Маргарита Акулич - Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM)

Более эффективное взаимодействие с компаниями, на которые мы ориентируемся, благодаря более целенаправленным и персонализированным подходам.

Открываем больше возможностей, потому что мы лучше знаем наших клиентов и можем создавать более привлекательные предложения и инициативы по ускорению продаж.

В конечном счете, увеличение доходов, потому что мы более тесно сотрудничаем с продажами на протяжении всего процесса, а не просто передаем потенциальных клиентов и позволяем продажам делать все самим. Так что «работает» – лучший ответ. Успех порождает успех: когда что-то работает, мы хотим вкладывать больше».

Маркетинг на основе учетных записей не полностью заменяет маркетинговую практику корпоративного уровня. Вместо этого он служит для усиления и дополнения ваших усилий в области цифрового маркетинга. Эта концепция наглядно показывает, что концентрация на небольшом, очень узком списке заинтересованных сторон может привести к желаемой конверсии в долгосрочной перспективе. Проще говоря, акцент смещается с количества лидов на качество лидов. Далее приведен ряд его преимуществ.

Преимущество адаптирования под вашу аудиторию

Аккаунт-ориентированный маркетинг ориентирован на лиц, принимающих решения в компании. Это гарантирует, что маркетинговые планы резонируют с определенной группой. Маркетинговая кампания едва ли удовлетворяет потребности большой аудитории. У ABM нет большого пула потенциальных клиентов, но он позволяет вам персонализировать сообщения для конкретной цели.

Преимущество возможности увидеть потенциальный возврат инвестиций

Маркетинговая команда не может явно показать связь между предлагаемой кампанией и увеличением продаж. С ABM вы можете предсказать, куда пойдет ваш маркетинговый бюджет. Это приводит к увеличению эффективности распределения маркетингового бюджета. ·

Преимущество более высокой рентабельности инвестиций

Согласно исследованию [4]:

«85% маркетологов, измеривших рентабельность инвестиций, заявили, что их стратегия ABM затмила некоторые из их других инвестиций, а 87% маркетологов, внедряющих ABM, гарантировали более высокую рентабельность инвестиций по сравнению с другими маркетинговыми мероприятиями».

ABM может принести значительную пользу и изменить рентабельность инвестиций только при правильном выполнении.

Преимущество измерения рентабельности инвестиций (ROI)

С помощью ABM вы можете без проблем обеспечить измерение рентабельности инвестиций для каждой учетной записи, в которую вы вкладываете свое время и свои ресурсы. Это для вас выгодно, так как вы можете подтвердить, подходят ли для вашего бизнеса определенные аккаунты, в которые вы инвестировали.

Далее вы можете обеспечивать поддержку и развитие этим учетным записям в долгосрочной перспективе – ради их сохранения и нацеливания на подобные учетные записи в будущем. Если ваш ROI доказывает, что примененная вами ABM-стратегия сработала, вы можете использовать эти данные для ее продвижения вперед.

Преимущество экономии средств

ABM гарантирует возврат средств на маркетинговые кампании. Это позволяет компаниям экономить ресурсы, не ориентируясь на проекты, которые вряд ли принесут плоды. ABM экономит значительные суммы, которые позволяют компании работать в кризисном квартале. Он играет роль страхового полиса для вашего отдела маркетинга.

Преимущество сокращения пути продаж и их ускорения

Лидогенерация занимает значительную часть ваших маркетинговых усилий. Некоторые лиды не конвертируются. Это дает командам по продажам возможность избегать неквалифицированных потенциальных клиентов, используя стратегии ABM.

Бизнес фокусируется на небольшой группе клиентов, которые демонстрируют талант придерживаться вашего бренда, сокращая путь продаж.

Типичный процесс продаж и маркетинга может быть замедлен из-за того, что решение о покупке принимается несколькими заинтересованными сторонами. Стратегия ABM может помочь воспитать основное лицо, принимающее решения, и соответствующих потенциальных клиентов, чтобы ускорить процесс продаж.

Преимущество укрепления существующих отношений с клиентами и расширения за счет этого вашего бизнеса

Удержание клиентов имеет решающее значение для развития бизнеса. ABM требует партнерства между отделами маркетинга и продаж. Хотя это партнерство не расширяет бизнес с конкретным потенциальным клиентом, оно укрепляет ваши отношения с ним. С контентом, ориентированным на учетную запись, который отвечает потребностям потенциальных клиентов, клиент, скорее всего, останется лояльным.

К ABM применима поговорка «качество превыше количества». Вам необходимо затратить значительные ресурсы и время на привлечение и удовлетворение группы тщательно отобранных ценных учетных записей вместо того, чтобы пытаться быстро заключать сделки с менее квалифицированными лидами, не способными являться лучшими для вашей компании в долгосрочной перспективе.

С помощью траты времени на построение этих доверительных отношений с клиентами вы добьетесь расширения вашего бизнеса, удерживая этих ценных клиентов дольше. Это позитивным образом скажется на вашей прибыли, так как привлечение клиентов обходится дороже, чем их удержание,

С помощью последовательного, продуманного и персонализированного взаимодействия с клиентами вы добьетесь со временем того, что они станут лояльными к вашему бизнесу. Ваши постоянные клиенты превратятся в ваших лучших маркетологов, промоутеров и защитников вашего бренда.

Другими словами, ваши учетные записи помогут вам расширить свой бизнес среди их сетей (например, партнеров, клиентов) за счет отзывов, рефералов, сарафанного радио и многого другого.