Дмитрий Демин - E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов

Не будет лишним составить для ваших подписчиков список рекомендованной литературы или проверенных сайтов. Еще один способ – рецензии. Сегодня книги все больше читают «по совету друзей» и хороший книжный обзор вызовет доверие. Можно делать обзоры на любой продукт, сервис или мероприятие, близкое вам по отрасли.

15. История компании.Покопайтесь в архивах и воспоминаниях, найдите интересные факты в истории своей организации. Особенно если она существует уже несколько лет. Причем не стесняйтесь говорить о проблемах и сложностях, которые возникали вначале. Люди обожают истории Золушек – на этом фундаменте стоит почти половина голливудских кинофильмов. Так, на сайте одной крупной розничной обувной сети я увидел маленький рассказ о том, как все начиналось. Мне было интересно изучить опыт бизнесменов, работающих с 1990-х годов и сегодня ставших важными «шишками». Особенно любопытно было смотреть на старые фотографии, сделанные на Polaroid , где два соучредителя – в спортивных костюмах и с клетчатыми сумками наперевес, а из них торчат сапоги. Фотографии первого обувного магазина тоже вызывают слезы умиления. Такие рассказы не только повышают доверие к вам, но и показывают, что вы – такой же человек, как и другие, со своими трудностями и заботами, трудитесь и любите свое дело. Чем больше о вас знают потенциальные клиенты, тем лучше.

16. Опишите своего типичного покупателя или заказчика.Это можно сделать в формате серьезной статьи, где вы показываете, что каждый клиент находит у вас то, что искал; в виде комикса или шутки, описав, например, типажи покупателей – «зануда», «скряга», «хам» и т. д. Правда с юмором лучше не перебарщивать, иначе вы рискуете попасть в неприятную ситуацию.

17. Истории довольных покупателей.Это может быть несколько маленьких историй или одна большая, связанная с продуктом. Отличие таких историй от отзывов в том, что историю вы можете написать сами, наблюдая за клиентами. Расскажите, как изменилась их жизнь после того, как они начали пользоваться вашим товаром (услугой).

18. Разрушайте мифы и домыслы.В любой сфере деятельности есть стереотипы, но с течением времени они устаревают. То, что работало несколько лет назад, перестает работать сегодня, но ваши покупатели и клиенты, как правило, не в курсе последних тенденций. Расскажите им о главных стереотипах в отрасли или сфере деятельности. Это может быть новая технология производства или инновационные материалы, которые позволяют экономить.

19. Лучшее.Составьте список ваших бестселлеров – того, что пользуется наибольшим спросом. Опишите подробно товары и почему именно они так популярны, какие проблемы решают, конкурентными преимуществами обладают и т. д.

Еще вы можете рассказать о продуктах, которые нравятся лично вам. Причем они могут быть не только ваши, но и партнеров, поставщиков. Например, расскажите, почему вы используете именно этот сорт дерева и привлекаете именно этого поставщика.

20. Бережный уход.Расскажите клиентам, как правильно ухаживать за вашими продуктами или что нужно делать, чтобы продлить срок их эксплуатации. Эта информация часто есть в инструкциях по применению, но их никто не читает из-за громоздкости. Сделайте небольшую, но конкретную выжимку с иллюстрациями. Поделитесь секретами экономии, чтобы товар прослужил дольше. В целом любые полезные и актуальные советы будут хорошо восприняты аудиторией.

21. Мастер провокации.Выскажитесь резко негативно или положительно по какому-то вопросу, наперекор общественному мнению. Это вызовет бурю негодования и сильную эмоциональную реакцию. Но вас надолго запомнят. Безусловно, король отечественной провокации в Интернете – Артемий Лебедев, известный своими скандальными заявлениями, острый на язык и автор череды возмутительных заявлений. Одним из самых ярких онлайн-происшествий было создание и «убийство» веб-персонажа Кати Деткиной (КаДеткиной).

Появившись в конце 1990-х годов, КаДеткина, желчная и скандальная, быстро стала известна благодаря своим беспощадным и прямолинейным суждениям, высказываниям о дизайне и навигации сайтов. После ее трагической «кончины» в автокатастрофе выяснилось, что никакой Кати Деткиной не было и нет, а деятельность под таким псевдонимом вел Артемий Лебедев. Эта история буквально взорвала рунет.

Одни возмущались, а другие аплодировали. Но факт почти бесплатного и эффективного пиара – налицо. Поэтому если вы хотите привлечь к себе внимание, скандальные заявления и провокации – один из лучших способов поселиться в умах людей. Секрет такого подхода заключается в противопоставлении вашего мнения мнению большинства, независимо от ваших настоящих взглядов.

22. Работник месяца.Напишите историю о вашем лучшем работнике: как он к вам попал, какое у него образование, что умеет и почему работает именно здесь. Кстати, для некоторых сотрудников это может стать дополнительным способом мотивации.

Итак, тестовые письма заряжены, спам-фильтры реагируют на вас положительно и не «зарезают» половину писем, идей для контента миллион, ваши тексты и статьи читают взахлеб. Эффективность растет не по дням, а по часам, покупатели щедро кликают на ссылки и заказывают ваши товары и услуги. Не жизнь – мечта! Но продолжаться это будет недолго. Через какое-то время прибыльность вашей рассылки неизбежно и значительно снизится. Почему? Все дело в жизненном цикле подписчика. Давайте поговорим об этом.

Это то, как вы взаимодействуете с клиентом в течение того времени, пока человек является вашим клиентом. Здесь надо понять важный момент: в любом бизнесе ценность клиента определяется объемом не разового дохода с одной сделки, а в течение всего времени вашего сотрудничества. Это намного важнее и ценнее. Человек, который купил у вас товар на 1 млн рублей и пропал, менее ценен, чем клиент, который стабильно покупает раз в месяц на 50 000 в течение 10 лет. И дело не только в деньгах. Разумеется, он принесет вам больше дивидендов. Плюсы еще и в том, что с постоянными клиентами намного проще работать и общаться: вы знаете их потребности, они – ваши возможности. В отличие от других способов привлечения клиентов, Е-mail-маркетинг направлен именно на «продление жизни» клиентов и их удержание, а также на сохранение лояльности подписчиков к компании.

Жизненный цикл клиентов позволяет сделать ваши послания более индивидуальными и повысить их привлекательность для подписчиков. А это очень важно. Ведь по оценкам консалтингового агентства The Radicati Group, в 2016 году в мире будет отправляться более 192 млрд писем в день! Учитывая данный прогноз, важность сохранения лояльности подписчиков трудно переоценить.