Ольга Правук - Неликвиды и излишки: как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить причины их возникновения и не только

Хорошим решением для сбора таких идей могут стать регулярные совещания, рабочие группы по обсуждению позиций, ставших неликвидами и излишками, и разработка идей по избавлению от них. Человеческий мозг так устроен, что, если фокусироваться на каком-либо вопросе, он начинает генерировать идеи. Кроме того, директору/руководителю отдела закупок не будет лишним изучить и освоить навыки проведения мозговых штурмов. В отдельных случаях можно приглашать и подготовленного специалиста со стороны для проведения таких сессий. Самой «продвинутой» версией таких совещаний/рабочих групп будет совместное участие отделов закупок, продаж и маркетинга.

Мы все живем не в замкнутом пространстве: кроме дома и работы, мы посещаем магазины, бываем клиентами компаний, в которых заказываем товары или услуги. Такие компании могут тоже стать отличным источником идей по избавлению от неликвидов!

Если взять себе за правило обращать внимание на все акции, промо предложения, тест-драйвы, которые проводят другие компании, то через некоторое время у вас будет накоплено большое количество различных вариантов мероприятий по устранению неликвидов.

Собирайте все идеи, которые вы увидели у поставщиков, других компаний, а также опыт своих коллег в одном месте, которое будет всегда на виду. Например, файл на рабочем столе, небольшой блокнот, который всегда с собой. Эффективнее всего вовлечь в сбор таких идей весь отдел, еще лучше — компанию. Например, можно повесить на стене в офисе лист ватмана, на котором сотрудники будут размещать стикеры с описанием идеи. Назвать такой ватман можно «Копилка идей» и дополнительно еще объявить конкурс среди сотрудников. К примеру: кто больше разместит там идей, или на самую практичную идею, или на самую креативную идею. Мы, люди, очень любим различные соревнования и конкурсы и когда нас поздравляют и награждают. Используйте эти особенности во благо компании!

• Какие мероприятия подходят для моей компании/

для товаров в моей компании

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

• Какие три основные идеи я вынес (-ла) из Главы 2.

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

• Какие три действия по избавлению от неликвидов

я сделаю в следующие три дня.

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Мы обсудили, как выявить неликвиды и излишки товаров. В своей деятельности я сталкиваюсь с компаниями, которые по-разному работают с неликвидами. Чаще всего неликвидами считаются товары, не продающиеся более 6—12 месяцев. Есть компании, где периодически проводятся мероприятия по ликвидации неликвидов, как правило это разовые акции. Лучшая практика — регулярная работа по выявлению и устранению неликвидов.

Но это единичные случаи. Давайте задумаемся: если мы просто выявим неликвиды и избавимся от них — что мы получим от этого, какой эффект? Да, мы высвободим замороженные средства, уменьшим уровень запасов и освободим место на складе. Но высока вероятность, что через некоторое время неликвиды появятся опять, если мы не выясним, почему они возникают, и ничего не изменим в процессах или расчетах. А ведь причин появления неликвидов может быть очень много: ушел клиент, спрос уменьшился, а товар заказали в прежнем объеме, появился конкурент, изменилась мода… Любая из этих причин — это возможность для компании что-то улучшить, оптимизировать, чтобы стать более эффективной.

Можно сказать, что неликвиды — это индикаторы некоторых проблем в процессах и методиках ведения бизнеса, своеобразный компас для дальнейшего развития компании, как для корабля, плывущего в океане. Для того чтобы компания могла быть более эффективной, получать больше прибыли от ассортимента и товарных запасов, необходимо регулярно выявлять неликвиды, а также реальную причину их возникновения, собирать статистику по этим причинам и работать над их устранением.

Какой подход к обнаружению причин чаще всего можно встретить? Поиск виновного. По умолчанию считается, что виноват отдел закупок или отдел логистики. Те в свою очередь говорят, что виноват отдел продаж. Происходит своеобразный пинг-понг. Возможно, такой подход и даст кратковременный эффект, но в долгосрочной перспективе он не обеспечит значительного повышения эффективности управления запасами, и неликвиды вновь будут появляться. Потому что в этом случае истинные причины возникновения неликвидов не найдены.

Но даже если компания поставила цель найти причины появления неликвидов, есть опасность попасть в другую ловушку. Суть ее заключается в том, что не всегда причина, лежащая на поверхности, является исходной. Поэтому, останавливаясь на ней, мы не устраняем то, что приводит к образованию неликвидов, и получаем повторение ситуации. Например, есть распространенный ответ на вопрос, почему возник неликвид: товар не продается, то есть на него нет спроса. С такой причиной мы ничего не можем сделать: у нас не так много рычагов управления спросом. Но если копнуть глубже, то может выясниться, что продажи упали, потому что у конкурента цена значительно снизилась или внутри ассортимента появился товар-конкурент. Вот с этими причинами уже можно что-то делать, например оптимизировать ассортимент или изменить процедуру ценообразования.

Или еще пример: неликвид образовался вследствие того, что менеджер по закупкам допустил ошибку в расчете. Можно наказать менеджера по закупкам — депремировать, например. Но если разобраться, то мы можем обнаружить, что этот менеджер рассчитывает заказы поставщикам по ночам в таблицах Excel. Нужно ли удивляться, что возникают ошибки? Другой первопричиной в данном случае может быть то, что закупается товар под план продаж, который формирует отдел продаж. Тот заинтересован продать как можно больше и, желая перестраховаться, указывает завышенные объемы. Зная эти первопричины, мы уже понимаем, в какую сторону необходимо двигаться, что менять. Поэтому в первую очередь стоит задача выявить первопричину образования неликвида в конкретном случае и в конкретной компании.

Я собрала в этой главе самые распространенные причины возникновения неликвидных и низко-оборачиваемых товаров. Ведь для того чтобы назначить эффективное лечение, нужно диагностировать заболевание. А что необходимо для правильной постановки диагноза? В первую очередь — исчерпывающее знание о том, какова клиническая картина заболевания, как оно проявляется. Так и с причинами возникновения неликвидов: для того чтобы их выявить, нужно как можно более полно представлять себе, как они проявляются. Давайте рассмотрим эти причины более подробно.