Ольга Правук - Неликвиды и излишки: как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить причины их возникновения и не только

Если торговая наценка ниже, например, 30 %, распродажу выгодно проводить со скидкой 15 % или оставить этот товар до следующего сезона.

Мы рассмотрели с вами вариант, когда мы уменьшаем запасы за счет скидки и потери части прибыли, но не все методы избавления от неликвидов и излишков приводят к потере прибыли и происходят за счет снижения цены. Давайте далее рассмотрим другие возможные варианты избавления от неликвидов.

В первую очередь для избавления от неликвидов необходимо произвести перераспределение внутри компании. Здесь нужно сделать важное отступление: выявлять неликвиды необходимо в разрезе каждой номенклатурной позиции и места хранения. Если в вашей компании есть магазины, филиалы или региональные торговые представительства, оценивать неликвиды и излишки необходимо в каждом из них. К примеру, если вы выявили те товары, от которых необходимо избавиться в одном магазине, есть вероятность, что в другом магазине они необходимы.

В розничном магазине есть возможность сменить товарную выкладку. Если неликвидный или низко оборачиваемый товар залеживается на нижних полках вашего магазина, переместите его повыше, на видное место, сделайте яркий ценник, поменяйте упаковку. Как показывает практика, уже спустя какое-то время часть товара начинает распродаваться.

Следующий шаг на пути к избавлению от неликвидов и излишков — возврат поставщику. Особенно это относится к сезонному товару. Ближе к концу сезона необходимо оценить возможные продажи по таким товарам и организовать возврат поставщику. В договоре поставки должны быть прописаны условия возврата товара: время нахождения в продаже, после которого поставщик обязуется забрать остатки товара, и точный срок, в течение которого поставщик согласует данный вопрос и вернет денежные средства либо произведет обмен на нужный товар. Такие условия особенно важно прописывать для товара с ярко выраженным сезонным и нерегулярным спросом, а также для новинок, в случае отсутствия спроса на которые можно будет с легкостью их вернуть. Именно эти категории часто становятся неликвидами.

Безусловно, не со всеми поставщиками удастся заключить договор с возможностью возврата товара. Такие взаимоотношения возможны с поставщиками, с которыми компания работает постоянно. Особенно если объемы закупаемого у поставщика товара значительны. В этом случае поставщик заинтересован в длительном сотрудничестве. Но не только эти факторы влияют на то, чтобы в договоре был пункт о возможности возврата. Зачастую менеджеры по закупкам и не пытались поднимать вопрос о добавлении этого условия в договор. Общение со многими компаниями и менеджерами по закупкам показывает, что такие условия работы возможны с поставщиками, поэтому необходимо обсуждать этот вопрос и включать их в договор. Если в вашей компании в работе с поставщиками не используется такая возможность, рекомендую начать это делать. Особенно это относится к постоянным поставщикам с большими объемами закупок. Нужно отметить, что в чистом виде возврат будет сделать сложнее, чем обмен на другой товар. Но для эффективной работы с запасами будет достаточно иметь возможность заменить товар, который не продается, на более ликвидный.

Ситуацию с возвратом и заменой нужно рассматривать как взаимовыгодную для поставщика и его клиентов, ведь в случае если в вашей компании будут проблемы с оборотными средствами, поставщик может потерять клиента. В то же время у поставщика намного больше клиентов, которые закупают данный товар, и он сможет быстрее его продать.

Сложнее возврат сделать, если товар импортный, — вследствие значительных затрат на процедуры реэкспорта. Но прежде чем отказываться от возврата, необходимо рассчитать затраты на эту операцию и на хранение и содержание товара. В случае если не представляется возможным продать тот или иной товар, возможно, будет целесообразно вернуть хотя бы часть денег, вложенных в него. И вообще, без оценки, что выгоднее, лучше не принимать тех или иных решений (для всех операций в целом).

Необходимо уважать своего партнера, и при осуществлении обмена должна быть соблюдена сохранность товарного вида и качественная упаковка товара. Важно помнить о хороших, партнерских отношениях, и если объем остатка товара незначителен для вашей компании и вы уверены, что он будет реализован в течение большего периода времени, стоит говорить об увеличении отсрочки по платежу или переводе на оплату по реализации товара, то есть передаче этого остатка на комиссионную продажу. Оплата по реализации подразумевает плату за поставленный товар только по мере продажи, то есть на какую сумму продали — столько и перевели денежных средств, подтверждение — автоматическая пересылка отчета о продажах.

Кроме отсрочки платежа и возврата, можно запросить у поставщика скидку на объем товара, который стал для компании излишком или неликвидом. Эту скидку можно использовать различными способами:

• Провести распродажу или акцию по этим товарам, при этом снижение цены происходит как за счет компании, так и за счет поставщика.

• Оставить этот товар для дальнейшей продажи — например, излишек сезонного товара можно оставить до следующего сезона, скидка поставщика позволяет покрыть затраты на хранение и содержание товара на складе. Безусловно, сначала необходимо рассчитать, что выгоднее: продать со скидкой в конце сезона или оставить до начала следующего сезона. К тому же нужно учитывать жизненный цикл товара: есть товары, которые очень быстро выходят из моды — и их невозможно будет продать в следующем году (например, модная одежда и обувь). Что касается остальных категорий, то необходимо посчитать, что компании выгоднее.

• Продать этот товар своим конкурентам, скидка от поставщика дает такую возможность.

Если всё вышеперечисленное вы уже использовали, попробуйте обратиться к поставщику с просьбой порекомендовать клиентов в вашем регионе, которым можно было бы продать этот объем невостребованного товара. Хочу еще раз подчеркнуть, что вашему поставщику выгодно, чтобы ваша компания работала долгие годы, поэтому он тоже заинтересован, чтобы ваша компания была рентабельна и ликвидна.

Если о возврате договориться не получилось или объем возврата незначительный, попробуйте провести мероприятия для стимулирования клиентов. Это могут быть любые мероприятия, направленные на то, чтобы ваши существующие клиенты купили товары, которые замедлили движение у вас на складе. Например: