Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Ширли была вполне довольна проведенным анализом и составленными рекомендациями, однако управление не было согласно со всеми пунктами ее стратегии и назначило с ней встречу.

1. Опираясь на вышеизложенные факты, дайте оценку анализу должности, который провела Ширли. Что еще она могла бы сделать, чтобы оценить продавцов, работающих в фирме в настоящий момент? Объясните, почему.

2. Оцените описание должности, составленное Ширли. Как вы считаете, что здесь еще не помешало бы добавить? А что можно было бы удалить или изменить в описании?

3. Какие еще источники новых сотрудников, кроме тех, которые перечислила Ширли, вы бы рекомендовали для компании Digital Age Games? Почему?

Khosla, Rajiv Tharanga Goonesekera, and Mei-Tai Chu. Separating the Wheat from the Chaff: An Intelligent Sales Recruitment and Benchmarking System. Expert Systems with Applications , 36, Issue 2, Part 2, (март, 2009). С. 3017–3027.

Rapp, Adam. Outsourcing the Sales Process: Hiring a Mercenary Sales Force. Industrial Marketing Management 38, Issue 4, (май, 2009). С. 411–418.

Waldeck, Nancy E., Ellen Bolamn Pullins, and Melissa Houlette. Media as Factorin Student Perceptions for Sales Jobs: A Framework for Research. Journal of Personal Selling & Sales Management 30 (осень, 2010). С. 343–354.

White, Darin W., R. Keith Absher, Kyle A. Huggins. The Effects of Hardiness and Cultural Distance on Sociocultural Adaptation in an Expatriate Sales Manager Population. Journal of Personal Selling & Sales Management 31 (лето, 2011). С. 325–338.

Yang, Byunchwa, Youngchan Kim, and Richard G. McFarland. Individual Differences and Sales Performance: A Distal Proximal Mediation Model of Self-Efficacy, Conscientiousness, and Extraversion. Journal of Personal Selling & Sales Management . 31 (осень, 2011). С. 371–382.

Существует ряд мнений относительно того, какого рода навыками должны обладать специалисты по продажам, нужно ли нанимать на работу кандидатов, которые имеют требуемые навыки, или стоит сфокусироваться на обучении уже имеющегося сбытового персонала? Руководители должны определить:

• каким навыкам можно обучить;

• каким навыкам необходимо обучить;

• что должен уметь кандидат на должность продавца.

В некоторых ситуациях уже пройденное обучение бывает очень полезным. Однако многие компании и руководители могут не видеть и не понимать, как применить полученное обучение в коммерческой деятельности.

Чтобы помочь руководителям отделов продаж лучше понять, насколько эффективными могут быть полученные ранее знания их сотрудников для сферы продаж, компания Chally провела исследование влияния военной подготовки на уровень важнейших навыков в сфере продаж. Фирма искала ответ на следующий вопрос: оказывает ли военная подготовка положительное влияние на навыки, необходимые в сфере продаж, и влияют ли на эти навыки воинское звание и срок службы? Chally сравнила архивные данные, полученные Chally Assessment по 80 849 специалистам сферы продаж в разрезе 156 компетенций с аналогичными у 250 бывших военных. Данные были предоставлены рекрутинговой компанией RecruitMilitary, расположенной в городе Цинциннати, Огайо, которая занимается подбором персонала на гражданские должности среди бывших военных. Было проведено сравнение:

1. бывших военных и специалистов сбыта из числа гражданских лиц;

2. отставных офицеров и бывших военнослужащих сержантского состава;

3. отставных военных, которые провели на военной службе долгое время, и тех, кто служил недолго.

Результаты Chally показали, что военная подготовка положительно сказывается на важных характеристиках, необходимых для сбытового персонала, и дает бывшим военным некоторые преимущества перед гражданскими специалистами. Таким образом, компаниям следует рассматривать бывших военных на должности, которые требуют следующих навыков:

• искреннее общение (желание дружелюбно слушать и отвечать);

• концентрация на решении проблем клиента (умение налаживать отношения);

• дух соперничества (мотивация к победе);

• ответственность за результаты основного направления деятельности компании (действия, которые приводят к назначенным целям);

• решение тактических задач в рамках стратегии (достижение небольших краткосрочных целей, которые приводят в успеху в сфере продаж в целом).

Исследование также показало, что существует разница между офицерами и военнослужащими сержантского состава, в результате чего можно предположить, что офицеры лучше себя чувствуют в сфере продаж, если:

1. в процессе торговой деятельности необходимо быстро принимать решения;

2. ценится инновационный подход к работе;

3. процесс сбытовой деятельности включает в себя работу в команде;

4. цели организации достигаются в результате достижения персональных целей.

В то же время военнослужащие сержантского состава лучше подходят на должности в сфере продаж, где:

1. не нужно быстро принимать решения;

2. сбытовой персонал работает поодиночке;

3. отдельный человек может проявить себя как лидер;

4. успех измеряется достижением индивидуальных целей.

Также были выявлены ключевые различия при сравнении срока службы (за долгий срок службы был принят период 20 лет и более, за короткий срок службы – пять лет и менее). Исследование выявило, что бывшие военные, которые провели в вооруженных силах долгое время, стараются быстрее закрыть сделку, в то время как отставные военнослужащие, служившие недолго, чаще выжидают, перед тем как спросить покупателя о его выборе. Бывшие военные, которые провели на военной службе долгое время, также предпочитают:

1. тратить достаточно времени на подготовку презентаций;

2. прорываться через административные барьеры для нахождения решения;

3. делиться своими знаниями с теми, кто в них нуждается (быть кураторами);

4. оценивать успех согласно результатам.

В то же время отставные военнослужащие, прошедшие краткосрочную службу в армии, предпочитают:

1. проводить спонтанные презентации;

2. работать согласно принятой в компании системе;

3. обучать новый, неопытный сбытовой персонал;

4. оценивать успех согласно объему выполненной работы.

В заключение можно сказать, что исследование Chally показывает: военная подготовка положительно влияет на сотрудников, собирающихся специализироваться и получать необходимое образование в сфере продаж. Компании, перед которой стоит вопрос, нужно ли нанимать на работу кандидатов, которые уже обладают некоторыми навыками, или стоит сфокусироваться на обучении уже имеющегося сбытового персонала, в первую очередь необходимо понять, какие навыки являются решающими для конкретной должности.