Грэхем Стедман - Проверка чистоты сделки. Необходимые шаги к успешному ведению бизнеса

К отраслевым аналитикам относятся отраслевые журналисты, служащие отраслевых ассоциаций, ученые и консультанты. Эти люди пристально следят за развитием событий в своей отрасли и знакомы с многими крупными игроками. Беседы с ними позволяют получить качественную вводную информацию по ключевым вопросам отрасли. Отраслевые аналитики могут также порекомендовать вам другие полезные источники информации. Негативный момент общения с отраслевыми аналитиками заключается в том, что у них имеются свои собственные интересы и предпочтения, о чем также не следует забывать.

Консультанты обычно неохотно делятся своими знаниями безвозмездно, и иногда имеет смысл вступать с ними в коммерческие соглашения. Однако даже консультанты зачастую с готовностью беседуют бесплатно, поскольку это помогает им поддерживать профессиональную форму.

Отраслевые журналисты стремятся первыми обнародовать новость, и с ними нужно держаться особенно осмотрительно. У них зачастую хорошо развито чутье, и они способны улавливать, что происходит нечто большее, нежели представляется большинству наблюдателей. Кроме того, отраслевые журналисты очень часто оказываются чрезвычайно разговорчивыми. Они обладают значительным опытом, и к ним редко обращаются люди, не имеющие отношения к отрасли, и те, чьей целью не является публикация статьи, способствующей продвижению продукта или услуги. Вообще, чем большую нишу на рынке занимает отрасль, тем более доступны и разговорчивы отраслевые журналисты.

Вообще, чем большую нишу на рынке занимает отрасль, тем более доступны и разговорчивы отраслевые журналисты.

Группа компаний планировала выйти на германский рынок строительных модулей путем приобретения соответствующей компании. Она вела переговоры с одним из потенциальных кандидатов на приобретение и не выпускала из поля зрения других. Однако объем необходимых сведений был весьма ограничен, как и объем опубликованной информации о рынке.

В результате нескольких телефонных звонков и ряда бесед во время региональной выставки достижений строительной индустрии члены группы коммерческой проверки чистоты сделки выявили эксперта в данной отрасли, жившего в Рурской области. Этот журналист опубликовал ежегодный обзор рынка строительных модулей в качестве дополнения к строительному журналу. Члены группы встретились с экспертом, и обе стороны сравнили свои сведения. Эксперт сообщил жизненно важную информацию, включавшую качество автотранспортных средств различных компаний и их методы осуществления продаж и распределения.

Эти знания позволили группе коммерческой проверки сконцентрировать внимание на ключевых вопросах германского рынка и выявить слабость приобретаемой компании по главным показателям. Сделка не состоялась, и были предприняты поиски альтернативного пути выхода на рынок.

Отраслевых ученых заботит главным образом продолжение их изысканий, и небольшие порции информации, не подкрепленной исследованиями, основывающимися на строгих выборочных методах статистики, могут не вызвать у них особого интереса. Они редко являются полезными источниками сведений для группы коммерческой проверки, хотя способны оказать помощь в уяснении технических аспектов продукта или услуги.

На другом конце шкалы находится сложная сделка, которая требует проведения личных бесед с большим числом высших руководителей в хорошо изученной отрасли (например, производстве компьютеров) или в закрытой отрасли (например, фармакологии) и в различных странах.

Профессиональные ассоциации полезны главным образом тем, что предоставляют списки дальнейших источников информации. Им приходится соблюдать крайнюю осторожность, дабы их не заподозрили в оказании предпочтения одному члену по сравнению с другими, поэтому они редко излагают свои мнения об отдельных компаниях. Тем не менее они способны описать некоторые из ключевых характеристик отрасли, что может помочь в последующих беседах.

Важными параметрами программы коммерческой проверки чистоты сделки и затрат на ее осуществление являются число бесед, которые необходимо провести, тип людей, с которыми проводятся беседы, и способ их проведения.

При заключении небольшой сделки в редко исследуемой и открытой отрасли общение с небольшим числом менеджеров среднего уровня по телефону позволяет быстро получить ответы на множество вопросов. На другом конце шкалы находится сложная сделка, которая требует проведения личных бесед с большим числом высших руководителей, в хорошо изученной отрасли (например, производстве компьютеров) или в закрытой отрасли (например, фармакологии) и в различных странах. Число людей, у которых необходимо взять интервью, определяется:

• числом рынков;

• числом стран;

• уровнем неопределенности;

• уровнем риска;

• качеством опубликованных данных.

Приобретаемая компания может осуществлять деятельность на многих рынках и во многих странах, но при этом большинство из этих сфер хорошо задокументированы и хорошо известны. В начальной стадии анализа должны быть определены те секторы или территории, которые имеют важное значение для будущих показателей компании в целом, или же те, которые выдают тревожные результаты и требуют детального исследования и анализа. Как уже отмечалось выше, обычный временной формат коммерческой проверки чистоты сделки может не позволить осуществить доскональное изучение каждого аспекта крупной компании.

Личные встречи обычно позволяют получить больше информации и знаний, нежели телефонные беседы. Большинство людей чувствуют себя более комфортно при личной встрече, нежели во время телефонного разговора, – все мы успокаиваемся, когда видим лицо собеседника и можем оценить реакцию, которую у него вызываем. Когда люди чувствуют себя комфортно, они становятся более словоохотливыми и более откровенными. При личной встрече гораздо труднее дать односложный ответ, чем в телефонном разговоре. Кроме того, при личной встрече можно обменяться документами или даже вместе заполнить диаграмму.

Люди не только чувствуют себя более комфортно, когда видят лица друг друга, – они общаются более плодотворно.

Психологи выяснили, что посредством слов мы передаем лишь малую часть информации; основная ее часть передается языком тела, особенно мимикой. Следовательно, при личной встрече можно получить больше полезной информации, чем во время телефонного разговора.

Психологи выяснили, что посредством слов мы передаем лишь малую часть информации; основная ее часть передается языком тела, особенно мимикой. Следовательно, при личной встрече можно получить больше полезной информации, чем во время телефонного разговора.