Ольга Правук - Неликвиды и излишки: как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить причины их возникновения и не только

Не всегда то, чем торгует компания, можно каким-то образом в ней применить, однако в некоторых случаях это возможно. Поэтому часть неликвида, особенно такого, который совсем сложно продать, или товар с небольшим браком можно списать на нужды компании. Этот вариант не стоит исключать при обсуждении и разработке мероприятий по избавлению от неликвидов. К примеру, я знаю случаи, когда неликвидные остатки металла были направлены на изготовление ограждения для территории завода.

В случае если в результате различных мероприятий не удалось избавиться от неликвида, остается такой вариант, как благотворительность: складские площади освободятся, а нуждающиеся получат помощь. Всё, что относится к строительным материалам, одежде, бытовой технике, канцтоварам, товарам для детей, может помочь нуждающимся людям и организациям, работающим с этой категорией населения.

В крайнем случае, когда все приведенные выше способы продажи неликвидного товара не работают, остается лишь его утилизация (за это придется еще и доплатить) или просто передача товаров на благотворительной основе. В данном случае предприятие, безусловно, понесет убытки, но иногда утилизировать или передать неликвидные товары на благотворительной основе выгоднее, чем хранить их на складе еще несколько лет.

Решить вопрос избавления от неликвидов помогут вышеперечисленные мероприятия, но есть еще один немаловажный фактор: действительно ли та или иная товарная позиция является неликвидной? Возможна такая ситуация, при которой товара, числящегося в информационной системе компании, просто нет на складе или он с браком и поэтому не продается, а следовательно, по этой позиции нет движений в информационной системе! Поэтому важным мероприятием по избавлению от неликвидов будет проведение инвентаризации — или по всему складу, или выборочной, по данной позиции. В результате может оказаться, что товар отсутствует на складе (продан, утерян и т. д). Во-вторых, есть вероятность пересортицы: вместо нашего числящегося в информационной базе неликвида есть другой товар, например вместо зеленых кружек — красные. В-третьих, товар может быть в наличии, но бракованный.

Все эти явления связаны с качеством ведения складского учета. Несмотря на то что в логистике давно разработаны и отработаны методы и правила его ведения, во многих компаниях встречаются проблемы с правильным отображением остатков в информационной системе. Пути их решения будут освещаться в следующих главах.

Большинство компаний в той или иной степени сталкиваются с проблемой неликвидов. Критичной эта проблема стала с 2015 года, в период, когда на многих рынках упали продажи и изменилась структура спроса. За прошедшие годы часть компаний смогла организовать процесс управления неликвидами — регулярно выявлять и избавляться от них, другая часть лишь время от времени занимается этим вопросом. Но вопрос, какие мероприятия проводить для избавления от неликвидов, актуален для всех компаний.

Самый распространенный метод — распродажа, то есть снижение цены на неликвидный товар. Метод, действительно, самый распространенный, но действенный ли? Если он хорошо работает для вашей компании — отлично, можно использовать и дальше. А если нет, то, может быть, имеет смысл еще добавить возврат поставщику или получение дополнительной отсрочки на неликвидные товары или провести стимулирование своих клиентов, чтобы они купили их. Можно включить различную мотивацию — материальную и нематериальную — для сотрудников отдела продаж или всей компании, провести конкурс между торговыми подразделениями или продать эту продукцию своим сотрудникам со скидкой. Кроме этого, можно поискать целевых клиентов, с которыми компания еще не работала, или продать партию излишков своим конкурентам.

Как видите, вариантов достаточно много, и это еще не всё! Я хочу поделиться с вами тремя источниками, откуда вы можете брать идеи и выбирать оптимальные для своей компании.

Да, именно поставщики. Представьте: если со стороны вашей компании в отношениях с поставщиками выступает отдел закупок, то со стороны поставщика — отдел продаж. И именно ваша компания является для поставщика клиентом, для которого и организовываются различные распродажи, акции, скидки, разрабатываются другие предложения, стимулирующие спрос. Теперь вспомните, сколько поставщиков у вашей компании: 5, 10, 20? Скорее всего, не менее 100, с которыми вы взаимодействуете с той или иной интенсивностью. Если вы соберете все возможные акции и предложения поставщиков для вашей компании, это будет кладезь идей для организации мероприятий по избавлению от неликвидов. Недавно на одном из корпоративных семинаров мы нашли очень интересный способ избавления от неликвидов, который компания решила у себя внедрить на постоянной основе. Это пакетное предложение. С помощью него можно стимулировать покупку неликвидных позиций за счет того, что делается очень хорошее предложение на востребованные позиции. Выглядит это следующим образом: формируется пакетное предложение для клиентов, в него входит 2–3 неликвидные позиции в определенном количестве и 1–2 очень ликвидные позиции в ограниченном количестве. Предложение действует, только если покупается указанное количество неликвидных товаров. Такой вид стимулирования получил название по имени компании-поставщика — «пакет Makita».

Чаще всего в штате компании состоят сотрудники, которые до этого работали в другой компании, иногда не в одной. И в каждой из них проводили какие-либо мероприятия по избавлению от неликвидов. Удивительно, каким богатым источником идей может стать предыдущий опыт сотрудников отделов закупок и продаж!

К сожалению, если специально не поставить цель каким-то образом его собрать и зафиксировать, мы можем и не подозревать об этом. Более того, иногда сотрудники одного отдела не догадываются, какие мероприятия по избавлению от неликвидов проводят или проводили ранее другие коллеги в отделе.

Недавно, проводя корпоративное обучение повышению оборачиваемости в компании, мы устраивали мозговые штурмы для разработки мероприятий по избавлению от неликвидов. По каждому товару-неликвиду, для которого проводился мозговой штурм, смогли придумать по 10–15 мероприятий, причем именно коллеги по отделу. Это было самое удивительное в этих брейнстормингах. Источником идей был не только приглашенный эксперт со стороны, но и свои коллеги, которые постоянно работают рядом и которые ежедневно общаются друг с другом на разные темы.