Маргарита Акулич - Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM)

Большинство B2B-компаний для получения максимальной отдачи от стратегии ABM могут использовать автоматизацию. Это требует автоматизации маркетинга и настройки маркетинга на основе учетных записей, обеспечивая уникальный технологический стек, который компании могут использовать при масштабировании.

Технологический стек может позволить менеджерам обслуживать большее количество аккаунтов. Поиск и перечисление целей также осуществляется автоматически, как и постановка целей и прогнозирование. В целом компании, использующие ABM-подход для поиска высокоценных перспектив (потенциальных клиентов), постепенно добиваются получения высоких доходов.

Если ваши отделы продаж и маркетинга работают вместе, привлечение и конверсия клиентов не должны быть проблемой. Благодаря такой гармонии они могут совместно разработать убийственный подход, который приведет к лучшему вовлечению и постоянному доходу.

Клиенты все чаще ищут предложение, адаптированное к их деловым или личным потребностям. ABM дает маркетингу и продажам возможность персонализированно нацеливаться на каждого клиента. Когда вы нацеливаетесь на высокоценные учетные записи, это приводит к отличным результатам,

Источник: https://clck.ru/aqWpm

Сравнение маркетинга на основе учетных записей и входящего маркетинга

Наличие двух проверенных маркетинговых подходов может стать для компании причиной бесконечной головной боли.

В случае входящего маркетинга по сравнению с маркетингом на основе учетных записей лица, принимающие решения, могут оказаться в подвешенном состоянии, ломая голову над вопросом, какой подход выбрать.

Тем не менее, есть быстрый метод, который может различать их. Сравнение воронок продаж входящего маркетинга и ABM показывает разные точки зрения. Стратегии ABM указывают на четкую направленность на адаптацию конкретных учетных записей с помощью персонализированных средств. Входящие практики направлены на охват и конвертацию более широкой аудитории, хотя это никогда не гарантируется.

Компания, чья маркетинговая стратегия сосредоточена исключительно на комплексном подходе, должна переосмыслить свой маркетинговый подход. Это правда, что входящий маркетинг имеет свои сильные стороны и помог многим брендам в достижении их целей. Когда вы начинаете маркетинг на основе учетных записей, бизнес, скорее всего, увидит быстрый поворот с точки зрения вовлеченности, рентабельности инвестиций и отношений со своими клиентами.

Понимание различий между входящим маркетингом и ABM позволяет компании увидеть, как сочетание этих двух средств влияет на их цели в отношении рентабельности инвестиций.

Включение ABM в ваш текущий маркетинговый комплекс не означает, что это убьет остальную часть вашего стека. Вы можете использовать оба, чтобы получить наилучшие результаты в каждом конкретном случае. Например, вы можете использовать недорогие входящие стратегии для охвата малых и средних предприятий и выбрать ABM для своего маркетингового проекта из списка Fortune 500.

Синергия ABM и входящего маркетинга

Некоторые компании предпочитают один подход другому в зависимости от их бизнес-модели или отрасли. ABM и входящий маркетинг не обязательно должны быть взаимоисключающими. Синхронизированные усилия с двумя видами маркетинга могут привести к экспоненциальному росту.

ABM и входящий маркетинг стремятся нацелиться на уникальную аудиторию с ценным контентом, который конвертирует. Благодаря их использованию компания может получить ценные навыки для выявления качественных потенциальных клиентов и понимания их мыслительного процесса.

Бэтмен и Робин. Леброн и Ди-Уэйд. Арахисовое масло и желе. Возможно, это одни из самых крепких партнерских отношений, когда-либо существовавших. Эти динамичные дуэты – сила, с которой нужно считаться. Точно так же в сочетании маркетинг на основе учетных записей и входящий маркетинг могут создать волну (хорошую) для вашего бизнеса.

Вы можете задаться вопросом: «Как именно работает это партнерство?» ABM – это очень целенаправленная стратегия. Между тем, входящий маркетинг является более фундаментальным – эта методология и стратегия роста позволяют вам привлекать клиентов за счет создания ценного контента, SEO и восхитительного клиентского опыта.

Входящий маркетинг позволяет вам более органично предоставлять вашей аудитории информацию, которую они хотят, когда они этого хотят. Inbound закладывает основу для сильной стратегии ABM, позволяя целенаправленно и эффективно распределять ресурсы для ценных клиентов.

Вот еще несколько причин, по которым вам стоит внедрить в своей компании как ABM, так и стратегии входящего маркетинга :

Входящий маркетинг помогает вам привлечь целевых клиентов, а затем ABM ускоряет маховик, чтобы вы могли завоевать и порадовать этих клиентов замечательным клиентским опытом. Входящий маркетинг закладывает основу для сильной стратегии ABM – ABM строится на основе входящего трафика, позволяя целенаправленно и эффективно распределять ресурсы между клиентами с высокой стоимостью. При таком комбинированном подходе вы привлекаете более широкую группу потенциальных клиентов, чем если бы использовали только один метод.

Ваш контент имеет ценность «два к одному» – вы можете создавать и использовать контент, который служит как ABM, так и входящей стратегии (например, создайте персонализированный пример для целевой учетной записи, которым вы также делитесь на своем веб-сайте).

Программное обеспечение, такое как маркетинговый инструмент HubSpot на основе учетной записи, существует для того, чтобы упростить реализацию стратегий ABM и входящей стратегии взаимодополняющим образом [10].

Индивидуальные программы и кампании

С точки зрения ABM, отделы продаж и маркетинга должны создавать персонализированный контент, используя рыночные данные, знания клиентов и индивидуальные знания потенциальных клиентов, чтобы повысить вовлеченность и интерес.

Останется ли маркетинг на основе учетных записей?

Маркетинг на основе учетных записей – не совсем новая концепция. Несмотря на его популярность, многие компании все еще думают, как его лучше всего реализовать. Хорошая новость заключается в том, что ABM может стать вашим Святым Граалем в маркетинге, если вы выделите надлежащие ресурсы.