Даниель Поро - Переговоры о зарплате. Торг уместен!

– «Я представляю себе среднерыночный уровень предложений. Не могли бы мы начать с обсуждения того, что готова предложить ваша компания?»;

«Такая компания, как ваша, наверняка имеет представление о возможном диапазоне зарплат. Что предполагает ваша тарифная система?».

– «Я уверен, что мы сможем прийти к справедливому соглашению по зарплате, как только мы определимся, что я подхожу для этой позиции»;

«Зарплата в данном случае не самый главный вопрос. Я знаю, что должен приносить больше, чем буду стоить вам. Давайте сначала посмотрим, какую реальную пользу я смогу принести вам»;

– «Зарплата стоит третьим пунктом в моем списке требований к работе. Во‑первых, давайте придем к соглашению, что мы можем сотрудничать. Во‑вторых, позвольте показать вам, какой положительный эффект может иметь моя работа для вашего предприятия. Затем мы можем обсудить вопрос зарплаты».

«Ваша задача как интервьюера заставить меня говорить о зарплате. Моя же задача как интервьюируемого – не сказать вам ни слова об этом! Разве не так?»;

– «Не люблю говорить о плате за работу, которая мне не подходит. Может быть, сначала посмотрим, гожусь ли я на эту должность?»;

– «От работы я ожидаю гораздо большего, чем от зарплаты!».

– «Вам не кажется, что обсуждать финансовые вопросы на этой стадии собеседования несколько преждевременно?»:

– «Надеюсь, вы не будете возражать, если я попрошу вас отложить это обсуждение»;

– «Как правило, я не люблю обсуждать зарплату до получения предложения. Надеюсь, вы сможете понять меня»;

– «Уверен, что предлагаемая вами зарплата будет справедливой, объективной и удовлетворительной».

Существует как минимум пять причин, почему интервьюер хочет узнать размер вашей предыдущей зарплаты или ваши зарплатные ожидания как можно раньше (желательно еще до собеседования) Это позволит ему:

– оценить, вписываетесь ли вы в его диапазон должностных окладов;

– быстро отсеять вас, если число кандидатов велико, так как зарплата – идеальный очевидный способ сравнить и отсеять кандидатов;

– сэкономить, если ваша текущая или последняя зарплата меньше, чем заложено в бюджете на эту должность;

– лучше понять рынок;

– оценить, насколько вы впишетесь в их компанию (показатель компетентности).

Отвечая на вопрос о вашей текущей (или последней) зарплате, важно ничего не говорить. Вам поможет одна из этих четырех тактик.

Тактика 1. Диапазон.Когда интервьюер спрашивает о вашей текущей/последней зарплате, назовите большой диапазон оклада.

В.: Сколько вы сейчас получаете?

О.: Моя зарплата на нынешней работе находится в том же диапазоне, который меня сейчас интересует: от__________ и до___________.

Тактика 2. Негласное правило.Если вы работаете или пришли из компании, где существует негласное правило о неразглашении уровня зарплат, используйте эту возможность как повод не отвечать на данный вопрос.

В.: Сколько вы сейчас получаете?

О.: В компании XYZ, где я сейчас работаю, действует правило о неразглашении уровня зарплат. Из этических соображений я ни с кем не должен обсуждать свою зар‑п лату.

Тактика 3. Раскрытие информации на более поздней стадии. Эта тактика заключается в предложении интервьюеру сообщить информацию позже. Только после того, как обсудите с ним будущую зарплату. Этот прием обычно используется в сферах с высокой конкуренцией, таких как, например, продажи компьютерной техники или систем телефонной связи. Когда интервьюер просит вас назвать вашу текущую/предыдущую зарплату, сделайте это так, как описано ниже.

В.: Сколько вы сейчас получаете?

О.: Вы бы хотели взглянуть на копию моего последнего расчетного листка или достаточно просто назвать вам мою зарплату?

В.: Достаточно назвать сумму.

О.: Хорошо, но предварительно я бы хотел обсудить с вами мою будущую зарплату. Когда мы придем к соглашению, я сообщу вам размер моей прежней зарплаты.

Здесь интервьюер может улыбнуться и назвать вас «жестким переговорщиком». Просто поблагодарите его и скажите: «Жесткость и стиль, которые я использую за столом переговоров, будут к вашим услугам полный рабочий день на моей новой должности!»

Тактика 4. Ожидаемая зарплата.Если в настоящий момент вы работаете, этот прием предполагает, что вы назовете зарплату, которую вы будете получать после очередного повышения.

В.: Сколько вы сейчас получаете?

О.: Через четыре месяца после очередного повышения моя зарплата будет увеличена до_.

В старых добрых вестернах в финальной сцене дуэли всегда есть плохой и хороший парень. В классическом фильме плохой парень начинает двигаться первым, но хороший парень всегда выхватывает револьвер из кобуры быстрее и убивает плохого! То же самое происходит и при обсуждении зарплаты. Тот, кто начинает первым, оказывается сраженным! Всегда лучше говорить последним. Подождите, пока интервьюер раскроет карты. В том, чтобы откладывать обсуждение и заставить интервьюера высказаться первым, есть несколько преимуществ. Наиболее важно то, что вы:

– получите лучшее, чем вы предполагали, предложение по зарплате;

– не навредите самому себе, запросив слишком мало или слишком много;