Александр Назайкин - Рекламная деятельность газет и журналов

планирует объем продаж;

готовит личный рабочий план-график;

готовит личный отчет.

Менеджер продаж получает оклад и премиальные/процент от оборота личных продаж.

Заведующий отделом продаж рубричным рекламодателям

Заведующий отделом рубричных рекламодателей обеспечивает продажу рубричной рекламы;

планирует объем продаж отдела;

распределяет клиентов между сотрудниками;

анализирует отчетность менеджеров;

готовит общий отчет отдела.

Заведующий отделом рубричных рекламодателей получает оклад и премиальные/процент от оборота продаж отдела.

Менеджер продаж отдела рубричных рекламодателей

Менеджер продаж отдела рубричных рекламодателей обеспечивает продажу рубричной рекламы согласно предписанию (лично в пункте продаж, по телефону, через специализированные агентства);

планирует объем продаж;

готовит личный рабочий план-график;

готовит личный отчет.

Менеджер продаж получает оклад и премиальные/процент от оборота личных продаж.

Заведующий отделом исследований [6]

Заведующий отделом исследований обеспечивает проведение необходимых для рекламной деятельности исследований, а также покупку готовых результатов;

планирует объем и бюджет исследований;

организует работу сотрудников отдела;

анализирует отчетность сотрудников;

готовит общий отчет отдела.

Заведующий отделом исследований получает оклад и премиальные.

Социолог

Социолог обеспечивает проведение конкретных исследований, а также покупку готовых результатов;

планирует исследования;

готовит личный рабочий план-график;

готовит личный отчет.

Социолог получает оклад и премиальные.

Заведующий отделом продвижения [7]

Заведующий отделом продвижения обеспечивает проведение мероприятий, направленных на продвижение издательского дома на рынках читателей и рекламодателей;

планирует объем и бюджет мероприятий;

организует работу сотрудников отдела;

анализирует отчетность сотрудников;

готовит общий отчет отдела;

Заведующий отделом продвижения получает оклад и премиальные.

Менеджер отдела продвижения

Менеджер отдела продвижения обеспечивает проведение мероприятий, направленных на продвижение издательского дома на рынках читателей / рекламодателей;

планирует объем и бюджет мероприятий;

готовит личный рабочий план-график;

готовит личный отчет.

Менеджер отдела продвижения получает оклад и премиальные.

Организация деятельности рекламной службы – краеугольный камень в ее эффективности. Если она плохо организована, то издательский дом будет нести финансовые потери во всех сферах, связанных с рекламой – в услугах, ценах, продажах и т.д. Только эффективно организованная рекламная деятельность позволяет контролировать ситуацию как внутри издательского дома, так и на самом рынке – полностью соответствовать его требованиям.

Анализ рекламной работы отечественных и зарубежных издательских домов показывает, что практически каждый из них имеет определенный потенциал для увеличения своих доходов за счет структурных и технологических преобразований даже без существенных финансовых инвестиций.

Основные потери происходят в сфере общей организации работы рекламной службы, ценообразования и продаж. Так, в рекламных службах достаточно часто нет функционального разделения. В результате одни работы дублируются, а другие просто не делаются. Например, все агенты (или менеджеры) работают только на часть клиентов, предлагая лишь некоторые услуги из имеющегося арсенала. Обычно они обращаются к самым крупным рекламодателям с предложением купить площади для модульной рекламы. Издательский дом при этом недополучает прибыли как за счет непривлеченных клиентов, так и за счет неиспользованного потенциала остальных услуг.

Нередко, как в натуральном хозяйстве, каждый агент (менеджер) сам себе готовит рекламные материалы, а иногда и оригинал-макеты для рекламодателей. При этом теряется ценное время для продаж, изготовленные же агентом (менеджером) рекламные материалы зачастую не достигают цели – нельзя быть специалистом сразу во всех сферах.

В ценообразовании подчас применяется так называемый «индивидуальный подход», при котором стоимость рекламы декларируется, но реально обозначается лишь в процессе переговоров с рекламодателями. Работники рекламной службы надеются, что рекламодатели заплатят по декларируемому тарифу, но те быстро обучаются «выжимать» скидки по максимуму. И каждый клиент, даже набирая скидки по максимуму, все равно не доволен – он боится, что его все-таки обманули, что другому клиенту дадут еще большую скидку.

Такой подход не позволяет, к тому же, планировать рекламные доходы, учитывать их в деятельности всего издательского дома.

Во многих рекламных службах не выстроена система продаж. В результате выпадают из поля зрения целые слои клиентов в зависимости от вида перекосов. Так, если делается ставка на рекламные агентства, то в издания не попадает весь мелкий и значительная часть среднего рекламодателя. Если ставка делается на внештатных агентов, то издательский дом продает лишь самые очевидные и интересные для агентов услуги, но не весь свой потенциал. При этом издательский дом становится чрезвычайно зависимым от агентов.

Потери происходят и в том случае, когда издательский дом не инвестирует средства в профессиональное обучение своих сотрудников. Неграмотные специалисты не могут работать эффективно.

Эта книга, надеюсь, поможет в повышении образования сотрудников рекламных служб издательских домов. Если кто-то захочет дополнить ее, поделиться своими наблюдениями, то он может легко связаться со мной по электронной почте. Наиболее интересные из присланных материалов, возможно, будут включены в следующее издание книги.

Желаю всем коллегам творчески применять полученные знания на практике, оказывать рекламодателям качественные услуги, приносить своей компании необходимый рекламный доход.

Александр Назайкин

E-mail: info@nazaykin.ru

http://www.nazaykin.ru

Abatement– скидка

Account– рекламный заказчик, счет

Ad —реклама

Ad count– общее число рубричных объявлений

Adjustment– поправка

Adless page– страница без рекламы

Advertise– рекламировать (товар)

Advertisement– рекламное объявление

Advertiser– рекламодатель

Advertising– реклама (рекламирование)