Елена Ланина - Антикризисный отдел продаж. Как владельцу малого бизнеса усилить свой отдел продаж, создать мощную систему и поднять конверсию продаж

Понимают ли тонкости продаж, если вы продаете бюджетникам. Знают ли ваши сотрудники боли и проблемы вашей целевой аудитории, чтобы говорить на одном языке с клиентами.

Зеленый – если все с этим отлично, желтый – немного есть что исправить, красный – с этим есть проблемы, требуется это развивать уровень экспертности продающих сотрудников, этим практически не занимались.

Переходим к следующему показателю, оцените привлечение клиентов.

Пятыйй компонент экспресс-диагностики – оцениваем привлечение клиентов

Оцените каналы привлечения. Можете разложить на подробный список, какими каналами привлечения клиентов пользуетесь и оценить каждый по отдельности. Или оценить все в целом.

Если с привлечением все отлично, недостатка с лидами нет, стоимость лидов устраивает – отмечайте зеленым. Если хочется отрегулировать показатели количества, качества лидов и их стоимость – отмечайте желтым. Если с привлечением проблемы – отмечайте красным.

В условиях кризиса проблема может быть в том, что ваш продукт перестал быть востребованным. Настройкой рекламы, каналами привлечения и обучением менеджеров это не решить – меняйте продукт, меняйтесь под потребности рынка.

Отдельно оцените ваше предложение рынку. Есть ли у вас УТП? А действительно ли это Уникальное Торговое Предложение? Сами бы у себя купили? Является ли ваше предложение рынку продающим, вызывает ли оно интерес у вашей целевой аудитории? Выгодно ли такое предложение для вас?

Если на все вопросы вы ответили «да» – отмечайте зеленым.

Если чем интереснее ваше предложение для ваших клиентов тем менее выгодное оно для вас и нужно немного доработать, а как доработать не понятно – отмечайте желтым.

Если вы как и все продаете, ничем не отличаетесь от конкурентов, УТП нет, предложение клиентам обычное – отмечайте красным.

Переходите к оценке настройки рекламы. Все ли вас устраивает в том, как работает реклама, можете ли вы сами легко управлять потоком клиентов по рекламе в нужный момент меняя ставки.

Многие собственники считают, что аудит – это попытка что-то вам продать и отказываются от проведения аудита. И напрасно. В этом случае страхи и негативные установки владельца бизнеса мешают развитию бизнеса.

Я не практиковала это на постоянной основе, но теперь думаю буду делать в каждом консалтинговом проекте. В общем, в дополнение к трем моим основным аудитам в работе с клиентами – аудиту звонков, кадровому аудиту и аудиту маркетинговых материалов – я добавила еще аудит SEO и настроек контекстной рекламы. Для этого привлекла специалиста, которого с уверенностью могу рекомендовать. Перед очередной стратегической сессией с клиентом провели аудит SEO и контекстной рекламы. Когда я получила результаты аудита, я не стала их клиенту направлять на ночь глядя, иначе у клиента ночь была бы бессонная.

SEO – это бесплатная выдача, это ранжирование вашего сайта среди конкурентов. Сложно представить, что чувствует владелец компании, когда видит список из 18 пунктов, по каждому из которых сайт каждый день теряет позиции в выдаче, теряет пользователей. А если умножить это на количество лет работы компании на рынке… В общем, удалось вскрыть огромное количество ошибок, в том числе и критически важных ошибок, которые можно устранить всего за пару дней. Чего стоит, например, только выявление одной критической ошибки – Google оценивает скорость загрузки мобильной версии сайта в 9 баллов из 100. И полный список рекомендаций, как это устранить.

Так же и с настройкой директа. Посмотрели результаты аудита. Настроено хорошо. Работой с подрядчиками клиент доволен. И при этом тоже есть 6 пунктов с рекомендациями, каждый из которых дает дополнительный приток лидов и снижает стоимость клика. Нужны лиды в большем количестве? Конечно! Нужны лиды дешевле? Еще бы.

По каждому пункту каждого из этих аудитов мы отбили стоимость этого аудита в десятки раз.

Когда нужно найти дополнительные скрытые резервы вашего бизнеса, то платный аудит продаж с готовыми рекомендациями – это отличное решение. А самим использовать эти рекомендации или обратиться к специалисту – это уже ваше решение. Главная цель аудита – показать где ваши потери, чтобы вы могли их устранить и получить больше прибыли, больше клиентов, выше позиции в выдаче.

Если у вас все отлично с настройками рекламы, то отмечайте у себя на схеме зеленым цветом, есть что подкорректировать – желтый, все плохо – красный. А если не знаете, как все обстоит на самом деле с настройками – оцените по ощущениям и закажите аудит, чтобы знать, как все обстоит на самом деле.

Оценили настройки рекламы, теперь оцените рекламный трафик. Устраивает ли вас его интенсивность, качество лидов, стоимость конечного клиента – отмечайте зеленым. Есть над чем работать – отмечайте желтым, если видите проблемы с рекламным трафиком – отмечайте красным.

Вот так шаг за шагом мы оценили основные составляющие вашего бизнеса. Взгляните на схему еще раз в целом.

Схема комплексного развития отдела продаж

Возможно, вы сейчас в процессе само-диагностики немного сгустили краски, так иногда бывает. Хотя чаще владельцы компаний скорее недооценивают реальную ситуацию с отделом продаж и считают устаревшую систему мотивации – правильной, отталкивающее описание вакансии – удачным, инструменты продаж используют не в полную меру и обучением продающих сотрудников занимаются только от случая к случаю…

Теперь, после проведения диагностики, у вас есть понимание – над чем нужно работать.

1. Проанализируйте полученные в результате диагностики данные.

2. Составьте план по проработке красных и желтых зон.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.