Маргарита Акулич - Использование в маркетинге и продажах психологических приемов и подходов

Мораль истории? Людям не нравится терять то, что они уже приобрели. Что это может означать для маркетологов? Предположим, какая-то версия продукта X предоставляется в начале компанией Z бесплатно. Люди к ней привыкают. И когда данная версия становится платной, привыкшие к ней пользователи могут не пожелать с ней расстаться. Они станут ее покупать за деньги.

Но не все так просто. Люди могут отказаться от ставшей не бесплатной версии, а уйти к конкурентам, не на шутку рассердившись. При этом у конкурентов могут оказаться в наличии бесплатные или очень дешевые версии соответствующего продукта, похожие на версию X. Так что компания Z в итоге не достигнет желаемого результата.

Вы можете использовать эту психологическую особенность неприятия потерь в разных контентах, в ретаргетинговых кампаниях или в рекламе, это использование может оказаться весьма эффективным.

Использование техники «Просто представь»

В основе любого хорошего повествования лежит воображение, а рассказывание историй – это мощный маркетинговый ход.

Gore-Tex показывает нам историю своего продукта, позволяя легко представить, как покупка продукта ведет к «такому образу жизни».

Применение техники Just Imagine означает:

Отображение используемого продукта

Использование тактильных изображений в описании продуктов или рекламных кампаниях (описание чего-либо таким тактильным образом, что вы можете это почти почувствовать физически).

Рассказывание историй.

Использование эффекта фокусировки

Компания North Face имеет четыре изображения, демонстрирующие функциональные качества их курток и товарных знаков USP. Это фокусирует внимание покупателя на том, что North Face хочет выделить в этом конкретном продукте.

Как вы, вероятно, уже знаете, вашим клиентам доступно лишь ограниченное количество когнитивных ресурсов. Это означает, что им может потребоваться небольшая помощь, чтобы сосредоточить внимание. Используйте теги продуктов, ярлыки, кнопки масштабирования или тепловые карты, чтобы привлечь внимание пользователя к тому, что действительно важно.

Куртка весенняя The north face Supreme. Источник: https://deal.by/cs/298791/p76309426-kurtka-vesennyaya-the.html

Использование погодных эффектов

У компании Burton есть погодный API, который предоставляет рекомендации по продуктам в зависимости от сезона. Это касается Weather Effects, предвзятости прогнозов, предлагающей необходимость адаптировать ваши маркетинговые стратегии к текущей погоде. Например, исследования показали, что в пасмурные дни мы не склонны рисковать, а в солнечные дни – больше склонны к риску.

Создавайте свои копии и рекомендации по продуктам с учетом погоды. Или используйте API погоды, чтобы отслеживать местную погоду и проводить кампании на этой основе.

Использование рифмы как эффекта разума

Нередко в рекламе используются рифмованные строки – из-за их лучшего запоминания в сравнении со строками не рифмованными. Также многие потенциальные клиенты усматривают в рифмовании эффект разума и доказательство большей правдивости. Вы можете использовать рифмы в ваших копиях (имеющих отношение к копирайтингу, если не знаете), чтобы отражать видение вами вашего бренда.

Реклама кваса Никола. Источник фото:https://lit-yaz.ru/ekonomika/10896/index.html

Использование «Божественных терминов»

Когда мы говорим о чем-то «новом», почему нас привлекает именно это слово?

Нас также привлекают такие слова, как «Свободный», «Счастливый», «Любовь», «Спасение», «Замечательный», «Радость», «Победитель», «Сила», «Страсть» – благодаря им мы получаем позитивный заряд. Они называются «Божественными терминами». Это терминологический кластер, изобретенный Кеннетом Бёрком и призванный пробудить в нас позитивные чувства моральной ценности.

«Божественные термины» можно использовать для вдохновляющего продвижения вашего маркетинга.

Использование эффекта свежего старта

Вот вам еще один стишок: новый год, новое снаряженье принесет! Это также усиливает эффект «свежего старта», который, как следует из названия, обращается к нашим регенеративным желаниям.

Чтобы видеть это в действии, вы можете соотносить ваши кампании с началом недели или объявлением нового сезона. Можно также ориентироваться на события (дни рождения, Новый год). В общем, идея новизны или начинания «с чистого листа» будет стимулировать позитивное покупательское поведение.

Использование эффекта новизны

Компания Patagonia использует слово «новый» в качестве товарного ярлыка. Это на самом деле базируется на психологической теории: выделение вещей, которые «новые», обычно стимулирует позитивное покупательское поведение людей, ценящих новизну продукции.

Вы можете использовать эффект новизны путем размещения тегов «Новый» в вашем интернет-магазине или товарах в магазине, либо с помощью организации кампаний по представлению новинок, новых товаров.

Использование когнитивного диссонанса

Некоторые продающие одежду компании подчеркивают внешний вид своих продуктов, и говорят покупателям, насколько хорошо они будут выглядеть в их платьях или костюмах.

Когда наше поведение не соответствует предыдущим убеждениям, мы склонны менять свои взгляды, чтобы они соответствовали нашему поведению.

Для одного продукта Ребекка Этвуд (дизайнер и художник из Бруклина) сделала описание: «Мы думаем, как добавить комфорта и уюта кровати, в которой вы непременно захотите свернуться калачиком». Подобные описания делают покупки более привлекательными.