Ольга Правук - Неликвиды и излишки: как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить причины их возникновения и не только

• Предоставление скидки на самые востребованные товары при покупке неликвидного или излишков.

• Компания может предложить отсрочку на этот товар.

• Еще одно решение: отдать этот товар клиенту на реализацию. Понятно, что факт продажи в данном случае будет под вопросом, но, если неликвидный товар будет находиться у вас на складе, есть вероятность, что вы его вообще не сможете продать.

• Предложить специальный пакет, в который входят неликвидный товар в определенном объеме и ликвидный, востребованный товар со скидкой — тоже в определенном объеме. К примеру, 2–3 позиции неликвидные и 1–2 позиции ликвидные и очень востребованные. Этот метод похож на первый и является его разновидностью.

• Предложить клиентам бонусы за покупку неликвидного товара, которые они потом смогут обменять на скидку на ликвидные, востребованные товары. Такие бонусы клиенты могут накапливать за определенный период.

• В автомобильных компаниях, например, бывает некоторый дефицит востребованных моделей автомобилей. Компания-производитель предлагает дилерам купить менее востребованные модели в определенном количестве взамен на предоставление востребованной модели.

Какие именно проводить мероприятия для своих клиентов, решать самой компании. Дело в том, что такое стимулирование сработает только в том случае, если вы правильно выбрали стимул, а это возможно сделать при условии, что вы хорошо знаете своих клиентов и свои товары. Самые эффективные мероприятия для стимулирования клиентов и в целом для избавления от неликвидов разрабатываются на общих собраниях (закупки, продажи, маркетинг). Лучше всего, если такие встречи будут проходить в формате мозговых штурмов.

Очень хорошо зарекомендовал себя метод мотивации сотрудников компании для избавления от неликвидов, причем мотивация может быть материальной и нематериальной.

В первую очередь это относится к отделу продаж. Ваш отдел продаж или продавцы-консультанты в торговом зале должны рекомендовать к покупке данный товар. Стоит попробовать начислять бонусы с продаж неликвида. Данную акцию можно провести как за свой счет, выделив бонусирование за продажу неликвидов, так и за счет поставщика, который заинтересован в увеличении продаж. Чаще подобная схема работает с производителями, причем не только по неликвидному товару.

Кроме сотрудников отдела продаж, введите дополнительную мотивацию для любого сотрудника фирмы, пожелавшего принять участие в реализации неликвидов. Дополнительные бонусы нередко склоняют какую-то часть коллектива к борьбе с неликвидами в режиме «по совместительству».

Кроме материальной мотивации, хорошо работает и нематериальная — в виде конкурсов, досок с мониторингом показателей.

Например, в розничной компании по продаже ручного инструмента, крепежа и товаров для сада и огорода проводили конкурс между магазинами: какой из них продаст больше неликвидов. Имеет смысл сравнивать в стоимостном выражении.

В другой компании — производителе светотехнического оборудования регулярно проводился конкурс между менеджерами по продажам. Суть его заключалась в оценке, кто из менеджеров по продажам реализует больше неликвидов, причем отдельно отмечались менеджеры, продавшие больше в количественном выражении, и отдельно — в стоимостном. Такой конкурс проводился регулярно, и каждые три месяца подводились итоги, а победители получали материальное вознаграждение в виде премии, а также нематериальное: новость о победителях распространялась внутри компании посредством информационной рассылки.

Во многих компаниях каким-то образом отмечают лучших сотрудников компании, в том числе и менеджеров по продажам. Я знаю компанию, в которой есть Доска почета, и на ней ежемесячно размещают фотографию менеджера по продажам, который в этом месяце достиг самого большого объема продаж. Попробуйте ввести еще одну номинацию — менеджер по продажам, который смог продать самый большой объем неликвидов в текущем месяце. Нематериальная мотивация очень хорошо работает! Но также можно добавить и ценный приз в таком конкурсе.

В компании «Текстиль Опт Торг» (Чебоксары, сфера деятельности — оптовая и розничная торговля текстилем, спецодеждой и швейным оборудованием) провели конкурс, в котором в качестве главного приза был парогенератор. За месяц объем неликвидов сократился на 3 млн руб. Какие-то товары были возвращены поставщикам, другие попали в акции и распродажи.

Еще один пример нематериальной мотивации:

В компании — в комнате отдыха, где обедали сотрудники, — была размещена Доска объявлений. В периоды, когда в компании наблюдался повышенный уровень неликвидов, информация с динамикой уменьшения количества неликвидов и излишков тоже демонстрировалась на этой доске.

Может возникнуть вопрос: как связаны такие доски объявлений с конкретными мероприятиями по избавлению от неликвидов? Человек так устроен, что, если он фокусируется на чем-то, вероятность получения результатов выше. Некоторые консультанты по увеличению продаж рекомендуют устанавливать большие мониторы с показателями по текущим продажам и проценту выполнения плана по менеджерам: это мотивирует людей. Так и информация об уровне неликвидов, динамике может стимулировать людей к действиям по избавлению от них.

Одной из причин возникновения неликвидов является падение продаж. Оно, в свою очередь, также может иметь различные причины, но больше всего на уровень продаж влияют цены. Если у конкурентов изменилась цена, став более привлекательной для покупателей, высока вероятность, что они будут покупать данный товар у конкурента, а в вашей компании продажи упадут. Поэтому после выявления неликвидов сначала необходимо узнать цену конкурентов. Если уровень цен у конкурентов такой же, необходимо проверить, нет ли внутри вашего ассортимента товаров-конкурентов.

Изменение цены может повлиять на то, что товар станет лучше продаваться, а уровень его запаса снизится. Конечно, это относится к товарам с эластичным спросом.

Распродажа со скидкой или глобальное снижение цены — это самый простой, самый распространенный и самый действенный способ. Перед введением скидки и снижением цены важно понять, насколько спрос на ваши товары эластичен.

Распродажа — реализация какого-либо товара по сниженным ценам; организованный процесс снижения цен на товары разных категорий, целью которого является освобождение складcких и торговых площадей для поступления нового товара. Также зачастую она происходит при закрытии/ликвидации торгового заведения. [3]