Виктор Попов - Современная дипломатия. Теория и практика. Дипломатия - наука и искусство

При установлении контактов с бизнесменами страны пребывания надо иметь под рукой данные о стабильности положения в вашей стране (обоснованные и убедительные), состоянии развития промышленности, основных экономических и финансовых условиях, фирмах, которые заинтересованы в развитии деловых отношений со страной пребывания. Сведения эти черпаются из российской прессы или запрашиваются у МИД.

Для первой беседы, имеющей целью установление контакта, нужно тщательно продумать темы, пригодные для обсуждения. Главная цель «контактной беседы» — завоевать доверие партнера. Устное обращение в деловом разговоре имеет такой же вес, как и письменное. Жест пальцем на бирже означает немедленное обязательство. На гербе Лондонской биржи начертан девиз: «Му word is my bond» -«Мое слово — мое обязательство».

Перед встречей, во время которой вы хотите установить контакты, полезно просмотреть последние экономические досье (к составлению их лучше всего привлекать женщин-сотрудниц, так как они обычно делают такую работу внимательнее, аккуратнее).

193

У дипломата должен быть под рукой каталог всех российских фирм, совместных фирм со страной пребывания, данные о фирмах России, которые хотели бы сотрудничать с компаниями страны, в которой вы находитесь. Полезными бывают в таких случаях досье рекламы фирм, которые могут явиться потенциальными партнерами российских компаний (изучением реклам, например, тщательно занимается итальянское посольство в Москве). Большое значение для раскрытия возможностей российской экономики имеют встречи с российскими бизнесменами, но они будут обращаться в посольство только в том случае, если найдут там нужные для них материалы, если вы сможете свести их с потенциальными заказчиками. Ваше личное знакомство с отраслевым районом России в зависимости от заинтересованности фирм страны пребывания в тех или других контрактах помогает вам связать их напрямую. Вы должны иметь справочники, альбомы обо всех представляющих интерес для экономики России фирмах страны пребывания; наличие этих данных сделает ваше посольство центром притяжения как для российских, так и для местных деловых кругов. В свою очередь, это позволит вам установить интересные и полезные контакты в этой среде и получить нужную информацию.

Секрет успеха установления контактов с бизнесменами во многом зависит от точности, объема и оперативности информации 280 280 Нергеш Я. Указ. соч. - С. 15В. . Как гласит французская пословица, «хорошо информированный человек стоит двух».

Контакты и переговоры с деловыми людьми имеют свои особенности. Они всегда - торг. Г. Никольсон говорил, что торг - это личный процесс, посредством которого двое или несколько участников достигают некоего единства, они имеют определенную цель выгодно продать или выгодно купить, то есть достигнуть определенного компромисса. Поэтому особенно важен первый шаг - контакт, чтобы заявка одной стороны требовала максимума и при этом выглядела приемлемой для другой.

В отличие от обычных дипломатических контактов, торговым свойственна известная секретность. Венгерский ученый, бизнесмен, почти четыре десятилетия имевший дело с внешней торговлей, Я. Нергеш пишет: «Главное, чтобы партнер как можно меньше знал о моих мотивациях, о моем положении, об опасениях, а я - как можно больше знал о нем... Таким образом, скрытность на перего-

ворах подобна игре в прятки» 281 281 Нергеш Я. Указ. соч. - С. 77. . Задавать вопросы, которые содержат коммерческую тайну, при установлении контактов, при первых этапах переговоров ни дипломату, ни бизнесмену не следует.

В экономических контактах важную роль играет тактика выжидания. Если партнер нетерпелив, импульсивен, то он может показать себя плохим дипломатом и бизнесменом. Как говорил Дизраэли, «насколько важно знать, когда следует воспользоваться представившейся возможностью, настолько же существенно уметь предвидеть, когда от этого целесообразно отказаться».

Западные посольства держат двери широко открытыми для бизнесменов, практически всегда в посольствах есть кто-то из дипломатов, готовых их принять. В посольство Англии в Париже обращаются за помощью несколько тысяч английских и французских бизнесменов в год.

Английский дипломат Дж. Макдермот, проведший 27 лет на дипломатической службе и ушедший в отставку с поста посла, писал: «Задача дипломата сегодня и завтра подобна задаче менеджера, заместителя менеджера или сотрудника гигантской международной корпорации, только за тем исключением, что он работает не за личную прибыль. Но его искусство должно быть сосредоточено на этом направлении. Забудьте о романтическом ореоле своей профессии и думайте о самом существенном» 282 282 McDermott G. Op. cit. - Р. 40. , то есть о торговле. В западной литературе приводится множество фактов, когда советы посольств помогали фирмам заключить выгодные сделки и избежать сомнительных предложений. Английский посол в Тегеране принял такое близкое участие в судьбе фирмы «Крайслер», что спас ее (а она имела большой контракт с Ираном в 1973 г.) от краха.

Дипломатам, в свою очередь, большую пользу могут принести контакты с деловыми кругами, потому что именно им принадлежит определяющая роль в жизни страны. Они являются самой информированной и влиятельной частью общества, к тому же они свободны в общении, их не связывает закон о государственной тайне, если они и информированы о ней, то опосредованно, через своих советников, экспертов, которые работают в правительстве, через своих друзей.

Вот пример из моей собственной практики. В 80-е годы мы приступили к осуществлению грандиозного проекта газопровода

Ужгород-Уренгой длиной 4500 км. В проекте была задействована крупная английская фирма «Джон Браун», которая должна была поставить нам турбины и компрессоры для газопровода. Некоторые части турбин производились по американским лицензиям, а сама фирма была тесно связана с американскими компаниями. Если бы США применили к фирме финансовые санкции, то она могла бы разориться. Соединенные Штаты решили их применить, Англия была предупреждена о них за пять часов до их введения.

М. Тэтчер пригласила к себе госсекретаря США А. Хейга на переговоры, но они не дали результатов. Премьер обратилась к президенту Рейгану. Тот ответил через Хейга: «Как Тэтчер имеет свои принципы, так и мы свои». В эти дни я встретился с руководителем крупнейшей английской химической фирмы Ф. Харви. Он сказал мне, что позиция США вызвала резкое осуждение английского бизнеса, и Тэтчер не захочет потерять его уважение и будет вести дело до конца. Вслед за тем я встретился с одним руководителем фирмы «Джон Браун» (не хочу называть его имя). И он мне по секрету сказал, что фирма выполнит все поставки. А когда я спросил его, откуда такая уверенность, он открыл мне тайну: «В аппарате премьера работает советником представитель его компании и премьер лично заверила его, что она дала распоряжение игнорировать американское эмбарго и выполнить контракт». Американская администрация вынуждена была снять свои ограничения на поставку английского оборудования 1.