Ольга Правук - Неликвиды и излишки: как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить причины их возникновения и не только

Кроме того, с новинками необходимо дополнительно работать, развивать спрос на них. Чаще всего недостаточно просто привезти новинки на склад, чтобы они начали хорошо продаваться. То есть в закупке новинок заложены очень большие риски. При этом в некоторых отраслях они необходимы для ведения бизнеса: клиенты очень чувствительны к тому, что ассортимент не обновляется. С другой стороны, поставщики очень часто настаивают и предлагают новинки, с их стороны работают обученные менеджеры по продажам, у которых стоит задача увеличить продажи. В отношении новинок важно понимать, что они, с одной стороны, интересны для развития продаж, а с другой — это риски. Эти риски очень часто заканчиваются тем, что товар-новинка становится неликвидом. Особенно если их продажами никто не занимался целенаправленно. В этом случае такой товар постепенно может перейти в «мертвые» запасы.

Если в вашем ассортименте есть позиции, которые продаются крайне редко, лучше всего их выделить как «заказные» и привозить под конкретный заказ клиента. Это позволит ввести определенные правила для их заказа. Нередко я сталкиваюсь с ситуацией, когда такие позиции заказываются у поставщика, а в то время, пока они доставляются на склад, клиент спокойно отказывается от этой заявки, менеджер по закупкам удаляет заказ, и, когда такой товар прибывает на склад, уже трудно понять, почему его привезли, особенно, если поставка осуществляется долго. Все такие товары — потенциальные кандидаты в неликвиды, продать их бывает очень сложно.

Для того чтобы подобные товары не оставались лежать мертвым грузом на вашем складе, установите определенные правила работы с клиентами по таким товарам: поставка только по предоплате, запрет отказа от заказа и т. д. Подробнее о том, какие мероприятия можно провести, чтобы снизить вероятность возникновения неликвидов по таким товарам, мы будем обсуждать в главе «Мероприятия по недопущению неликвидов и излишков».

Если ваша компания торгует товарами, у которых есть ярко выраженный сезонный спрос, то неликвидами могут стать товары, которые не были проданы в сезон. В случае если разница в продажах в сезон и не в сезон небольшая, то проблемы в том, что товары останутся не проданными, нет. Эти запасы буду излишними, и понять, нужно ли с ними что-то предпринимать, поможет анализ того, какой срок хранения является критичным для получения прибыли от этих товаров. Здесь пригодятся показатели, которые мы рассматривали в главе 2, а также расчет в главе 3.

Проблема возникает с товарами, которые продаются только в конкретный период в году, например всё, что связано с определенным сезоном: лопаты для уборки снега, незамерзающая жидкость стеклоомывателя и т. д., к этой же категории относятся товары к для различных праздников — Нового года, 8 Марта, Пасхи и др. Проблема заключается в том, что эти товары до следующего сезона вряд ли смогут быть реализованными, а мы помним, что каждый месяц к себестоимости товаров прибавляются затраты на их хранение и содержание. По этой причине большая часть сезонных товаров, которые остались на складе, попадет в разряд неликвидов. Если эти товары останутся на складе компании, то к следующему сезону они уже будут убыточными.

Безусловно, точное попадание прогноза в факт продаж помогло бы избежать подобной ситуации, но эта задача трудно достижимая, можно даже сказать, что нереальная: продажи в сезон год от года отличаются, а при расчетах мы можем опираться только на статистику прошлых продаж. Поэтому в этом случае лучше использовать другие подходы. Во-первых, если речь идет о товарах с ярко выраженной сезонностью, лучше недопоставить, чем закупить больше, то есть в данном случае потери от дефицита могут быть меньше, чем от того, что эти товары станут неликвидными. Во-вторых, в пик сезона такие товары лучше продавать с завышенной торговой наценкой: в этот период они востребованы, а дополнительная прибыль поможет компенсировать потери от неликвидов. Приведенные рекомендации подходят для тех компаний, у которых доля сезонных товаров невелика. Эта категория ассортимента не приносит основного вклада в прибыль компании, а служит для привлечения клиентов.

Для тех компаний, чей ассортимент в основном состоит из сезонных товаров, очень важно правильно планировать поставки: к началу сезона необходимо закупить достаточное количество товаров, для того чтобы обеспечить любой спрос в начале этого периода, но потом важно организовать работу по поставкам товара таким образом, чтобы была возможность делать это оперативно, — возможно, и от другого поставщика. Объем первой поставки может составлять 50–60 % от прогнозного объема продаж, а далее уже поставлять под текущие продажи. Именно такая схема работы позволит гибко реагировать на спрос клиентов. Попытки спрогнозировать спрос сразу на весь сезон и привезти весь объем товара приведут к тому, что по некоторым позициям будет дефицит, а часть товара перейдет в разряд неликвидов, и компания, как следствие, понесет убытки и в том и в другом случае.

Что делать, если у поставщика в сезон невозможно купить необходимый товар? Перед сезоном необходимо сформировать список альтернативных поставщиков на важные товары, а в случае если таковых нет, проработать аналогичные товары у других поставщиков. В этом случае у компании будет возможность маневра при дефиците у основного поставщика.

Я думаю, все сталкивались с таким явлением, как «фиктивные резервы». Их делают менеджеры по продажам для того, чтобы зарезервировать товар «на всякий случай» для своих клиентов. Что происходит, если в компании их не запрещают? Менеджер, который сделал резерв товара, возможно, отгрузит его своему клиенту, а может быть, нет, в то же время другим клиентам этого товара не хватит — и компания недополучит доход, который могла получить. Далее, при заказе товара поставщику менеджер по закупкам будет считать заказ с учетом свободных остатков, и в случае если по «фиктивному резерву» не произойдет отгрузка, заказ поставщику будет превышать необходимый объем.

В результате в компании, в которой не запрещены «фиктивные резервы», уровень запасов в целом значительно выше, чем он действительно необходим. Поэтому, если вы хотите повысить оборачиваемость товаров, посмотрите в первую очередь на систему резервирования в вашей компании. Что можно сделать для предотвращения злоупотреблений с резервами? В первую очередь запретить удаление, изменение резервов непосредственно в самом документе, это необходимо делать отдельными документами: «Корректировка заказа клиента», «Удаление заказа клиента». Это позволит отследить, кто делает резервы. Обязательно применение административных мер по запрету «фиктивных резервов». Выявить «нарушителей» можно, просто сравнив, какой процент товара отгружается по резервам того или иного менеджера.