Ксения Андреева - Лидогенерация. Маркетинг который продает

«Фингуру» вышла на рынок относительно недавно. Для лидогенерации и продвижения бренда компания активно использует следующие маркетинговые каналы:

• контекстная реклама с целевыми страницами;

• электронные рассылки;

• участие в мероприятиях для малого бизнеса;

• наружная реклама на транспорте;

• телемаркетинг;

• таргетированная реклама в социальных медиа с целевыми страницами;

• баннерная реклама с целевыми страницами.

Для поддержки этих процессов и оптимального распределения маркетингового бюджета компания приняла решение внедрить CRM-систему. Осталось выбрать какую. Нужно, чтобы все ранее использованные инструменты для сбора данных, креатива и отчетности руководству были реализованы в едином информационном пространстве. До внедрения CRM интернет-маркетолог компании «Фингуру» применял отдельные сервисы веб-аналитики, e-mail-рассылок, редакторы картинок, форм и табличных отчетов. Но всю эту разнородную активность без CRM не связать с состоявшимися продажами. Другая проблема – отсутствие очищенной качественной базы данных потенциальных клиентов по регионам России, сегментированной по значимым параметрам: отрасль, должность лиц, принимающих решения, и их контакты.

«Когда мы узнали, что все эти задачи заложены и автоматизированы в одной CRM-системе, подсчитали и поразились, какие ресурсы экономим по времени выполнения задач и в бюджете маркетинга. В результате внедрения CRM мы получили эффективную аналитику работающих каналов привлечения и экономию на рекламном бюджете до 25 %, – говорит Сергей Дмитриев, коммерческий директор “Фингуру”. – Взаимодействие наших бухгалтеров, менеджеров по работе с клиентами, менеджеров по продажам и маркетолога теперь абсолютно прозрачно и доступно для руководителя в любое время. Отчеты формируются автоматически. У маркетолога есть автоматически же обновляемая база интересов на SaleSpring. Бизнес-процессы взаимодействия с клиентами – так называемые точки контакта или активности – автоматизированы для разных сегментов согласно настраиваемому рейтингу, основанному на зрелости и качестве лида».

«Каждому конечному пользователю CRM-системы хотелось бы получать максимум пользы от маркетинговых инструментов и списков. До настоящего времени приходилось довольствоваться автоматизацией отдельных участков. Теперь у нас есть комплексное готовое решение, которое расширит возможности CRM – системы в части автоматизации маркетинговых активностей, а также предоставит базу контактов для рассылок и звонков, – комментирует Елена Гаращук, заместитель по продажам ЗАО «Расчетный центр “Практик”». – Это готовое решение для интернет-маркетинга ClickDimensions позволяет связать все процессы маркетинга и лидогенерации с фактическими продажами. Оно реализовано в Microsoft Dynamics CRM Online. ClickDimensions позволяет видеть работу и результаты маркетинговых активностей в реальном времени. Все инструменты для сотрудников отдела маркетинга органично дополняют друг друга в “одном окне”. Это дает возможность видеть конкретный вклад в процесс взращивания клиента и историю взаимодействия с ним».

Благодарим за предоставленную историю успеха компанию «Фитуру» (http://fingu.ru (http://fingu.ru/)) и интегратора решения «Расчетный центр “Практик”» (http://a-practic.ru (http://a-practic.ru/)).

Почтовые сервисы для электронных рассылок

Рассылки можно вести любым способом, вопрос в оптимальности средств обработки результатов и внесения новой информации по контактам. Разные программные инструменты способны существенно сэкономить ваше время. Так, для единовременной отправки большого числа писем можно использовать сервисы почтовых рассылок. К их преимуществам относятся продвинутые возможности: проверка мейлов на существование, указание времени проведения рассылок, возможность сделать красивое форматирование и прикрепить приложения. Удобно и то, что эти системы автоматизируют процесс отписки от рассылок (когда человек просит ему больше не писать). Кроме того, они дают аналитику по итогам рассылки. Например, по количеству доставленных и прочитанных сообщений. Примеры почтовых сервисов в России – Pechkin-mail.ru, UniSender, ePochta.ru.

Программы рассылок могут интегрироваться с CRM-системами.

Кроме того, некоторые CRM имеют собственные модули для проведения директ-мейла. Помимо указанных выше преимуществ при использовании CRM здорово то, что экономится время на внесение в нее результатов рассылки.

Для отправки простейшего письма достаточно стандартных инструментов MS Office. Это легко: выполняется слияние документа формата Word (текст письма) со списком в Excel (база данных) – и полученные сообщения отправляются через Outlook. При слиянии можно вставить в каждое письмо имя вашего адресата, название компании и другие параметры.

При самостоятельном проведении рассылки надо учитывать, что провайдеры Интернета и smtp (это интернет-протокол для отправки писем) отслеживают число исходящих писем с одного интернет-подключения. Некоторые настолько суровы, что блокируют доступ в Сеть, если отправлено более 10 писем в минуту, независимо от их содержания. Поэтому с сервисами почтовых рассылок безопаснее.

Кстати, о спаме. Почтовые сервисы для рассылок осуществляют дополнительный контроль отправляемых писем на предмет того, чтобы они не были спамом. Он включает разные алгоритмы, рассчитывающие количество возвратов, отписок от рассылок, отказов от рассылок и анализирующие содержание письма, рейтинг «доверия» отправителя и т. д.

В целом сервисы почтовых рассылок – достаточно простой инструмент, не требующий длительной установки и легкий в использовании. Они существенно экономят время на обработку результатов рассылки и позволяют сосредоточиться на лидах.

Корпоративная база знаний

В каждой компании нужно организовать единую базу знаний. Доступ к ней позволит сотрудникам самостоятельно получать необходимую и достаточную информацию. Для специалистов по маркетингу и продажам это особенно важно, потому что у них информация накапливается и обновляется достаточно быстро.

Так они смогут обратиться к опыту других проектов и либо расширить знания, либо сэкономить время. Им не придется отвлекать коллег по базовым вопросам. Кроме того, для компаний с распределенными офисами это порой единственная возможность изучить опыт сотрудников, работающих в других регионах.

Необходимая для лидогенерации информация, хранящаяся в общей базе знаний, обычно включает:

• корпоративный кодекс лидогенерации;

• сценарии звонков;

• тексты писем;

• брошюры по продуктам или услугам;

• истории успеха;

• интервью и PR-публикации;

• экспертные мнения по тематике;