Маргарита Акулич - Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM)

Преимущество приобретения целевых клиентов

Стратегия ABM может увеличить шансы на приобретение целевых клиентов, обращаясь к ним на личном уровне. Их скорее убедит тот факт, что вы можете предложить им то, что им нужно. Это позволяет вам рекламировать свои услуги, выполняя требования их организации.

Согласно исследованию [4]:

«87% маркетологов B2B согласны с тем, что ABM обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций, чем другие маркетинговые мероприятия».

Преимущество обеспечения возможности распространения о вас информации

Маркетинговая стратегия, основанная на учетных записях, может помочь вашей организации стать притчей во языцех. Каждая организация, с которой вы взаимодействуете на личном и индивидуальном уровне, может помочь вам обсудить, какие услуги или продукты вы предлагаете и как это может быть полезно для них. ABM включает в себя конкретных людей в организации, что помогает расширить ваши знания об их потребностях и требованиях, а также о том, как они работают, в то же время создавая больше возможностей для того, чтобы о ваших услугах много говорили.

Преимущество эффективности персонализации

Согласно исследованию [4]:

«Около 75% клиентов B2B предпочитают персонализированный контент, адаптированный к их нуждам и требованиям».

Прямой маркетинг по электронной почте имеет большую ценность и очень успешен по сравнению с обычными электронными письмами.

Гипер-персонализация – это необходимость, поэтому в стратегию ABM включены инструменты персонализации прямой почтовой рассылки, чтобы вы могли адаптировать уникальный контент для каждого потенциального клиента. Создание персонажей каждого потенциального клиента может быть очень эффективным, и это дает больше шансов привлечь клиентов.

Преимущество удержание клиентов

С помощью электронной коммерции предприятия могут удерживать клиентов, отправляя им рекомендации, предложения и скидки по новым продуктам/услугам на основе их предыдущих транзакций и покупательских предпочтений. Традиционные магазины не имеют большого количества данных о своих клиентах, и они не могут удерживать своих клиентов, поскольку им необходимо постоянно предоставлять им продукты/услуги высшего качества, чтобы поддерживать их лояльность. С помощью электронной коммерции предприятия постоянно находятся на связи со своими клиентами посредством уведомлений, сообщений и холодных звонков. Это удерживает клиентов и повышает лояльность к бренду.

Преимущество точности показателей и эффективности аналитики

Кампании ABM помогают эффективно анализировать данные на всех этапах вашего цикла продаж.

Небольшие наборы целевых учетных записей позволяют осуществлять оценивание отдельно для каждой учетной записи. Затем определяется контент, который наиболее эффективен для потенциального клиента, и становится легче продолжить оставшуюся часть кампании. Каждая учетная запись хорошо задокументирована и может использоваться для сравнения и анализа эффективности кампаний.

Согласно исследованию [4]:

«91% компаний, использующих ABM, смогли увеличить средний размер сделки».

Преимущество повышение эффективности и результативности

В стратегии ABM команды по продажам и маркетингу работают синхронно друг с другом, поскольку они обладают одинаковыми знаниями о потенциальных клиентах. Они координируют свои действия, чтобы определить правильные учетные записи для таргетинга и какие потенциальные клиенты с большей вероятностью потратятся на ваши продукты и услуги. Когда отделы продаж и маркетинга сотрудничают, ваш бизнес может легко оптимизировать свои ресурсы, в том числе деньги, время и человеческие ресурсы.

Преимущество усовершенствованного процесса привлечения клиентов

Стратегия ABM помогает маркетинговым командам фильтровать лиды и устранять плохие лиды. Она фокусируется на процессе приобретения клиентов, что очень полезно для маркетинговой команды.

Преимущество получения возможности использования некоторых инициатив для стимулирования роста

Далее рассмотрим перечень некоторых инициатив, которые маркетологи могут использовать для стимулирования роста.

Использование новых технологий для поддержки приобретения и удержания учетных записей.

Наращивание потенциала в категориях ABM – Strategic Programmatic и ABM Lite.

Переход к объединенной стратегии, в которой типы ABM масштабируются, оптимизируют рост и обеспечивают лучшие результаты. Реструктуризация новых и существующих учетных записей, чтобы полагаться на ABM для новой учетной записи. Анализ и работа с правильными показателями для достижения успеха. Инвестирование в опытные на рынке команды, обладающие всеми навыками, необходимыми для успешного завершения программ ABM. Оптимизация создания контента, рассказывания историй и обмена сообщениями для привлечения ценных аккаунтов

Координация различных организационных команд и обновление партнерства по маркетингу и продажам.

Акцент постепенно смещается с того, зачем компаниям нужна ABM, на то, как они могут поддерживать ABM и его стратегии.

Американский эксперт по ABM Роб Ливитт из ITSMA рассказал о пяти причинах, по которым бренды инвестируют в маркетинг на основе учетных записей. Эти причины перечислены и объяснены далее.