Маргарита Акулич - Использование в маркетинге и продажах психологических приемов и подходов

Использование автономии

Один книжный депозитарий имеет список желаний, позволяющий покупателям выбирать из различных вариантов, тем самым вызывая автономию.

Заставьте своих покупателей чувствовать себя автономными, предоставив им возможность выбора из:

Нарядов.

Расцветок.

Вариантов оформления заказа (упаковки подарков при оформлении заказа, варианта доставки, платформы оплаты). Или списка желаний

Использование эффекта страны происхождения

Компания Gucci встраивает «сделано в Италии» в характеристики своей обуви, что становится еще одним преимуществом ее продукта. Психологически это очень эффективно, потому что мы ассоциируем определенные страны с компетенциями в производстве конкретной продукции (швейцарцы делают хорошие часы, не так ли?). Эти стереотипы на самом деле могут быть положительным моментом, если у вас есть товары из страны, которая ассоциируется с качеством. Вы также можете рекламировать страну происхождения с помощью значков или тегов, показывающих страну.

Использование эффекта «благородного края»

В 2017 году магазин модной одежды Jigsaw провел омниканальную кампанию под названием «Love Immigration», в которой подчеркивались разнообразие и благородные преимущества иммиграции.

Для повышения репутации и капитала вашего бренда с помощью использования эффекта «благородного края», а также чтобы люди запомнили вас, вы можете:

Занять позицию по культурным, политическим, экологическим, социально-экономическим вопросам.

Включить в цену вашего продукта пункты о пожертвовании. Инвестировать в общественные проекты.

Иметь положение о корпоративной ответственности.

Однако есть одна оговорка: вы должны быть искренними и прозрачными в любом благородном поступке, с которым ассоциируете свой бренд. Audi совершила ошибку, продвигая феминистские ценности в своей маркетинговой кампании, не проверив сбалансированность гендерного соотношения в своем руководящем составе. Это вызвало массовую негативную реакцию и сопротивление со стороны клиентов.

Использование эффекта Пратфолла

Если ваш бренд производит негативное впечатление из-за чего-то (например, как Audi), вы должны извиниться.

Когда авторитетные деятели делают незначительные ошибки, а после говорят, что они проигравшие, а не лидеры, или каким-либо образом признают свои недостатки, их привлекательность на самом деле возрастает, что делает их более привлекательными. Это называется эффектом Пратфолла.

Используйте свои медиа-каналы, чтобы признавать недостатки вашего бренда, особенно когда им на самом деле совершаются ошибки, или создавайте умные уведомления с извинениями, например, за медленное соединение или за недостаточное количество имеющихся товаров.

Использование градиента цели

Gymshark показывает вам, насколько вы продвинулись в процессе оформления заказа, используя градиент цели.

Теория предполагает, что люди более мотивированы продолжать движение, когда видят, как далеко они продвинулись и насколько близки к цели.

Вы можете стимулировать конверсии, показывая прогресс на странице оформления заказа или предлагая (для программ лояльности) видимый прогресс в бонусных баллах для вошедших в систему клиентов (обратите внимание на динамические сообщения, которые можно использовать на любой странице сайта электронной коммерции).

Использование избирательного восприятия

Бренд Jack Wills описывает свой продукт как «возьмите его с собой в учебный клуб или в утреннюю поездку». Компания создает свои копии так, чтобы они соответствовали образу жизни, потребностям и желаниям ее клиентов, включая то, как ее продукт будет их дополнять.

Когда потребители обрабатывают информацию, основываясь на том, что больше всего соответствует их потребностям, это называется выборочным (или избирательным) восприятием.

Убедитесь, что вы проводите грамотные исследования рынка, фокус-группы, опросы, интервью и онлайн-A/B-тестирование (для интернет-магазинов). Это поможет вам лучше понять собственную целевую аудиторию, язык, который используют, клиенты и то, какая информация заставит их конвертировать, что важно для оптимизации их сегментации.

Использование эффекта юмора

Почему реклама Spotify Эда Ширана так хороша (он отмечен рядом наград)? – Отчасти потому, что она забавна.

Юмор облегчает запоминание. Он успокаивает нас и вызывает симпатию к тем, кто «юморит».

Пишите визуальные юморные повествования и показывайте смешные рекламные ролики. Это будет весело и круто. Пародия, сатира, отсылки к поп-культуре или вывод знаменитостей из зоны комфорта – все это уловки юмора в маркетинге.

Использование эффекта генерации

Помимо того, что упомянутая кампания Spotify является умным примером маркетинга, основанного на данных, она также использует эффект генерации, поскольку генерирует целую рекламу на основе песен своих клиентов.

Информация, созданная самим потребителем, запоминается лучше, чем информация, которую ему дают другие Вы можете воспользоваться этим, напомнив покупателям об их покупке в корзине, например, таким образом: «В прошлый раз, когда вы были на сайте, вы добавили эти товары в корзину. Отличный выбор! Готовы продолжить?»

Использование ИКЕА-Эффекта

Компания Converse персонализирует опыт, позволяя покупателям самостоятельно настраивать обувницы. Это усиливает еще один трюк торговли, метко названный «эффектом ИКЕА» .

Теория предполагает, что мы наделяем предметы большей ценностью и смыслом, если собираем их сами. Вы можете использовать эффект IKEA, не требуя приложения ручного труда, а создавая интерактивные впечатления от ваших продуктов или позволяя вашим клиентам создавать, проектировать, увеличивать, масштабировать ваши продукты либо изменять их цвет.