Ксения Андреева - Лидогенерация. Маркетинг который продает

Кроме того, в системах телефонии предусмотрена возможность для записи звонков. Но обратите внимание: по законодательству Российской Федерации использование результатов записи разрешено, только если вы предупреждаете о ней собеседника.

Совместные календари деловых встреч

При назначении деловых встреч перед специалистами по лидогенерации встает задача управления расписанием менеджеров по продажам. Напомню, что деловая встреча необходима на первом этапе, чтобы правильно ввести клиента в суть услуги.

О встрече нужно договариваться до того, как человек решит, покупать ему данный продукт или нет. В связи с этим специалист по лидогенерации сразу предлагает время встречи, чтобы не ставить человека перед сложным выбором: «Нужна ли мне эта услуга за миллион долларов сейчас?», а свести его к простому: «Готов ли я выделить час своего времени в этот четверг в 11:00, чтобы узнать, нужна ли мне эта услуга?»

Поэтому замечательно, если в вашей компании будет прозрачное планирование деловых встреч. Так вы сможете сократить время на согласование даты и часа встречи, избежать «перетряхивания» расписания и переноса ранее запланированных дел. Естественно, какие-то дела назначаются быстро и что-то все равно придется менять по ходу. Но вы в любом случае сэкономите много времени специалистов по лидогенерации и продажам. Вместо того чтобы тратить драгоценные минуты на оргмоменты, они сфокусируются на поиске лидов и закрытии сделок.

Как и списки задач, календарь дел вполне может быть частью функциональности CRM-системы или корпоративного портала. Мы в NWComm ведем такие календари даже при обслуживании клиентов на аутсорсинге. Иногда использовали бесплатное приложение Google Calender или простой документ в Google Drive с расписанием встреч. Доступ к нему был предоставлен заказчику и нашим сотрудникам. Это позволяло нам экономить время клиента не только на согласовании дня и часа встречи, но и избавить его от необходимости добавлять встречу в свой календарь самостоятельно. Можно использовать возможности календаря Microsoft Outlook – он не только позволяет сообщить дату и время встречи всем участникам (включая лида), но и добавить место проведения, указать тему (вдруг забудут?) и вопросы, которые хотелось бы обсудить. А также напомнит участникам о предстоящем событии за 15 минут до его начала.

Бойцы невидимого фронта

Миф о «легком» маркетинге и реальность

Бытует мнение, что поиск потенциальных клиентов – низкоквалифицированная активность, достаточно нанять фрилансера для контекстной рекламы или посадить студента на обзвон по «Желтым страницам» – и все получится. Увы и ах! Во-первых, такие люди не имеют главного – опыта, прежде всего в понимании покупателей. Во-вторых, временные сотрудники надолго у вас не задержатся. Они явно оказались не на своем месте. А значит, переждав пару месяцев, сбегут – и все вложенные в них усилия окажутся напрасны. Кроме того, часто у таких сотрудников не хватает ответственности и мотивации, что немедленно сказывается на эффективности их работы и, соответственно, на результатах. В общем, вы опять потеряете время. Хотя и приобретете опыт.

Маркетинговые работы, направленные на лидогенерацию, – важнейшая часть стратегии продвижения компании. Может быть, она самая сложная и уж точно самая важная с точки зрения прибыли. И требует сотрудников высокой квалификации.

Специалистам, работающим в данном направлении, нужно:

• быть в курсе тактик маркетинга и продаж;

• знать основные понятия лидогенерации;

• понимать цели и задачи лидогенерации для своей компании;

• уметь звонить и/или писать и/или сочинять тексты, говорить, слушать, отчитываться;

• находить общий язык с отделом продаж и понимать его приоритеты;

• осваивать хотя бы в минимальном объеме технические программы, которые делают работу по лидогенерации эффективнее;

• хотеть заниматься именно лидогенерацией, понимая важность этой работы.

В этой главе мы поговорим о том, какие специалисты уникальны для процесса лидогенерации. Это специалисты по холодным звонкам, базам данных и копирайтеры продающих текстов. Разумеется, в малых фирмах эту роль может выполнять один человек, но важно понимать особенности каждой деятельности и уметь «переключать режимы»: сегодня я – копирайтер, завтра – специалист по холодным звонкам.

Агенты по холодным звонкам

Специалистам, осуществляющим холодные звонки, нужно знать особенности продаваемой продукции или услуг. Также им необходимо понимать задачи своей целевой аудитории. Общие знания о продукции набираются довольно быстро. Главное, чтобы исходный кругозор позволял человеку принимать новую информацию в вашей предметной области. Разумеется, у специалиста по обзвону должны быть правильная грамотная речь, которую приятно слушать, способность составлять предложения без ошибок. Это важно, но только этого недостаточно.

Необходимо знание техники холодных звонков и умение профессионально разговаривать с людьми. Специалист по лидогенерации должен психологически чувствовать собеседника, понимать его цели и задачи, предугадывать страхи и амбиции. Помимо этого уметь слышать своего собеседника и – внимание, ключевой момент! – любить людей. Это еще один секрет лидогенерации, который я оцениваю не меньше чем на миллион.

Мне понадобилось примерно полтора года работы в этой области, чтобы открыть его. С тех пор я нанимала на работу только людей, в которых чувствовала позитивное отношение к миру и к собеседнику Это очень важно! Ведь людям, которые звонят, придется столько всего услышать, начиная от грубых отказов с отправлением в далекие края и заканчивая личными несчастиями на тему нехватки времени и бюджета. Из этого вытекает еще одно требование – устойчивая психика. Для лидогенерации не подойдут робкие юноши и барышни, которые приходят в расстройство от невозможности дозвониться несколько раз до одного и того же контакта. Нам с вами нужен закаленный народ. Но в целом без любви к людям даже с устойчивой психикой в этом деле не обойтись.

Секрет, который помогает мне любить человека на другом конце провода, состоит в том, что я изо всех сил хочу ему помочь, вхожу в его положение. Я представляю, сколько у него проблем и забот: тут – бюджет, там – дедлайн, здесь – передел интересов со смежным отделом, там – напортачил предшественник, а начальство как всегда «пинает» по срокам. Некоторым людям прежде чем на что-то согласиться, необходимо, чтобы их услышали. Может, это будет не исповедь, а просто глубокий вздох, за которым многое стоит. Но надо услышать этот вздох. Но – еще раз, внимание! – специалист по лидогенерации должен быть достаточно опытным, чтобы различать, какой разговор может завершиться потенциальным интересом, а какой – пустая трата времени и бесплатная телефонная служба психологической помощи.