Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Одним из самых неожиданных результатов исследования, представленных в таблице 8.2, был вывод о том, что биография и происхождение, отвечающие в совокупности примерно за 20 % различий в качестве работы сбытового персонала, – лучшие предсказатели успеха в продажах.

Такие выводы предполагают, что информация о том, работал ли человек в подростковом возрасте, пришлось ли ему рано взять на себя ответственность за семью, – хороший показатель эмоциональной зрелости и мотивации личности. Эти характеристики, в свою очередь, во многом определяют успешность работы, особенно молодых специалистов. Еще в большей степени важным, если не главным, преимуществом является знание нескольких иностранных языков, особенно в некоторых сферах деятельности и в определенных географических областях. Известно, что на испанском говорит большая часть населения Техаса, Калифорнии, Флориды, а также многих городов на северо-востоке США и Среднем Западе, следовательно, к примеру, в недвижимости более высокие шансы добиться успеха имеют продавцы, изучавшие испанский.

На сегодняшний день уровень образования у специалистов по сбыту гораздо выше, чем у их предшественников. Почти две трети продавцов закончили колледж, число специалистов, имеющих ученую степень, также растет. Различные сферы требуют разных уровней образования, но последнее – важная характеристика современного продавца в любой отрасли, пусть даже, как показало исследование, оно не является залогом качественной работы.

В некоторых отраслях, например, фармацевтической, на работу берут только выпускников колледжа, в то время как в других можно встретить продавцов с совершенно разными уровнями образования, поэтому неудивительно, что мнения руководителей о важности образования в торговле так сильно различаются. Здесь можно выделить две большие группы с противоположными точками зрения. К первой группе относятся руководители, которые уверены: диплом колледжа предполагает, что специалист обладает знаниями и мотивацией. Вторая группа считает, что лучшее образование дает суровая школа жизни, то есть это жизненный опыт. На самом деле обе группы правы. Конечно, с одной стороны, учеба в колледже – отличная основа для построения успешной карьеры в продажах. С другой, жизненный опыт является неистощимым источником знаний и навыков для успешного общения с покупателями и решения профессиональных задач.

Возможно, куда более удивительным является тот факт, что данные биографии, на которые руководители, как правило, больше всего обращают внимание, оценивая потенциальных работников (такие как уровень образования, курсы, опыт работы), не настолько важны для качества работы специалиста, как предполагалось. Компании все же предпочитают выпускников колледжа. Врезка Инновации рассказывает об образовании и о его важности для успеха в продажах.

Даже наличие опыта непосредственно в сфере продаж – фактор, который для некоторых фирм имеет первостепенное значение при отборе кандидатов, – не объясняет различий в качестве работы сбытового персонала. Удивительно, но компании продолжают отдавать предпочтение тем, у кого есть опыт. Согласно исследованиям, около половины всех компаний предпочитают специалистов с опытом работы от одного до трех лет, 40 % фирм ищут сотрудников с опытом более трех лет, и лишь 10 % готовы рассмотреть кандидатов с опытом работы менее одного года. В последнее время компании, принадлежащие к сфере высоких технологий, стремятся найти уже состоявшихся профессионалов в области сбыта, обладающих стажем и достижениями, которые сразу же будут качественно выполнять работу. На быстро меняющемся рынке технологий многие компании считают, что они не располагают достаточным количеством времени, чтобы сделать из новичка успешного специалиста {164}.

Так же как биография и происхождение, семейное положение человека, уровень его дохода и финансовые обязательства (например, большая ипотека) – довольно точные показатели успешной работы специалиста. Факторы, связанные с семейным статусом и положением, отвечают за 12 % различий в качестве работы сбытового персонала (таблица 8.2). Однако нужно понимать, что спрашивать соискателей о семейном положении (например, о количестве детей) неприемлемо. Как мы увидим позже, эти факторы имеют для одних видов деятельности в сфере продаж большее значение, чем для других. В то же время образ жизни человека не так важен для качества работы – он отвечает менее чем за 5 % различий.

Несмотря на то что для проверки профессиональной пригодности сбытового персонала было разработано большое количество различных тестов, этот фактор отвечает менее чем за 5 % различий в качестве их работы. Стоит заметить, что и набор склонностей, обусловливающих профпригодность, будет разным в зависимости от вида деятельности продавца. В следующей части главы мы изучим этот вопрос более детально.

Результаты большинства тестов на проверку умственных способностей, таких как интеллект, владение речью или математические способности, часто никак не определяют качество работы продавца. Однако способность человека логически мыслить и проявлять гибкость в решении проблем – данные умения определяются тестом на когнитивные способности – довольно хороший индикатор будущего успеха в продажах. Когнитивные способности объясняют почти 7 % различий.

В попытке объяснить успех некоторых продавцов большинство исследователей отдали предпочтение изучению черт характера. Результаты подтвердили уже сложившееся мнение о важности для работы в продажах некоторых качеств, таких как чувство собственного достоинства, экстравертность, коммуникабельность, стремление к лидерству, а также сильное желание достичь результата. Однако разочаровало то, что личные качества объясняют очень небольшой процент успеха (менее 5 %).

Недавнее исследование подтвердило: при выявлении нужных качеств необходимо соотносить их с определенным видом работы специалиста по сбыту. Например, индикаторами экстравертности являются фразы вроде: «Я – душа компании». Годами считалось, что экстраверт должен быть успешен во всех профессиях сферы продаж. Однако исследование показало, что экстраверты подходят для розничной торговли и для работы в колл-центрах (дистанционных продаж), но в торговле на рынке B2B могут потерпеть фиаско: у потенциальных клиентов создается впечатление, что экстраверты не стремятся связать продукт с нуждами их бизнеса. Один специалист сказал: «Тут дело не в умении говорить, а в умении слушать». Исходя из всего вышесказанного исследователи делают вывод о том, что тест на выявление личных качеств лучше адаптировать к определенному виду деятельности специалиста по сбыту.