Даниель Поро - Переговоры о зарплате. Торг уместен!

Работнику обращение к обзорам зарплат поможет:

– избежать сюрпризов;

– обозначить точку отсчета для начала переговоров;

– определить ограничения в какой‑либо области (верхний и нижний предел диапазона);

– повысить уверенность в себе;

– избежать упоминания о прежней (слишком низкой) зарплате;

– понять, как компания оценивает работу в какой‑либо области;

– указать на основополагающие принципы и состояние дел в компании или в области деятельности;

– рассказать, щедрая компания или жадная.

Изучение обзоров зарплат работодателями поможет:

– понять адекватна ли зарплата в компании;

– составить бюджет;

– показать их положение на рынке;

– определить индекс заработной платы;

– оценить важность создания новых должностных позиций;

– ограничить число претензий и жалоб;

– привлечь хороших кандидатов.

В дополнение к публикуемым обзорам заработных плат здесь приведены способы получения дополнительной информации об уровне оплаты труда, которые помогут вам уточнить диапазон заработной платы, на которую вы можете рассчитывать в вашей отрасли и сфере деятельности. Важно использовать эти дополнительные ресурсы, потому что они способны помочь вам определить, применима ли информация, которую вы нашли в обзорах зарплат, к той должности, которую вы хотите получить.

– Изучите объявления о работе с указаниями зарплаты;

– обратитесь в профсоюзы, профессиональные ассоциации, ассоциации выпускников и т. д.;

– воспользуйтесь ресурсными центрами (центрами карьеры) университетов или колледжей;

– проконсультируйтесь в государственных и федеральных службах занятости;

– задавайте вопросы специалистам по поиску сотрудников и агентствам по набору временного персонала;

– опросите друзей и родственников.

Большинство людей на современном рынке труда знакомо с концепцией информационных собеседований. Впервые эта концепция была представлена в книге Ричарда Н. Боллса «Какого цвета ваш парашют?» [2] Ричард Н. Боллс. Какого цвета ваш парашют? Практическое руководство для тех, кто ищет работу или хочет ее сменить. М.: Олимп‑Бизнес, 2004 и далее раскрыта в книге Даниеля Поро «The PIE Method» [3] The Pie Method for Career Success by Daniel Porot (1966). . В основе своей этот метод подготовки к собеседованию и последующему обсуждению зарплаты заключается в том, что вы беседуете с людьми, занятыми в интересующей вас области, только с целью получения информации. Вы можете попросить человека уделить вам 15–20 минут, чтобы собрать данные об определенной работе: как ее получить, ее плюсы и минусы, задачи, требуемые навыки и пр. Вы также можете задать вопрос о диапазоне зарплат для этой должности, но ни в коем случае во время этого информационного интервью не просите и не принимайте предложения о работе! Это только подготовительная стадия. Вы должны использовать ее, чтобы собрать информацию и выяснить, устраивает ли вас конкретная работа / область деятельности / отрасль (и соответствующая зарплата).

После того как вы соберете основные факты, вы можете задать вопрос: «Скажите, пожалуйста, сколько, хотя бы очень приблизительно – скажем, с точностью до 30 %, – платят в вашей сфере, если я претендую на такую должность, как у вас?» Либо вы можете спросить по‑другому: «Во время предыдущих информационных собеседований для этого типа работы наиболее часто называли зарплаты от … и до … (приведите очень широкий диапазон). Как вы считаете, отражает ли этот диапазон ситуацию в вашей сфере?»

Получая информацию такого рода, было бы полезно сказать тому, от кого вы ее получаете, что вы проводите неофициальное исследование зарплат и по окончании сообщите результаты. Большинству людей интересно, сколько зарабатывают другие в их сфере деятельности.

После нескольких интервью вы будете иметь определенную, хотя и не 100 % надежную, информацию, отражающую весьма приблизительный диапазон зарплат. После того как вы соберете эту информацию, определите верхний и нижний предел желаемой зарплаты.

В этой главе

1. Отложите переговоры

2. Не раскрывайте свою последнюю зарплату

3. Пусть они выскажутся первыми

4. Не торопитесь с решением

5. Повышайте ставки

6. Сокращайте разницу

7. Обсудите повышения зарплаты в будущем

8. Не блефуйте

9. Отстаивайте свои позиции

10. Никаких переговоров по телефону!

11. Получите письменное подтверждение

Теперь, когда у вас есть правильный настрой, понимание хода событий и всестороннее понимание собственно принципов оплаты труда, вы готовы начать переговоры. Эти 11 принципов помогут увеличить шансы на удачное обсуждение

Никогда не начинайте обсуждать зарплату до получения твердого предложения о приеме на работу. Если интервьюер затрагивает вопрос зарплаты в начале собеседования, вы можете ответить примерно следующее: «Спасибо, что вы затронули этот вопрос. Перед тем как мы обсудим его, могу ли я спросить вас..»

Этот прием уведет разговор в сторону от финансового вопроса. Задавайте вопросы о должностных обязанностях, ответственности, целях работы. Если интервьюер загнал вас в угол и его не отвлечь от темы зарплаты, не упускайте свой шанс получить хорошую работу, отказавшись от обсуждения. Вместо этого назовите очень широкий диапазон зарплаты или воспользуйтесь одной из следующих четырех стратегий.

«Я уверен, что вы заложили в бюджет некую сумму на эту позицию. Какой диапазон предполагает ваш бюджет или тарифные ставки?»;