Елена Ланина - Антикризисный отдел продаж. Как владельцу малого бизнеса усилить свой отдел продаж, создать мощную систему и поднять конверсию продаж

Показатели вашей воронки продаж изменятся, будьте к этому готовы.

Кроме этого, если у вас есть резервы, сможете по бросовым ценам купить дорогостоящее производственное оборудование, за меньшие деньги занять в более статусную локацию.

Все расходы компании начните контролировать лично, вернитесь к ручному управлению компанией, чтобы лично перенастроить то, что требует корректировки.

Сокращайте нецелевые затраты, отрезайте неприбыльные направления, минимизируйте риски, расторгуйте склады, пересмотрите ассортиментную матрицу и сконцентрируйтесь на продаже высокомаржинальных предложений.

Подготовьте антикризисное предложение вашим клиентам, для этого перепакуйте то, что у вас уже есть. Не начинайте новые проекты, требующие больших затрат.

Не останавливайте рекламу, особенно по дистанционным продуктам. Оптовый отдел просядет из-за снижения посещаемости в рознице – перенесите максимум внимания на интернет-магазины.

Как понять, на чем экономить и во что вкладывать? Где расходы, а где инвестиции? Вкладывайте в то, что принесет вам доходы – в рекламу, которая принесет новых клиентов и новые продажи, в обучение (свое и сотрудников), которое ведет к росту продаж, в найм толковых сотрудников. Каждый раз задавайте себе вопрос – а мне это принесет доход в ближайшее время? Если да – делаем.

Тем, у кого есть резервные фонды, будет проще. А у кого их нет, кто не позаботился об этом раньше, вынужден будет много пахать или проиграть и уйти с рынка. Будущее в ваших руках и зависит от ваших действий.

Сейчас важно действовать быстро, не поддаваться панике, держать под контролем ситуацию в вашей компании.

Для ряда сфер закрыться или заморозить деятельность – лучшее решение. Для других – наращивать клиентскую базу, формировать отложенный спрос, заниматься реанимацией клиентской базы.

Следующий вопрос – как перевести ваш бизнес на удаленку? Давайте рассмотрим инструменты, которые вам понадобятся в первую очередь.

1. Надеюсь, в работе с клиентами вы используете облачную CRM-систему, и что она у вас настроена и используется правильно. Что значит правильно? То есть менеджеры по продажам могут и звонки совершать изнутри CRM, и письма отправлять.

В этом случае даже если сотрудники работают удаленно, то у вас есть полная картина проходящей работы с клиентами в режиме реального времени и вы сможете контролировать работу сотрудников и количественно, и качественно.

Что если нет? Срочно внедрять CRM, интегрировать ее с IP-телефонией или выбирать такую, в которой вопрос интеграции с виртуальной АТС уже решен.

2. Для постановки задач и контроля их выполнения каждым сотрудником используйте Trello.Это простое и удобное решение, которым можно пользоваться и с компьютера, и с телефона.

В ютубе масса коротких видео-роликов, из которых вы за 5 минут узнаете о возможностях Trello.

Дальше просто регистрируетесь, создаете «стаканы» (или папки, как вам больше нравится). Если по самому минимуму, то «запланировано», «в процессе», «выполнено». В запланировано накидываете задачи, ставите по ним ответственных, сроки, точки контроля, подзадачи с чек-боксами по ходу выполнения задач, расшариваете доступ для команды.

Задачи возможно делать видимыми для тех кому они предназначены и тем, кто контролирует выполнение, один сотрудник видит только то, что доступно ему. Затем каждый исполнитель задачи двигает свои карточки задач между стаканами «запланировано», «в процессе», «выполнено».

3. Для проведения планерок(коллективных созвонов с вашими сотрудниками) используйте Zoom. Он дает возможность без задержки звука общаться через микрофон голосом, в чате перепиской и с видео-связью. Полная аналогия с живой планеркой.

Кстати, Zoom также подойдет для проведения собеседований с соискателями на вакансию по технологии конкурсного найма.

4. Для решения вопросов один на один по прежнему есть Skype, в котором есть опция записи звонка, если это нужно.

5. Для ежедневного планирования активности и взаимодействия топов и разных подразделений компании можно использовать чат в WhatsApp, где ежедневно в определенное время (лучше вечером, но как вам удобнее) каждый участник группы пишет – что сделано сегодня, что запланировано на завтра, что помешало сегодня, в чем есть трудности и в чем нужна помощь. В этом же чате можно оперативно решать все возникающие рабочие вопросы.

6. Для управления отделом продаж удаленно РОП тоже может использовать чат в WhatsApp, где пишет конкретному сотруднику (с упоминанием его) о просроченных задачах, задает вопросы менеджерам и решает текущие задачи по взаимодействию с другими отделами.

7. Для более сложных задач при удаленной работе можно использовать TeamViewer. Эта программа позволяет вам удаленно подключиться и управлять рабочим столом ваших компьютеров и серверов отовсюду, где есть 3G, и даже со смартфона.

То есть вы сможете удаленно открыть любые сетевые папки, пользоваться локально установленными программами – единственное, компьютеры на рабочих местах должны быть включены постоянно.

8. Если все что вы прочитали выше звучит сложно и пугающе, вы никогда ничем таким не пользовались, то начните с самого простого – для ежедневных отчетов, ведения таблиц накопленных договоренностей с клиентами и решения прочих задач используйте гугл-таблицы. Откройте доступы сотрудникам, дополняйте таблицы в режиме реального времени. И параллельно внедряйте все остальное. Все это понадобится вам в новых реалиях для управления бизнесом удаленно.

⠀

1. Решить IT-вопросы: выдать сотрудникам рабочие ноутбуки домой, а если работа велась со стационарных компьютеров, то на компьютеры нужно будет установить программу Teamviewer для удаленного доступа. При подключении через эту программу в браузере будет отображаться рабочий стол офисного компьютера сотрудника с возможностью доступа к любому файлу и документу удаленно.

⠀

⠀2. Решить вопрос со скоростью домашнего интернета сотрудников, решить вопрос с телефонией и гарнитурой.

⠀

⠀3. Сделать общий чат в телеграм, вотсап для коммуникации топов и отдельный – для управления отделом продаж РОПом.

⠀4. Установить для проведения планерок и совещаний Zoom или Skype.

⠀5. Оформить документальный перевод на удаленную работу, обеспечить сотрудников инструкциями по выполнению задач, поставить контрольные точки, согласовать нужную отчетность, определиться с дисциплиной.