Ольга Правук - Неликвиды и излишки: как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить причины их возникновения и не только

Реализовать неликвид поможет создание комплектов и продажа по принципу «два в одном»: при покупке двух упаковок третью получаешь бесплатно.

Неликвид возможно продать, объединив его с сопутствующим товаром. Например, подсвечник объединить в комплект с двумя фужерами и оформить как подарочный. Тем более что на складе посуды наверняка есть списанные в брак фужеры из больших наборов.

Вот пример создания наборов и комплектов для продажи неликвидов:

Набор для новичка . «Если вы первый раз идете в баню, то этот набор для вас».

В набор могут входить: полотенце, мочалка, шапочка и еще что-то дополнительно (нужно смотреть по ассортименту своего товара), но пускай этот набор будет подешевле.

В него вложите один из неликвидов. Прямо на ценнике напишите наименования предметов, которые входят в комплект, укажите цену, общую стоимость, зачеркните ее и обозначьте скидку.

Важно показать клиенту, что это не просто набор, а что он дешевле, скажем, на 3-5-10 % (нужно смотреть по наценке). Будет отлично, если вы включите сюда бонус, например есть набор за 1000 руб., а снизу цена — 950 руб.+ подарок, т. е. чтобы это было выгодно.

Так формируете несколько наборов: «Набор для новичка», «Набор для продвинутого» и «Набор для супербанщика» — смотрите, что люди покупают лучше.

Посмотрите те ликвидные товары, что хорошо продаются, и туда добавьте один неликвид — сформируйте таким образом наборы.

Обязательно грамотно сделайте ценники, чтобы подчеркнуть выгоду.

«Кто возьмет билетов пачку, тот получит водокачку». Помните замечательный фильм Гайдая? Во все времена людям нравилось получать подарки, это влияет и на лояльность, и даже на решение о покупке. Используйте это при избавлении от неликвидов!

Невостребованные товары можно использовать в качестве подарков при покупке товаров с высокой наценкой или для стимулирования продаж других товаров.

Пример из практики розничной сети DIY. Неликвидные новогодние игрушки — в подарок при покупке новогодней ёлки, новогодний праздничный набор — при покупке душевой кабины в декабре.

Еще пример: полотенце банное, ошибочно привезенное закупщиком в большом объеме, — в подарок при покупке душевой кабины.

Неликвидный товар, особенно морально устаревший и недорогой, можно просто раздать в качестве подарков клиентам, поставщикам или сотрудникам. Стоимость такого презента незначительна, но подарки всегда приятны людям, к тому же это может повысить лояльность клиентов и сотрудников. В данном способе важна качественная работа отдела продаж, в информационной базе, разумеется, есть справочник клиентов с указанием дней рождения: звонок менеджера, поздравления и обещание подарка. Клиент приезжает для совершения покупки и за своим подарком и остается очень доволен отношением и вниманием компании.

Один раз я оказалась в роли клиента, которому подарили такой подарок, — могу сказать, мне было приятно. Это было в магазине сети «Рив Гош». При покупке мне в подарок преподнесли лак для ногтей Bourjois. Это не было какой-то специальной акцией — просто подарок. Оттенок лака был не самый ходовой, и, как специалист по неликвидам, я поняла, что, вероятнее всего, лак этого оттенка стал неликвидным, и таким образом компания избавляется от него. Как клиенту, мне было приятно внимание, а как «исследователь» в области управлению неликвидами — я добавила этот пункт в книгу.

Еще один способ избавиться от неликвидов — продажа сотрудникам компании. Мой практический опыт был связан с работой в сфере строительных материалов, строительной химии, светотехнического оборудования. В подобных компаниях сложно представить, что, например, офисные светильники захотят купить сотрудники. Но есть компании, в которых этот метод хорошо работает. Например, в тех, которые производят или продают одежду, обувь, бытовую технику. Такая продукция пользуется спросом у сотрудников, и они готовы купить ее со скидкой.

Таким образом можно реализовывать товары с небольшим браком, б/у после выставки или с витрины магазина, а также модели, которые морально устарели или выведены из ассортимента. Более того, в некоторых компаниях не всем желающим хватает таких уцененных товаров!

Например, в компании «Электролюкс» проводят аукционы-лотереи среди желающих купить уцененные товары, а в компании «Форд Соллерс Холдинг» для того, чтобы купить уцененный автомобиль, необходимо проработать не один год — такая возможность является своего рода премированием для лучших сотрудников.

Этот метод можно еще назвать поиском нетрадиционных рынков сбыта (или перпендикулярным сбытом). Его целесообразно вести при значительном количестве неликвидов или при постоянном их притоке по какой-либо товарной позиции. Предполагается искать применение запасам совсем не в том сегменте рынка, для которого они были предназначены изначально. К примеру, фирма получила партию красного вина в стеклянных бутылках. При транспортировке груз был залит водой, в результате этикетки и акцизные марки смылись или потеряли вид. Вино продали мясокомбинату в качестве пищевой добавки для производства некоторых сортов колбас. Еще один пример реализации на несвойственных рынках — продажа очищенной питьевой воды на технические цели.

Неликвиды и излишки можно продать своим конкурентам, особенно это относится к остаткам сезонных товаров. Если по этим остаткам мы еще получили скидку от поставщика, то такая сделка может стать обоюдовыгодной.

Продажу своим конкурентам используют производственные компании, которые покупают сырье на биржах, используя колебания цен. В случае если закупленное по выгодной цене сырье не израсходовано при производстве, его продают другим производителям с выгодой для себя.

Неликвиды рассматриваются как средство оплаты проблемных долгов компании. Как правило, речь идет о кредиторской задолженности, которая недостаточно подкреплена необходимыми документами, суммы долга оспариваются и т. д. Такие долги обычно сопровождаются вялотекущими переговорами, иногда затягивающимися на много лет. При трезвой оценке позиций стороны вполне могут прийти к компромиссу: дебитор избавляется от неликвидов и закрывает проблему, кредитор же удовлетворяется хотя бы таким решением.