мир, в котором живем, через собственные убеждения. Если вам скажут, что этот человек очаровательный и удивительный, вы постараетесь узнать о нем как можно больше и найдете в его жизни что-то действительно интересное. Напротив, если вам скажут, что тот же человек – никчемный зануда, вам вообще не захочется с ним общаться. Наши предположения и ожидания обусловливают наши действия и становятся самоисполняющимися пророчествами.

Приведем еще один пример с детьми: допустим, один родитель считает, что у него умный ребенок, а второй родитель считает, что у него далеко не самый смышленый ребенок. Первый родитель будет помогать ребенку с домашним заданием, наймет репетитора и сделает все возможное, чтобы раскрыть его интеллектуальный потенциал.

Второй родитель не станет интересоваться домашним заданием своего ребенка и посоветует ему найти полезное дело и вообще не тратить время на школу. То есть этим детям уделяется разное внимание, и учеба играет разную роль в их жизни. И со временем они оправдают ожидания своих родителей. Один из них будет получать позитивную обратную связь, а второй негативную, и оба укрепятся в выбранном пути, каким бы он ни был.

Нам бы хотелось думать, что мы ко всем относимся одинаково. Это совершенно невозможно, если мы плохого мнения о людях. Помните, мы говорили о том, что мы не умеем скрывать свои мысли, и они всегда проявляются в нашем поведении? Эффект Пигмалиона подтверждает, что наше восприятие влияет на реальный мир, хорошо это или плохо.