Маргарита Акулич - Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM)

© Маргарита Васильевна Акулич, 2022

ISBN 978-5-0056-0634-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ABM (маркетинге на основе аккаунта) в странах с постоянно развивающимися экономиками делает волны по всему глобальному B2B-фронту.

Успех маркетинга на основе учетных записей невозможно переоценить. Поэтому если вы еще не вскочили в этот вагон, срочно набирайтесь знаний о маркетинге на основе учетных записей или маркетинге на основе аккаунта (Account-based Marketing-ABM), содержащихся в этой книге. ABM может стать вашим Святым Граалем.

Прочтение этой книги даст вам все необходимые знания, чтобы вы могли начать практиковать ABM.

Для подготовки данной книги использовались почти исключительно не русскоязычные источники.

Что такое маркетинг на основе аккаунта?

Аккаунт определяется так [2]:

«Аккаунт (account) в переводе с английского означает «учетная запись» и представляет собой набор данных о пользователе, которые тот вводит и хранит на каком-либо сайте или интернет-сервисе. Образно говоря, аккаунт – ваш интернет-паспорт, который вы сами заполняете и показываете какому-либо сайту.

При создании аккаунта (регистрации) пользователь, как правило вводит свой e-mail, имя пользователя и пароль. Затем пользователю на указанный e-mail приходит письмо со специальной ссылкой, пройдя по которой можно активировать аккаунт. Активация аккаунта позволяет администратору сайта убедиться, что пользователь ввёл при регистрации реально существующий и рабочий e-mail».

Маркетинг на основе учетных записей или маркетинг аккаунта (Account-based Marketing-ABM) – рассматривается как просто сфокусированная на лазере (образно говоря) маркетинговая стратегия, в которой маркетинговая команда воспринимает одного потенциального клиента/учетную запись как автономный рынок. Маркетинговая команда полностью сосредотачивается на прихотях и потребностях потенциального клиента, а не на всей отрасли.

Маркетинг на основе учетных записей использует снайперский подход, относящийся к маркетингу для потенциальных клиентов с единой стратегией. AMB нацеливает маркетинговые бюджеты на привлечение определенной группы потенциальных клиентов.

Чтобы маркетинг на основе учетных записей работал на ваш бизнес, окупаемость маркетингового проекта, основанного на учетных записях, должна иметь финансовый смысл. Вы инвестируете в топ-таргетинг, создание контента и подбор персонала. Даже если вы гонитесь за особо перспективным аккаунтом, результат должен стоить каждого затраченного вами ресурса и энергии.

Единство продаж и маркетинга

ABM делает упор на умиротворение целей продаж и маркетинга. Успех с точки зрения ABM приходит только тогда, когда есть синергия в создании сообщений для конкретной учетной записи. Это приводит к резкому увеличению доходов за короткий период времени.

Маркетинг и продажи взаимодействуют совместно с учетными записями на персонализированном уровне, используя индивидуальный подход, соответствующий каждому контакту. Они создают кампании, в которых используются такие тактики, как приглашения на мероприятия, прямая почтовая рассылка или реклама.

ABM- кампании

ABM-маркетинг работает с персонализированными и целевыми кампаниями, а не с кампаниями массовыми. Основное внимание уделяется качественному охвату, индивидуальному обмену сообщениями и построению отношений.

Рассмотрите возможность использования новых технологий и инструментов для эффективного и комплексного проведения кампаний в рамках ABM.

Измерение воздействия ABM-кампаний отличается от измерения результатов традиционной тактики лидогенерации. Оценивайте эффективность отдельных кампаний и тенденции на уровне аккаунта. Используйте аналитические инструменты для получения оценок, а затем соответствующим образом корректируйте свою стратегию и тактику.

ABM набирает обороты

ABM- это маркетинг, делающий волны по всему глобальному B2B-фронту. Успех маркетинга на основе учетных записей невозможно переоценить. Существуют специфические для бизнеса компоненты, способствующие принятию ABM-стратегий малыми и средними предприятиями, а также ТНК.

Большое количество компаний все еще рассматривают лучшие практики внедрения ABM. А компании, успешно применяющие ABM, могут подтвердить необходимость точности и персонализации. Удивительно, но значительное число компаний неосознанно используют подходы, подобные ABM.

Зачем практиковать ABM?

В постоянно развивающейся экономике (например такой, как экономика Сингапура) существует множество торговых кругов и возможностей для получения дохода. В результате маркетинговые команды в различных компаниях испытывают все большее давление, так как от них требуется делать больше для повышения рентабельности инвестиций. По этой причине многие компании присоединяются к ABM.

В ABM большое внимание уделяется построению отношений с наиболее ценными клиентами высокого уровня. Вместо того, чтобы сосредоточиваться на малых и средних предприятиях со скудными бюджетами, переключите энергию на привлечение нескольких клиентов/перспективных клиентов с большими бюджетами и высокой потребностью в предлагаемом вами продукте или услуге.