Ксения Андреева - Лидогенерация. Маркетинг который продает

• видеоролики;

• контакты сотрудников и партнеров.

Важно донести до всех сотрудников мысль, что пополнение и обновление данных вашей корпоративной библиотеки – это общая ответственность, которая повышает эффективность работы команды в целом. Тогда они будут вносить изменения по ходу работы, дополнять и обновлять информацию или запрашивать своевременное обновление у коллег. Со временем втянутся и начнут получать удовольствие от оперативного доступа к знаниям.

Методы организации корпоративного хранилища весьма многообразны. Корпоративные порталы могут быть построены, например, на решениях Microsoft, IBM, «1С-Битрикс». Разные информационные системы, в том числе CRM, также включают функции, позволяющие загружать документы, группировать их, проводить поиск по содержанию и т. д. Все эти решения дают возможность управлять данными и их организацией, обеспечивают удобство контроля за доступом со стороны пользователей. Это особенно ценно для крупных корпораций, у которых нет возможности отслеживать полномочия каждого сотрудника и которым необходимо объединять их в группы.

Предприятия малого бизнеса с небольшим количеством сотрудников могут использовать в качестве хранилища, например, бесплатный сервис Google Drive (ранее известный как Google Docs). Он позволяет загружать определенный объем информации и делиться ею с другими пользователями, а также редактировать данные.

Управление проектами и задачами

Основные задачи специалистов по лидогенерации привязаны к контактам – с кем-то надо связаться по телефону, кто-то ждет письма, кого-то нужно поздравить с Днем строителя и т. и. Такими делами легко управлять с помощью CRM-системы, предназначенной для организации работы по контактам. Но иногда менеджерам необходимо выполнять задачи, не привязанные к контактам. Так, при лидогенерации по нескольким продуктам, каждому обособленно, требуется подготовить сценарий звонка, текст письма, базу контактов. Потом нужно все согласовать со всеми инстанциями и расширить базу. В общем, таких задач набирается как минимум с десяток по каждому направлению.

Управление проектами и задачами может быть встроено как модуль CRM-системы или корпоративного портала либо интегрировано с ними. Если так, безусловно, лучше использовать решения от одного поставщика, чтобы «не бегать» между несвязанными интерфейсами. Если же с CRM заминка или она не реализует функции управления задачами, имеет смысл посмотреть на отдельные программные решения. Российские системы управления задачами – это «Мегаплан», qTrack, Claris, Worksection, «Папирус» и др. В большинстве своем у них есть минимальный бесплатный функционал.

Система обеспечивает совместную работу команды при постановке задач, отслеживании их исполнения и распределении ответственности. Она оповещает о поступившем задании или об изменении статуса дела. Одним словом, у вас не будет шанса о чем-то забыть. С помощью дополнительных настроек можно реализовать алгоритмы управления цепочкой действий. Как правило, в большинстве подобных решений реализована функция удаленного доступа к данным посредством мобильных устройств или веб-интерфейса. Это позволяет быть в курсе дел всегда, где бы сотрудник ни находился – на деловой встрече, на обеде, в командировке и т. д.

Сегодня вопрос автоматизированного управления задачами либо решен, либо стоит на повестке дня у каждого бизнеса, стремящегося улучшить свои внутренние процессы. Если этого нет, могу предположить, что голова руководителя разрывается от бесконечного потока дел, которые нужно поручить, выполнить и проконтролировать.

Хотя существует категория руководителей, которые предпочитают именно такую организацию – когда все замыкается на них и без них ничего не происходит. Был показательный бизнес-кейс, когда высшее руководство одной крупной авиакомпании отправило всех топ-менеджеров в отпуск на месяц и после этого оценило, как работали отделы. Топ-менеджеров департаментов, которые работали без руководителя так же хорошо, как и с ним, наградили премией. А тех, без кого деятельность подчиненных ухудшилась, уволили. Мораль – человекозависимый бизнес говорит о неправильной организации процессов. Он не нужен тем, кто хочет иногда уходить в отпуск. И тем более не нужен владельцам компании, заинтересованным в прибыльном бизнесе с минимальными рисками.

Интернет-сервисы для получения маркетинговых списков

Мы уже упоминали о сервисах, предоставляющих маркетинговые списки прямых деловых контактов. Data.com, Zoomlnfo, SaleSpring и аналогичные системы позволяют существенно экономить время на сборе данных в Интернете и СМИ. Это делает более эффективными холодные звонки и персонализированные рассылки. Каждый из сервисов предоставляет не просто названия компаний и их общие характеристики, но и ФИО, должности лиц, принимающих решения. Это самая ценная информация для специалиста по лидогенерации в корпоративном секторе, который в противном случае должен прорываться через секретаря.

Преимуществом приобретения маркетинговых списков у таких сервисов является их ориентация на последующее внесение в CRM или, возможно, даже интеграция с CRM. Например, Data.com является частью облачной CRM-системы SalesForce. SaleSpring интегрируется с решением ClickDimensions на базе Microsoft Dynamics CRM, Terrasoft CRM и в настоящее время разрабатывает Force-приложение для SalesForce. Такая интеграция позволяет пользователям SalesForce получать контакты прямо из интерфейса их CRM, добавляя новую информацию и актуализируя устаревшую.

Телефония и управление звонками

Системы телефонии – не только способ снизить расходы на международную и междугороднюю телефонную связь. Хотя и это имеет значение. Гораздо примечательнее другое: вы сможете увеличить число звонков за счет организации автоматического дозвона и отслеживать количество сделанных звонков в день по каждому сотруднику Еще IP-телефония дает обзор географии сделанных звонков и их продолжительности.

Количество звонков имеет прямое отношение к числу полученных лидов. Если звонков не было, не будет лидов и, как следствие, не будет продаж. Количество звонков непременно нужно контролировать, чтобы потом не удивляться результату. А то будет как в анекдоте. Мужик лежит на диване и молится: «Господи, помоги мне разбогатеть. Ведь ты все можешь! Я верую в твое могущество! Я надеюсь на твое милосердие!» А Господь с досадой: «Мужик, ты хоть лотерейный билет купи!» Вот и у нас в лидогенерации так: хочешь продаж – хоть позвони!

Системы телефонии предоставляют удобные возможности для контроля качества работы специалистов по лидогенерации. Руководитель может услышать, какие промахи совершает в ходе разговора конкретный менеджер, и подкорректировать его работу либо исходные материалы (сценарий звонка, текст письма).