Александр Панасюк - А что у него в подсознании (12 уроков по психотехнологии проникновения в подсознание собеседника)

Но опытные "переговорщики" и об этом знают: если ты ведешь себя скованно, тебе будут меньше верить. Надо вести себя естественно (значит, на "автопилоте"). Тогда — опять же — вживаться в роль"? Нет, есть еще один путь.

'Ты знаешь, — говорю я своему приятелю, — когда ты чем-то недоволен, это очень просто определить: у тебя при этом выпячивается нижняя губа". — "Правда? А я не замечал. Вот спасибо 16, надо от этой привычки избавиться". И знаете, избавился, путем тренировки, правда, длительной: каждый раз, когда он "ловил" себя на этой мимике, он себя наказывал. Ну точно так, как мы отучаем детей держать руки в карманах, вытирать нос рукавом, а не платком и т.п. А на нашем языке — это формирование программы запретов прежних программ действий. "Быть сдержанным в своих движениях, действиях"

— это значит свести к минимуму количество поведенческих актов, а значит, свести к минимуму информацию о своем состоянии, о своих отношениях, установках. А это достигается путем длительной тренировки. Посмотрите на поведение опытных профессионалов-дипломатов: их внешние поведенческие акты минимизированы и в то же время нет ощущения, что они "скованны" (мыслями о том, чтобы не сделать лишнее движение, не выдать себя каким-либо жестом). Работает автоматическая программа запрета, и нет необходимости думать об этом ежеминутно.

Итак, мы рассмотрели три способа, с помощью которых Ваш партнер может ввести Вас в заблуждение относительно его истинных установок:

1) предъявить иную программу поведения через "вшивание в образ" человека, испытывающего иные чувства. Но — необходима тщательная подготовка ("вживание", "прочувствование"), что требует длительного времени и определенных усилий (а большинство людей, с которыми Вы будете иметь дело, не станут тратить столько времени на "такие пустяки", да и актерскими данными большинство из них обладать не будут);

2) сознательно контролировать каждый свой поведенческий акт во время беседы. Но этому могут препятствовать: а) скованность и неестественность поведения и б) практическая невозможность анализировать информацию, идущую от Вас. Тоже путь малоперспективный;

Понятно, за что "спасибо"? Раньше его нижняя губа "выдавала" его мысли, >ДИ читали" его недовольное отношение по ней. А теперь он знает, как это проявляется.

3) сформировать программу запретов, т.е. минимизировать свои поведенческие акты в отличие от второго варианта, — на уровне подсознания. Но необходима предварительная длительная тренировка, т.е. специальное обучение-формирование стереотипа поведения "минимум внешних действий". Можно, конечно, усвоить это методом гипнопедагогики, но для повседневной практики это пока лишь теоретическая возможность. Точно такая же возможность есть, если мы обратимся к обучению поведению йогов (рис. 3): это люди, для которых практически не существует границы между сознательными и бессознательными действиями, которые могут совершенно осознанно управлять не только своей автоматикой, не только своим телом, но и физиологическими и даже биохимическими процессами, протекающими в нем. Для них лозунг "Учитесь властвовать собой" реализован в полной мере.

Ну а для нас, обычных людей, для Вашего партнера по деловой беседе? Он не йог, он обычный коммерсант, сотрудник, начальник, подчиненный. И при встрече с врагом его пальцы невольно сжимаются в кулак (обычная реакция для обыкновенных людей при встрече с явным агрессором), а подбородок опускается к груди... И все это помимо воли (работает программа подсознания), не говоря уж о повышении адреналина в крови (до йогов — далеко). Равно как и при встрече с другом его тело выполняет движения, действия, каждое из которых не зажато сознанием.

Да, человек, обычный человек — не хозяин в собственном доме. Или, точнее, хозяин, но лишь отчасти — он может волевым усилием заставить себя, допустим, не думать, или разомкнуть скрещенные на груди руки, или запретить себе недовольное высказывание. Но все это — лишь на короткое время, ибо в эти моменты его сознание неспособно рождать новые идеи или анализировать идеи собеседника. (Однажды Ваш покорный слуга, зная за собой грех — большое количество движений при чтении лекций, — решил "взять себя в руки", а точнее, читать лекцию, стоя у стола, держась руками за его крышку. И я не смог читать лекцию, ибо все время думал только об одном — как бы не оторвать руки от крышки стола. Короче говоря, через пять минут я вынужден был отказаться от этого "эксперимента — и все сразу встало на свои места: речь стала плавной, движения — естественными и никакого напряжения.)

В результате получается, что если Ваш партнер не обучался в специальных школах, если он не осваивал систему Станиславского в театральном институте, то ему будет весьма и весьма трудно не проявить через неосознаваемые поведенческие реакции свое истинное отношение. Таким образом, контролировать подсознательные программы поведения практически невозможно. А отсюда вывод: если

Рис. 3. Кто хозяин 6 собстбенном доме?!

мы будем знать, какой программе ("радостная встреча", "неприятный собеседник", "я не согласен", "я готов"...) принадлежит тот или иной неконтролируемый сознанием поведенческий акт, то тогда мы действительно сможем прочитать мысли собеседника, выявить его истинное отношение, его действительный настрой, и все это — не на интуиции ("Чувствую, что что-то в его поведении не то..."), а вполне осознанно ("Да, понятно, что это вовсе не так, как он говорит, достаточно посмотреть на...").

Ну хорошо, это-то понятно, не все Станиславские или Штирлицы. И не все, кстати, йоги, о которых Вы не упомянули в этой связи, а они, говорят, над собой вообще чудеса делают — могут даже сердце остановить, а потом "воскреснуть". Но согласен, обычный человек не властен над собой в этом смысле, или, как говорит Ваша наука, не может преднамеренно управлять подсознанием. Но так ли уж это важно? Поясню: часто ли это подсознание руководит нами? Может, мы "стреляем из пушки по воробьям"? А если заформализовать эту мысль (как Вы привыкли это делать в науке), то насколько актуальна роль подсознания в жизни простого человека?

По поводу Вашего иронического отношения к науке — это, может быть, Вы и зря, а вот сама мысль действительно ценная. В самом деле, как чаще строится наше поведение в обыденной, повседневной практике — на "автопилоте" или в режиме "ручного управления"?

7. ВСЯ ЖИЗНЬ - НА "АВТОПИЛОТЕ"? - ИЛИ КАК ПОДСОЗНАНИЕ НАС ВЫДАЕТ

Давайте проанализируем Ваш обычный рабочий день.

Утром Вас разбудил звонок будильника. Еще не открывая глаза, Вы протянули руку и нажали на кнопку. Затем встали и, протирая глаза, прошли в ванную комнату. Весь Ваш утренний туалет, все Ваши действия в этот период времени — на "автопилоте", ибо Вы не задумывались, в какой последовательности чистить зубы, умываться, одеваться. (Правда, когда Вы находитесь в командировке, тут Вы часто включаете сознание: где лежит мыло, где кран с горячей водой, а дома все происходит автоматически.) Затем Вы завтракаете, причем тоже на "автопилоте", не задумываясь, где сесть, в какую руку взять вилку, как пользоваться салфеткой. Затем Вы отправляетесь на свою работу. И опять Вы не думаете: где, на какой транспорт сесть, где пересесть, куда повернуть, где перейти... Все отработано "до автоматизма".