Ольга Правук - Неликвиды и излишки: как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить причины их возникновения и не только

Безусловно, при распродаже компания недополучает прибыль, потому что товар продается со сниженной ценой. Но если подойти к вопросу организации распродажи творчески, то больших потерь можно избежать.

Пример из практики розничной сети DIY. Металлическая кухонная утварь была закуплена в большом количестве и активно продавалась. С появлением на рынке посуды с керамическим и антипригарным покрытием спрос на металлическую утварь упал.

Простое снижение цен на эти товары не принесло никакого результата: продажи не изменились. Тогда была придумана модель распродажи «Всё по 29 рублей».

Кухонная утварь — металлические лопатки, шумовки, половники, щипцы для спагетти — были сгруппированы в корзинах в одну зону по признаку «всё по 29», и это привлекло внимание покупателей. В корзины были еще добавлены товары с распродажной ценой, близкой к 29 рублям, например товары из группы «Ручной инструмент» и хозтовары.

Причем до этой распродажи некоторые товары стоили 27 рублей, а некоторые — 32 рубля. То есть в результате компания получила запланированную прибыль от реализации этого товара, а продажи этих товарных позиций увеличились. Нужно отметить, что благодаря этой форме распродажи вся металлическая утварь была продана.

Кроме этого, компания высвобождает средства из неликвидов и вкладывает в оборачиваемый товар, тем самым повышается оборачиваемость в компании и уменьшается потребность в привлеченных средствах. Потому что оборачиваемость товарных запасов напрямую влияет на свободный денежный поток.

При организации распродажи важно ответить на вопрос, по какой цене продавать и выгодно ли проводить распродажу: может быть, в новом сезоне товар будет продан без потери прибыли. Разобраться в этом поможет методика расчета (я приводила ее в начале настоящей главы), с помощью которого мы определяем, выгодно снижать цену или нет, посредством показателя «валовая рентабельность инвестиций в запасы».

Хочу привести еще несколько способов определения, на сколько снижать цены, встречающихся в общем доступе в интернете.

Американская. На все неликвиды выставляется цена, равная себестоимости, и если в течение разумного срока продажа по такой цене не осуществляется, то продукция сдается в утиль. Стратегия хороша тем, что вы теряете минимум ресурсов — денег и времени (своего и подчиненных) — на нехарактерное для вашего бизнеса занятие. Этому же способствует широкое развитие аутсорсинга в Америке, в том числе и по работе с неликвидами. Однако в России немного другая ситуация — и с этими услугами, и с менталитетом, поэтому прежде, чем сдавать что-то в утиль, попытайтесь выяснить, что делают с вашими неликвидами там, — возможно, вы и сами с этим справитесь: зачем платить кому-то за посредничество. А может, вы откроете для себя золотую жилу и сами начнете скупать подобные неликвиды по сниженным ценам у конкурентов и поставщиков.

Голландская. Все неликвиды по одной позиции консолидируются в один лот и выставляются на аукцион, на который приглашается несколько участников — каждый из них объявляет максимальную цену, по которой он готов купить эту партию. Предложивший наибольшую цену и становится счастливым обладателем всего лота. Этот метод хорош тем, что вы избавляетесь сразу от всех неликвидов по максимальной цене рынка. Главная проблема в такой схеме — найти на неликвидную продукцию сразу нескольких покупателей, пускай и стоковых, а также грамотно организовать работу аукциона и не допустить сговора его участников. Однако из-за изначально негативного отношения в России к коммерческим аукционам и тендерам данная схема избавления от неликвидов у нас практически не встречается.

Немецкая. К знаменитым немецким angebot`ам (в переводе с немецкого — «предложение о продаже товара») некоторые даже заранее готовятся. Еще бы, ведь цены на самые дорогие вещи, а значит, на те, которые с наибольшей вероятностью могут оказаться в неликвидах, снижают в разы. Схема angebot`а следующая: раз в полгода (зимой и летом) компании на всю продукцию, которая находится в продаже с прошлого angebot`а, но не продается, выставляют цену в два раза меньше текущей, и если в течение недели продукция не начинает продаваться, то либо она возвращается поставщику, либо цена снижается еще в два раза. В результате получается очень быстро вернуть часть замороженных денег и избавиться от неликвидов по относительно справедливой цене (покупатели не дожидаются второго снижения цен на интересные позиции, так как боятся, что их опередит кто-то другой, ведь неликвидные позиции не закупаются, а распродаются только остатки). Кроме этого, такие акции имеют мощный маркетинговый характер: многие, прельстившись значительным снижением цен, покупают и те товары, которые продаются по обычной цене. Однако перед и после каждого angebot`а происходит ощутимый спад спроса, так как клиенты сначала копят деньги на спецпредложения и надеются, что цена на интересующие их позиции будет снижена, а затем деньги у них кончаются, а покупательский спрос насыщается. В России эту методику успешно применили ряд ритейлеров и даже дистрибьюторов, избавившись в 2009 году, после Нового года, от излишков «зависшей» продукции и получив средства для расчетов по кредитам, однако регулярных распродаж подобного рода ожидать не приходится: руководители психологически не готовы к «потере» денег на предоставлении столь значительных скидок. Помимо этого, далеко не все считают свои затраты на хранение продукции, а если и начинают это делать, то скорее выбирают путь значительного сокращения ассортимента, нежели регулярных масштабных распродаж. [4]

В проведении распродажи есть один важный нюанс: кроме того, что вы снизите цены на товары, распродажу необходимо «продать» своим клиентам. Ценники другого цвета, баннеры на сайте, листовки, рассылки — всё должно пойти в ход. Как минимум ваши менеджеры по продажам должны сообщить своим клиентам об этом: сделать звонок или отправить письмо. В магазинах лучше выделять специальные зоны для распродажи: выкладка в проходных местах, дополнительная выкладка, выкладка «навалом» (в корзине по принципу «всё по 100 рублей»). Это применимо и для компаний, в которых используют шоу-румы, витрины и т. д. Кроме того, сайт компании может стать площадкой для привлечения внимания к распродаже.

Еще один пример стимулирования продаж: товар, который необходимо распродать, можно включить в акцию для привлечения клиентов.

Пример из практики розничной сети DIY.

Акриловые ванны были закуплены ошибочно в большом количестве. Для снижения остатков по ним была проведена акция. На акриловую ванну с рыночной стоимостью 6 тыс. руб. была установлена скидка 20 %, новая цена — 4,8 тысячи руб. Да, была потеряна часть прибыли на продаже каждой единицы товара, но высвободились денежные средства, вложенные в запасы данного товара, и компания приобрела имидж торговой сети с низкой стоимостью акриловых ванн, чем привлекла новых покупателей и увеличила выручку в своих магазинах.