Маргарита Акулич - Использование в маркетинге и продажах психологических приемов и подходов

Использование феномена срочности

Использование феномена срочности связано с наличием (например, в магазине) дефицита на конкретный товар.

Люди склонны воспринимать товарный дефицит как угрозу своей свободе. Поэтому многими компаниями делаются потребителям предложения в срочном порядке купить товар. В противном случае этот товар по заявленной цене может достаться кому-то другому.

Использование феномена дефицита

При дефиците товаров. Источник фото: https://zen.yandex.ru/media/id/5ca8619d8b888800b3ebdcdf/deficitnye-tovary-v-sssr-5cbec014cf4d5500b33663d9

Компания Tommy Hilfiger представляет эксклюзивную линию. Эксклюзивные продукты привлекают людей, которые хотят добиться своего более высокого статуса или заявить о своей уникальности, потому что эти продукты считаются более ценными. В этом случае редкость подразумевает ценность. Чтобы продемонстрировать дефицит эксклюзивных изделий, вы можете:

Выделить линейки продуктов, являющихся в своем роде единственными.

Отправлять эксклюзивные новинки участникам особых акций. Помещать на дефицитные изделия товарные ярлыки с надписями «ограниченный выпуск» или «дефицит».

Сегодня феномен дефицита используют многие компании, объявляющие, что каких-то их товаров осталось в продаже очень мало. Это использование с точки зрения психологии как бы естественное :чем реже появляется контент или продукт, тем он ценнее.

Проживавшим в СССР людям действительно приходилось сталкиваться с дефицитом на многие товары, в общем-то на большинство товаров. Однако сегодня потребители уже не очень верят в наличие дефицита, зачастую, когда компании заявляют о наличии дефицита, им не особенно верят. Хотя иной раз прием использования феномена дефицита определенных товаров срабатывает.

Рассмотрим пример . Он касается продажи продукта, предназначенного для уменьшения риска возникновения у детей аллергии. Исследования показали высокую эффективность этого продукта при отсутствии побочных эффектов. Продавцами было заявлено, что продукт для продажи ограничен, то есть, его количество небольшое. Продукт в оперативном порядке продали. Но не только из-за его дефицита, а также и из-за страха потенциальных покупателей не суметь помочь своим детям.

Использование социального доказательства

Когда люди смотрят комедии, они смеются. Но некоторые называют такой смех «консервированным».

Люди нуждаются в социальных доказательствах. Они склонны делать то, что делают другие люди, потому что это делают другие люди.

В рекламных материалах компании Social Proof ради предоставления клиентам социального доказательства используются :

Свидетельства наличия поклонников.

Отзывы.

Свидетельства популярности компании и ее товаров.

Бестселлеры.

Свидетельства поиска/покупки ее товаров.

Маркетинг влияния.

Использование стремления людей к единству

Компания Van Moof использует стремления людей к единству, предлагая своим клиентам присоединиться к их сообществу.

Единство также является формой социального доказательства, потому что оно побуждает людей быть частью чего-то.

Единства можно достичь, подчеркивая «наш менталитет» или формулируя свои кампании со словами «будь одним из немногих» либо «присоединяйся к группе».

Использование приверженности и последовательности клиентов

Многие компании напоминают своим клиентам, что им следует оставаться верными своему выбору (покупкам).

Люди нередко чувствуют себя обязанными вести себя в соответствии со своими обязательствами. Вы можете доставлять уведомления, напоминающие вашим клиентам о том, что у них есть что-то в корзинках, или побуждать их подписаться на ваши информационные бюллетени, кампании, предложения.

Использование фактора причины покупки

Использование фактора причины покупки

Причины покупки Toyota подчеркиваются их характеристикой: «меньше топлива».

«Покупать или не покупать?» – Люди всегда взвешивают причины покупки товара перед тем, как ее оформить. Особенно если это покупка дорогая, вроде машины.

Описание продукта, подчеркивающее его преимущества, является причиной, по которой стоит его покупать (например, у этого автомобиля есть люк на крыше), и показывает, насколько данный продукт отличается от других подобных продуктов.

Люди хотят, чтобы им говорили, почему, по каким причинам им стоит купить именно этот товар, даже если они и сами знают, зачем он им нужен. Получение списка причин покупки – это своего рода получение психологической поддержки.

Использование неприятия потерь

Компания Gravity Vault заявляла в соцсети Facebook, что пропустить ее распродажу в конце года будет недальновидно, что это окажется потерей для потенциальных клиентов.

Потеря чего-то на подсознание человека давит больше, чем когда человеком что-то выиграно. Люди зачастую делают все возможное, чтобы избежать потерь. Когда же они сталкиваются с потерями, нередко отказываются их замечать. Например, люди нередко при неудачной невозвратной покупке дорогого товара стараются убеждать себя и других в правильности своего выбора.

Неприятие потерь проявляется, к примеру, в страхе человека что-то упустить, или в отказе уступить место в очереди, или в снижении инвестирования в криптовалюту.

Неприятие потери средств – это в значительной степени именно то, что звучит таким образом: «Если человек имеет что – то, он очень не хочет его потерять, утратить».

Когда Даниэль Канеман изучал данный феномен, участникам раздали кружки, шоколад или ничего. Затем их попросили сделать выбор, предложив два варианта: 1) если им дали предметы, они могли обменять свои предметы; 2) если им ничего не дали, они могли выбрать один из двух предметов.

Результат? Примерно половина участников, начинавших без каких-либо предметов, выбрали кружки, и 86% из тех, кому дали в начале кружки, придерживались этого предмета (но не шоколада).