Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Для Рона и других менеджеров компании CET очевидно: старые методы отбора персонала, прежде всего личное интервью и проверка рекомендаций, не будут основными в будущем. Рон понимает, что новых кандидатов для пражского офиса ему придется искать, скорее всего, в Интернете. CET – технологическая компания, и поиск соискателей через Интернет способен значительно расширить их список. Больше всего Рона беспокоит то, что он вряд ли сможет пообщаться с соискателем лично. Очевидно, что он получит огромное количество резюме, но как отобрать лучших? Кроме того, Рон уверен: собеседование – лучший способ для отбора кандидатов, но его невозможно полноценно осуществить через Интернет. Так или иначе, находясь в Лондоне, довольно сложно провести личные встречи со всеми кандидатами.

1. Назовите плюсы и минусы привлечения кандидатов через Интернет. Какие плюсы и минусы у собеседования лицом к лицу?

2. Выскажите свое мнение о затруднительной ситуации, в которой оказался Рон Дипл.

3. Разработайте программу, которая позволила бы объединить и Интернет, и личные собеседования в процессе поиска и отбора кандидатов.

Продолжение ролевой игры главы 8. Вернитесь к первой части ролевой игры, прочитайте ее и свои записи, чтобы вспомнить сценарий.

Итак, Роскоу Ли и Пэт Толфорд утвердили ключевые критерии отбора, которые Bass Brokers должна использовать в поиске новых продавцов. Они решили, что в помощь менеджерам всех территорий сбыта, прежде всего менеджеру района 5 Джейсону Квину они могут разработать несколько рекомендаций по отбору кандидатов и обдумать, как сделать процесс привлечения соискателей более официальным. Работая на должности менеджера района не так давно, Джейсон рад, потому что рекомендации и формализация отбора помогут ему в поиске новых продавцов, благодаря им он также планирует снизить процент текучести кадров в будущем. Роскоу и Пэт пригласили Джейсона в головной офис, чтобы он также поучаствовал в процессе разработки рекомендаций.

Роскоу Ли, заместитель директора по продажам Bass Brokers.

Пэт Толфорд, менеджер по работе с персоналом Bass Brokers.

Джейсон Квин, менеджер по продажам пятого района Bass Brokers.

Разбейтесь на группы из трех человек, определитесь с ролями. Гендерный состав групп не имеет значения. Прежде чем инсценировать вышеупомянутую встречу, продумайте порознь, используя материал этой главы, рекомендации для:

1. логичного плана привлечения новых кадров для Bass Brokers, уделяя особенное внимание тому, где вы собираетесь искать кандидатов, то есть обдумайте источники ;

2. процесса отбора, особое внимание уделяя инструментам и методикам отбора соискателей .

Вам нужно обдумать, как вы будете аргументировать свой выбор на встрече. Потом каждая группа разыграет встречу Роскоу, Пэта и Джейсона. Прежде всего группе необходимо обсудить подходы к поиску кандидатов и прийти к единому мнению. Затем ей следует выбрать инструменты и методики и тоже прийти к единому мнению. Каждый обязан отстаивать свои рекомендации. В конце импровизированной встречи вы должны составить и утвердить общий план действий по поиску и отбору новых продавцов для Джейсона и других менеджеров районов Bass Brokers.

Digital Age Games – разработчик видеоигр, который в 1990-е годы поднял игровой жанр на новый уровень, выпустив игру Sack Attack – Extreme Football. К сожалению, ее популярность так и осталась в 1990-х, и сегодня компания хочет снова стать лидером, выпустив новую игру Drop-Kick – Extreme Wrestling. Однако Digital Age Games обнаружила высочайшую конкуренцию за место на полках розничных магазинов, так как 90 % рынка, а соответственно, и столько же места на полках в магазинах занимают три крупнейших компании – разработчика видеоигр (и Digital Age Games не входит в их число). Именно поэтому в настоящий момент главной задачей Digital Age Games является создание первоклассной команды продавцов.

Для решения поставленной задачи управление компании приняло на работу Ширли Хилл, консультанта по анализу должностей. Она должна провести анализ работы продавцов компании и разработать рекомендации по улучшению поиска и отбора кандидатов на соответствующие должности.

Ширли начала анализ с исследования игровой индустрии как таковой, структуры отдела продаж и описания должностей в компаниях, конкурирующих с Digital Age Games, и определения целей управления компании. Руководство сообщило ей, что хочет сосредоточиться на поиске потенциальных покупателей и демонстрации продукта путем увеличения личного общения продавца с покупателем (а следовательно, у продавца предполагается много разъездов). Им бы также хотелось, чтобы продавцы хорошо разбирались в играх и могли говорить с покупателями на одном языке.

Она долго разговаривала с руководителями отдела продаж по поводу того, в чем именно заключается работа продавцов и чем отличаются хорошие специалисты от плохих. Во время своих визитов в офис у Ширли создалось впечатление, что ее присутствие создало некоторое напряжение среди продавцов, так как, возможно, они подумали, что она представляет угрозу для их работы, поэтому она решила не общаться с ними напрямую.

В связи с тем, что описания должностей не обновлялись с 1997 года, следующим шагом Ширли стало составление нового описания должности продавца. Ее первоначальный набросок данного описания выглядит следующим образом.

Североамериканская компания Digital Age Games ищет торгового представителя для розничного маркетинга и розничной рекламы своих товаров через установленные розничные и дистрибьюторские каналы.

В обязанности продавца входит:

• управлять работой дистрибьюторов видеоигр и других продуктов;

• достигать квартальных целей и запланированной выручки;

• поддерживать отношения с постоянными клиентами, чтобы они продолжали делать покупки;

• осуществлять коммуникацию с руководством и другими лицами по мере необходимости.

Критерии отбора:

• 2–3 года опыта в сфере продаж развлекательных продуктов;

• степень бакалавра;

• умение работать в команде;

• клиентоориентированность;

• умение проводить презентацию товара и коммуникабельность;

• великолепные организаторские способности и внимательность.

В завершение своей работы Ширли составила рекомендации по поводу того, где лучше всего искать новых специалистов. В связи с тем что знание индустрии видеоигр и продукта компании как такового стоит на первом месте, она посоветовала Digital Age Games искать кандидатов прежде всего среди сотрудников своей компании. Кроме того, имеет смысл искать технически подкованных кандидатов через Интернет, можно разместить объявления как на веб-странице компании, так и на других сайтах, публикующих вакансии. Ширли посчитала, что эти два источника смогут предоставить фирме самых квалифицированных специалистов.