Айк Маргарян - Алхимия. Как превратить тексты в золото

2. Чего они боятся?

3. На что они злятся? На кого они злятся?

4. Какие у них 3 основных переживания за день?

5. Какие тренды существуют в их бизнесе или жизни, и какие появятся?

6. О чем они в тайне безумно мечтают?

7. Какая у них система мышления? (пример: инженеры – аналитическое)

8. Если у них свой язык?

9. Кто еще продает похожие товары и как?

10. Кто еще пытается продать им похожие товары и почему у них это не получается?

Если вы действительно сумеете ответить не все эти вопросы, то продажи вам гарантированы. Они чем-то похожи на вопросы, которые я предложил выше. Но мне лично удобно работать по моей схеме.

Задание

Опишите своего клиента. Не надо просто прочитать эти вопросы и ответить на них в уме. Сидите, и напишите эссе про вашего клиента. Берите яркого представителя вашей аудитории и опишите его. Как его зовут? Сколько ему лет, семейное положение, работа… Ну и ответы на эти вопросы.

Шаг 2 – Ваша цель

Речь идет о конкретной цели конкретного продающего текста. Что именно вы ожидаете от своего текста?

Вы хотите набирать базу электронных писем?

Хотите закрыть читателей на бесплатный продукт?

Или может хотите сразу осуществить продажу на основной продукт?

Это важная деталь. От него зависит весь контекст и структура текста. От него зависит длина и глубина текста. Этим определяется и оффер.

Но есть еще одна цель, с которым лучше определиться заранее. Какого результата вы ожидаете. Вы хотите конверсию в 2.5%, или в 25? Ведь чем более амбициозную цель поставить, тем лучше получится текст. Не знаю как, но работает.

Как выбрать цель?

Однозначного ответа нет. Чтобы понять, что лучше работает, нужно тестировать разные варианты. Например, вы решили создать новый сайт для вашего бизнеса. Допустим это доставка здорового питания по абонементу. Возможные варианты цели у сайта:

Просто ознакомить с брендом и продуктом

Получить электронные почты и отправить информацию на почту

Продать бесплатный пробный период

Продать абонемент на месяц по специальной цене

Ну и можно долго еще перечислить. Вы можете изучить конкурентов и сделать так, как они. Вы можете изучить похожие успешные сервисы и брать пример с них. Но лучше всегда тестировать самому самые, на ваш взгляд, потенциально успешные варианты.

Шаг 3 – Продукт/оффер

А теперь пора создать продукт/оффер. Здесь надо понять одно – никто не покупает продукт. Все покупки на самом деле являются соглашением между вами и клиентом. То есть клиент соглашается с вашим предложением. Вы предлагаете ему закрыть его проблему с помощью вашего продукта, а он соглашается. Это важный момент.

Если нет предложения – нет и продаж. Надо не предлагать продукт, как таковой. Надо сделать предложение, или оффер, как сказали бы наши западные коллеги. Оффер – это больше чем продукт. Давайте рассмотрим разницу на примере.

Продукт – кондиционер

Оффер – Полная установка в течение недели, плюс гарантия на год, что у вас в офисе будет именно та температура, какую вы задали на дисплее. Закажите сейчас и получите интеграцию в Ваш смартфон бесплатно.

Продукт – кофе

Оффер – Получите целый букет свежемолотого кофе из стран центральной Америки к Вам домой. Мы отправим Вам 6 разных сортов для дегустации и на месте оформим Ваш первый заказ на любые 2 сорта со скидкой в 30%. Только на этой неделе, при первом заказе вы получите в подарок бронзовую турку.

Как превратить продукт в оффер?

Про оффер есть масса книг и бесплатных ресурсов в интернете. Можно найти миллион примеров и техник создания офферов. Я же не стану повторять все это. Мы сделаем вот что. Сначала я ознакомлю вас с законами создания офферов. Потом пройдемся по важнейшим нюансам и секретам этого процесса. А в конце вас ждет бонус в виде задания).

Золотой закон оффера

Оффер всегда должен предлагать импульсивный следующий шаг – то, что легко сделать прямо сейчас.

Остальные законы оффера

Второй – у оффера должен быть крайний срок. Думаю, не надо объяснять почему.

Третий – оффер должен быть динамичным. Он должен мотивировать к конкретному действию. Иными словами, это называют Call To Action.

“Купите” – не Call To Action.

“Нажмите сюда” – Call To Action

Четвертый – если оффер не обязывает ни к чему, он работает лучше. Не надо надеяться, что читатель сам поймет. Скажите ему, что ваше предложение ни к чему не обязывает (конечно если это действительно так).

Пятый – Чем меньше действий нужно выполнять, тем больше конверсия. Принцип лени. Об этом вы прочтете дальше.

Шестой – Разбейте оффер на части. Так он выглядит больше.

Не говорите, что предлагаете монтаж и бесплатное обслуживание на месяц. Скажите, что предварительный точный расчет, быструю доставку, четкий монтаж и целый месяц обслуживания бесплатно – только для лучших клиентов!

Или раз уж на то пошло, то лучше так:

Мы точно рассчитаем общую стоимость

Доставим за день все необходимое к Вам

Сделаем идеальный монтаж за два часа (и без пыли)

И с радостью БЕСПЛАТНО обслужим целый месяц

С Вас – просто позвонить. Ждем!

Простыми словами – оффер делает предложение на следующий шаг. Это не обязательно покупка. Это может быть, например, подписка или тест-драйв.

И несколько нюансов

Ответьте себе – является ли ваш продукт предметом импульсивной покупки? Если он стоит недорого и не закрывает стратегическую проблему, то да. Если нет, то нет.

Поясним. Насколько бы импульсивным не был человек, он, вряд ли сидя дома и читая о вас впервые на вашем сайте, возьмет и закажет себе домашний кинотеатр. Особенно если он стоит столько, сколько он зарабатывает за год. То есть, проблема – не стратегическая, но стоит дорого. Продукт – не предмет импульсивной покупки.

С другой стороны, если вы предлагаете лечение от болезни Альцгеймера по цене 1500 рублей, то очень немногие сразу купят. Почему? Потому что этот оффер закрывает стратегическую проблему. Люди не принимают такие решения моментально.

Итак, оффер должен быть максимально импульсивным, легким. Если покупка продукта не является таким действием, то нужно придумать другой оффер. Не предлагайте читателю сразу сделать заказ кухонной мебели. Предложите отправить им на почту все самые новые модели кухонной мебели. А потом на почту отправите предложение посчитать стоимость понравившейся ему модели на основе размеров его кухни.

Есть ли у вас УТП (уникальное торговое предложение)? Про УТП тоже можно найти много интересного и полезного в интернете.

Если кратко, то УТП – ценность вашего продукта/оффера, которая важна для клиентов, и которую трудно, либо невозможно копировать. Иногда продукт сам явялется УТП. Но чаще всего эту функцию на себя берет оффер. Он должен быть сформулирован в виде УТП. Проверить это легко. Дайте читать ваш оффер 10 людям. Если они скажут, что нигде не встречались с таким предложением, то уже хорошо. А если они выразят готовность купить сейчас, то вообще огонь.