Зарина Ивантер - Продающие тексты в Instagram [Как привлекать клиентов и развивать личный бренд на глобальной вечеринке]

В вашем случае, я думаю, подход может быть похожим: пугать, показывать то, о чем в ежедневной суете люди предпочитают не думать. И предложить решение — страховку. Но вообще продавать там, где нет спроса, — это тяжелое, неприятное и неблагодарное дело. Наверное, на вашем месте я бы подумала о смене направления и работе с продуктом, который люди хотят покупать.

Целевая аудитория детского центра — это родители, которые живут на двух-трех соседних улицах, водят детей в два-три конкретных сада, выбирают между двумя-тремя ближайшими школами, гуляют на двух-трех площадках, посещают два-три ближайших магазина и кафе. Что им может быть интересно? Все, что происходит именно на этой территории. На детской площадке около второго дома поставили новые крутые качели. В садике напротив карантин из-за ветрянки. На соседней улице сломался светофор, будьте осторожны! Что говорят о вступительных собеседованиях в первый класс ближайшей школы. Воспитательница садика № 35 выиграла всероссийский конкурс. В школе № 52 наконец-то появился логопед. В ближайшем парке мэрия планирует поставить беседки для шашлыков. В соседнем кафе появилось детское меню и детские стульчики.

Детский центр — это перекресток информационных потоков района. Если внимательно слушать, о чем говорят родители, у вас всегда будет контент для аккаунта, интересного родителям района. Он будет выигрывать у конкурентов, которые просто пишут о своих занятиях.

Скорее всего, ваша целевая аудитория — это предприниматели. Их могли бы заинтересовать такие темы: «Думаете, что листовки больше не работают? 10 причин, почему это не так», «Все ринулись в онлайн-рекламу, и в офлайне стало свободнее дышать. Как это использовать для своего бизнеса?», «10 способов повысить дополнительные продажи с помощью буклетов», «5 мифов о флаерах, которые пора развенчать», «3 истории успешных рекламных кампаний с помощью листовок А6».

Можно писать об устройстве и видах пуантов, пачек и других атрибутах балетного костюма. Когда моя дочка занималась балетом, она часами читала статьи и смотрела видео на эту тему. А еще вдохновляющие истории балерин, особенно современных и особенно тех, кому изначально балет давался сложно, и никто не верил в их успех. В соцсетях можно выкладывать небольшие отрывки из знаменитых балетов и давать к ним свои комментарии типа «Эта партия прославила такую-то балерину» или «В этом месте обратите внимание на сложный элемент, он называется так-то». Интересно также показать упражнения и связки, которые можно делать дома самостоятельно.

Очень частая ситуация. Основательница детского центра боится «высовываться» в аккаунте, потому что у нее нет педагогического образования. Она опасается скомпрометировать свой бизнес, выглядеть хуже, чем конкуренты. Хозяйка магазина косметики получила диплом косметолога совсем недавно и поэтому не хочет привлекать к себе внимание, боится критики. Владелица интернет-магазина женского белья — тоже не ангел Victoria’s Secret и считает, что никакой добавленной стоимости ее личность в аккаунт не привнесет.

Давайте представим, что есть турагентство, которое выкладывает в Instagram описание туров и цены. А есть агентство, аккаунт которого ведет хозяйка. И она рассказывает, почему любит именно те направления, которые предлагает своим клиентам. Как выбивает для них самые большие скидки. Как работает по 15 часов в день, чтобы ее туристы были обслужены на самом высоком уровне. Почему она любит именно этот теплоход, а не другой. Какое агентство выберете вы? И будет ли вам казаться, что хозяйке недостает чего-то выдающегося?

Когда на рынке много похожих продуктов с почти одинаковым качеством, личность основателя в аккаунте дает возможность привлекать больше внимания и расширять воронку продаж.

Это зависит от того, с какими бизнесами вы работаете. В компаниях уровня «Данон» процесс принятия решений очень формализован, выбор подрядчиков происходит на основании тендеров, здесь увлекательным блогом в Instagram не заинтересуешь. Также нет смысла строить контент-маркетинг, если вы, например, продаете какое-нибудь газосварочное оборудование, которое в принципе интересует 10–20 предприятий во всей стране.

Но если вы работаете для малого бизнеса, где процесс принятия решений не забюрократизирован, контент-маркетинг вполне имеет смысл. Вовсю используют контент-маркетинг компании по созданию сайтов — LP Generator, Tilda (не столько в Instagram, сколько на своих сайтах), онлайн-бухгалтерия — Контур. Эльба, сфера банковских услуг — Сбербанк Бизнес (Instagram).

Понимаю ваше опасение. Почти всем авторам непросто провести эту грань. Одна из возможных формул: в бесплатных материалах говорим, что делать, а в платных — как делать. Возможно, она поможет вам сориентироваться.

Сужение ниши — одно из возможных стратегических решений. Оно не обязательно целесообразно в 100 % случаев. Часто для локального бизнеса (кафе, магазина, салона красоты, детской студии, работающих в определенном районе) аудиторию как раз сужать не стоит. Она и так ограничена близлежащими улицами.

Тем не менее успешных примеров много. Это студии, специализирующиеся только на ногтях, бровях, ресницах, мужских стрижках, косметологии.

Даже если подписчиков нет, первые 9–12 постов должны быть с хорошим, качественным контентом. На аккаунт с нулевым содержанием никто не захочет подписываться. Его надо подготовить к приему подписчиков — наполнить интересным содержанием, а потом заняться продвижением (хештеги, реклама у блогеров, контекстная реклама).