Даниель Поро - Переговоры о зарплате. Торг уместен!

– будете лучше поднимать ставки при дальнейшем обсуждении зарплаты;

– выиграете время, необходимое для того, чтобы получить точную информацию о должности и связанных с ней обязанностях;

– сможете понять, как интервьюер оценивает вас, прежде чем вы вступите в переговоры с ним;

– нащупаете отправную точку переговоров.

Иногда интервьюеры пытаются начать переговоры с прямого вопроса о том, сколько вы хотите получать. Важно не поддаться искушению и сразу не называть сумму. Чтобы сохранить преимущество, тактично верните вопрос интервьюеру

В.: Сколько вы хотели бы зарабатывать?

О.: Благодарю, что затронули эту тему. Перед тем как ответить, я бы хотел задать вам один вопрос.

В.: Пожалуйста.

О.: В вашей организации используется тарифная сетка или система коэффициентов?

В.: Да, конечно.

О.: Тогда скажите, пожалуйста, какой уровень зарплаты предполагается для этой должности. Это облегчит нам задачу и сэкономит время.

Иногда интервьюеры упоминают о зарплате в начале собеседования как о чем‑то, что определено заранее и не подлежит обсуждению. Они могут сказать что‑то вроде: «Для этой должности мы запланировали зарплату в размере ____» или «Наша окончательная сумма ____». И хотя в этот момент вы, возможно, захотите в соответствии с принципом 2 отложить обсуждение зарплаты, не стоит этого делать. Принцип 2 следует применять, только когда интервьюер раньше времени склоняет вас к обсуждению зарплаты. В данном случае, возможно, он просто пытается не называть сумму, чтобы избежать обсуждения. Если вы никак не отреагируете, ваше молчание может быть воспринято как согласие с твердым окладом. Если сумма озвучена, важно не просто кивнуть головой в знак согласия или проигнорировать замечание. Вы должны признать, что независимо от того, согласны вы или нет, вопрос зарплаты уже поднят и вы должны либо применить стратегию откладывания дальнейшего обсуждения, либо воспользоваться стратегией, приведенной ниже.

В ряде случаев, назвав сумму, интервьюер спрашивает: «Устраивает ли вас?», «Вы согласны?», «Это тот диапазон, который вас интересует?». Никогда не отвечайте просто, что вы согласны или не согласны. Вместо этого скажите: «Эта сумма как раз находится в рамках интересующего меня диапазона». Такой ответ, вполне допускающий возможность изменений, поможет вам добиться следующего:

– не позволит обсуждению затянуться, зайти в тупик или преждевременно сосредоточиться на вопросе зарплате;

– не привязываться к сумме, предложенной интервьюером;

– помешает вам принять его предложение;

– продолжить собеседование, оставив открытыми для обсуждения все варианты зарплаты.

Изучите следующий диалог, который демонстрирует, как может развиваться разговор в данной ситуации.

В.: Для этой должности мы заложили в бюджет_____.

О.: Эта сумма как раз находится в рамках интересующего меня диапазона.

Далее вы можете продолжать использовать факты и цифры, чтобы продемонстрировать ему, что вы подходите для этой должности, перечисляя достижения, которые соответствуют требованиям интервьюера. Когда вы поймете, что находитесь на стадии плато, вы можете продолжить.

О.: Можем ли мы сейчас обсудить мою зарплату в вашей организации?

В.: Мы уже обсудили ее!

О.: Да, вы сказали мне, какие средства в вашем бюджете заложены на эту должность, а я ответил вам, что эта сумма вписывается в мой диапазон. Теперь, когда я знаю, что представляет собой эта работа, я могу более четко определить желаемую зарплату: от_до_.

Теперь вы можете просто назвать свои цифры и начать обсуждение. Убедитесь, что нижняя граница вашего диапазона находится близко к сумме, обозначенной интервьюером.

Если вам удалось перенести обсуждение на более подходящий момент и заставить интервьюера первым назвать сумму, то теперь ваша задача – «поднять ставки». Очень эффективным приемом является «Эхо».

Суть этого приема соответствует его названию: просто повторите сумму, названную интервьюером, и замолчите. Какова бы ни была сумма, не реагируйте. Ваше лицо должно оставаться спокойным и неподвижным. На практике этот прием выглядит следующим образом.

1. Интервьюер говорил первым и назвал сумму зарплаты ___. Точно повторите эту сумму, только с легким намеком на удивление или вопрос.

2 Посмотрите интервьюеру в глаза или, если это вас смущает, посмотрите на его брови или на правую или левую сторону его лица.

3. Будьте сдержанны. Не проявляйте свое удовлетворение или заблуждение, только очень слабый намек на удивление.

4. Сам факт того, что вы повторили сумму и затем замолчали, не демонстрируя никакой другой реакции, может сбить интервьюера с толку. В результате он может повысить предлагаемую зарплату

Вам захочется попрактиковаться в применении этого приема, потому что он может вызывать чувство неловкости. Когда называют сумму, ожидается некая реакция, и вашим побуждением будет отреагировать положительно или отрицательно. Однако если вы хорошо отрепетируете, вы сможете держать свои эмоции под контролем и сохранять невозмутимое молчание после того, как повторите сумму. Интервьюер захочет нарушить это неловкое молчание: обычно, предложив большую сумму!

Вот пример диалога с использованием приема «Эхо».

В.: Скажите, пожалуйста, какая зарплата заложена в бюджет на эту должность?

О.: Мы планировали платить около 100.

В.: 100?..

Молчите и ждите, пока интервьюер не прервет паузу. В.: Да, 100… Но это не окончательное предложение! О.: Это ваше неокончательное предложение?..