Ольга Правук - Неликвиды и излишки: как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить причины их возникновения и не только

Снижение продаж — на мой взгляд, это одна из основных причин возникновения неликвидов. Продажи могут упасть по разным причинам: кризисные явления, уход клиента, появление конкурента и многие другие. Для выявления первопричины важно выявить не только сам факт снижения продаж, но и причину этого падения.

Одна из причин снижения продаж — кризисные явления. Именно падение продаж в кризисные годы привело к тому, что у многих компаний оказались большие объемы запасов, которые стали неликвидными и низко-оборачиваемыми. Такие периоды падения спроса приводят к тому, что замедляется расход товара, но не только это — может измениться вообще структура спроса. И в этом случае одни товары перестанут быть востребованными, при этом появится спрос на другие — например, из другого ценового сегмента. Так, многие компании ощутили, что стали больше востребованы товары эконом-сегмента. В любом случае такое изменение спроса может способствовать тому, что часть товара будет сложно продать: на него не будет спроса, и она перейдет в категорию неликвидов. В данном случае трудно определить виновных: конъюнктура рынка меняется, бизнес-среда меняется, и мы не можем быть уверены, что завтра будет происходить то же, что и вчера, — в этом как раз и заключается основная проблема использования математических методов при прогнозировании продаж.

Следующая причина снижения продаж — уход клиента к конкурентам или его ликвидация. И в том и в другом случае происходит изменение объема продаж, которое невозможно спрогнозировать заранее. Особенно серьезно это может отразиться на уровне запасов, если клиент был крупным, то есть закупал товары в больших объемах. В этом случае высока вероятность, что запасы будут долго продаваться. По поставщикам, у которых длительный срок поставки, такое изменение в продажах не сразу отразится на объемах поставок: часть товара будет уже закуплена, но и при следующих поставках есть вероятность, что менеджер по закупкам не заметит по одному, последнему, месяцу изменений, которые произошли со спросом. Только в том случае, если планированием продаж занимаются совместно отделы закупок, продаж и маркетинга, возможно гибкое реагирование на изменения в спросе на товар.

В случае если какой-либо товар покупал только клиент, который уже ушел, этот товар практически обречен на то, чтобы стать неликвидом. Это еще одна причина, по которой очень важно не допускать потери клиентов. Кроме того, привлечение новых клиентов обходится компаниям в 6 и более раз дороже, чем поддержание работы с существующими.

Еще одним фактором снижения продаж может быть появление нового конкурента. Например, компания какое-то время продает товары, которых нет у конкурентов, хотя сегодня такая ситуация уже редко встречается. После появления этого товара у конкурентов спрос на него будет размыт между двумя компаниями, но в одной это будет рост продаж, а в другой — падение. Если падение будет значительным, то скорость оборота товаров упадет, а если в компании были существенные запасы этих товаров, есть вероятность, что их часть может перейти в неликвиды.

Еще один важный фактор снижения продаж — цены. Если у конкурентов изменилась цена, став более привлекательной для покупателей, высока вероятность, что они будут покупать данный товар именно там, а в вашей компании продажи упадут. Поэтому после выявления неликвидов сначала необходимо проверить цену конкурентов, но это в том случае, если ваша компания не проводит эту работу регулярно.

Если уровень цен у конкурентов такой же, необходимо проверить, нет ли внутри вашего ассортимента конкурирующих товаров.

Пример из практики розничной сети DIY.

При анализе остатков и продаж садового инструмента было выявлено, что продажи по позиции «Совковая лопата» значительно снизились по сравнению с прошлыми периодами. Для выявления причины была осмотрена витрина с этим товаром, и оказалось, что на ней находятся рядом две совковые лопаты, аналогичные по свойствам, но одна произведена в Китае, другая — в России. Китайская лопата была гораздо дороже, чем российская. Эти две модели лопаты закупались несколько лет, и всегда цена китайской была ниже, а в текущем году — видимо, из-за разницы курса — оказалась выше, что и привело к значительному уменьшению продаж. Просто уравнять цены не получилось вследствие высокой входной цены на китайскую лопату. Так как партия из Китая была закуплена на весь сезон, выход был один: временно отказаться от поставок лопаты от российского поставщика. В результате продажи китайской лопаты выросли, и товар был распродан до конца сезона.

Изменение цены может способствовать тому, что товар станет лучше продаваться — и, как следствие, уровень его запаса снизится. Конечно, это относится к товарам с эластичным спросом.

Еще один фактор, который может спровоцировать снижение продаж, — это то, как работают с этим товаром менеджеры по продажам. Что здесь имеется в виду? Если при обращении клиента менеджер обратит его внимание на тот или иной товар, подробно расскажет о его свойствах, преимуществах, есть вероятность, что клиент купит именно этот товар. Некоторые компании используют этот метод для стимулирования продаж товаров, которые хотели бы продать в первую очередь (или в больших объемах). Теперь представьте, что системно такая работа не проводится, но менеджеру по продажам просто нравится продавать этот товар, а может быть, он каким-то образом заинтересован в его продажах — например, имеет место высокая маржинальность. В случае если этот менеджер уйдет из компании, продажи этого товара могут существенно снизиться.

Такие же ситуации можно наблюдать и в розничных магазинах: один и тот же товар может продаваться хорошо в одном магазине, а в другом — не продаваться совсем. Последнее обычно объясняют отсутствием спроса в этой точке. Но зачастую это связано с тем, что в одном магазине продавец хорошо продавал этот товар, ему он просто нравится, в то время как другому продавцу нравится иной товар. Если не разбираться в причине таких продаж, можно потерять товар, который приносит компании выгоду. Потому что, если смотреть только статистику продаж, не выявляя причины, данный товар будет отнесен к неликвидам и не будет поставляться в этот магазин.

Такие ситуации возможны, если не управлять работой менеджера по продажам или продавца в магазине. В конечном счете такая стихийность приводит к тому, что компания будет зависеть от предпочтений продавцов.