Грэхем Стедман - Проверка чистоты сделки. Необходимые шаги к успешному ведению бизнеса

В то же время личные встречи отнимают значительно больше времени. И это не только время, затрачиваемое на поездки и ожидание в приемных офисов, но в первую очередь время, требующееся для подготовки к встрече. Подготовка к встрече, скажем, с директором по маркетингу фармацевтической компании, может отнять столько же времени, сколько подробный телефонный разговор с менеджером более низкого уровня или менее занятым представителем отрасли, где конфиденциальности придается меньшее значение.

Лучшим вариантом в большинстве случаев является сочетание личных встреч и телефонных разговоров. Оптимальная пропорция между этими двумя типами контактов варьируется от случая к случаю в зависимости от того, насколько закрыта отрасль и насколько важна информация, которой обладают конкретные люди. Одна встреча на 10 телефонных разговоров – вполне обычная пропорция.

Этот вопрос, по всей вероятности, чаще всего возникает по поводу сбора информации при проведении коммерческой проверки чистоты сделки. Менеджеры, не работающие в приобретаемой компании, не получают платы за свое участие в проекте и едва ли приобретут новых клиентов для своей компании – так почему же они соглашаются беседовать?

• Банальная причина: люди, проводящие коммерческую проверку, обязаны в силу специфики своей профессиональной деятельности производить приятное впечатление, внушать доверие и располагать к себе, благодаря чему их собеседники охотно общаются с ними. Циничная причина: когда люди, занимающиеся интересным делом, говорят о своей работе, они невольно начинают говорить о себе. Психологическая причина: когда люди объясняют суть процесса или ситуации умным, понимающим слушателям, у них возникает побуждение высказать собственное суждение по данному вопросу. По ходу дела они пересматривают свое мнение и могут предложить новый взгляд на положение вещей. Вы сами можете получать удовольствие от беседы, в которой играете доминирующую роль, не вследствие эгоцентризма, а потому что во время нее происходит переосмысление ваших идей – чрезвычайно ценный процесс.

Удивительная причина: люди беседуют с консультантами, потому что получают нечто взамен.

Удивительная причина: люди беседуют с консультантами, потому что получают нечто взамен. Опытные консультанты обладают навыками осуществления анализа отрасли или сектора в течение короткого периода времени. Исследование официальных публикаций в сочетании с вводными инструктажами, полученными от клиентов и некоторых дружественных источников информации, зачастую дает хорошему консультанту возможность сделать наблюдения, которые даже самые опытные (и самые циничные) участники рынка сочтут ценными. Умелое интервью в процессе коммерческой проверки чистоты сделки – это улица с двухсторонним движением, а вовсе не процедура «высасывания» информации у ничего не подозревающих жертв.

При проведении коммерческой проверки чистоты сделки львиная доля планирования, как и львиная доля реализации имеющихся навыков, приходится на подготовку к беседам. Каждая беседа представляет собой непростое дело, поскольку проводящий ее специалист должен:

• привлечь внимание собеседника и пробудить в нем интерес. Это означает, что необходимо быть вежливым (возможно, даже обаятельным), но что еще более важно, нужно задавать умные вопросы и время от времени предоставлять взамен интересную информацию или высказывать интересные идеи;

• направлять беседу в нужное русло, но делать это деликатно и ненавязчиво;

• постоянно оценивать получаемую информацию в контексте уже имеющейся информации. То, что говорится в процессе беседы, может радикально влиять на ее ход.

Собирающий информацию специалист может заранее набросать предварительный план беседы, тщательно продумав его, дабы беседа выглядела максимально привлекательно для конкретного интервьюируемого человека. Затем он будет, по всей вероятности, пользоваться контрольным списком вопросов, на которые необходимо получить ответы, и некоторые из них стоит тщательно проработать предварительно.

Порядок следования вопросов должен быть таким, чтобы у собеседника не возникло чувство тревоги или отчуждения. Например, анализ рынка, казалось бы, логично начинать с вопроса о его размерах, но было бы глупо задавать его не очень крупному участнику рынка, которого гораздо больше интересуют отдельные клиенты, продукты и услуги и который едва ли способен оценить размеры рынка в целом. Как правило, лучше всего начинать беседу с разговора о компании собеседника и его опыте и при этом стараться избегать щекотливых моментов до тех пор, пока не будут установлены доверительные отношения.

Помимо того что коммерческая проверка чистоты сделки и так занятие достаточно трудное, интервьюируемые люди могут иногда грешить против истины. Они редко говорят откровенную ложь, но зачастую не говорят и правды. Например, они могут:

• забывать или вспоминать в искаженном свете определенные важные факты;

• неправильно интерпретировать или не понимать вопрос и давать правильный ответ на другой вопрос – например, сообщать размеры рынка яблок в целом, тогда как вопрос был задан о рынке зеленых яблок;

Необходимо получать подтверждения каждому обнаруженному факту из нескольких источников. Чем важнее факт в контексте проекта в целом, тем больше подтверждений требуется.

• не знать всех деталей, но из-за желания выглядеть более осведомленными, чем в действительности, давать не вполне правильный ответ, пусть и из благих намерений;

• скрывать информацию из опасения, что впоследствии ею могут воспользоваться в ущерб им.

Хорошие специалисты по коммерческой проверке чистоты сделки – это люди, умеющие быстро установить доверительные отношения с собеседниками, но при этом сохраняющие здоровый скептицизм. Опытные интервьюеры мыслят здраво и трезво. Они способны выявить неверную информацию и найти наиболее подходящий способ решения проблемы. Даже при наличии этих навыков необходимо получать подтверждения каждому обнаруженному факту из нескольких источников. Чем важнее факт в контексте проекта в целом, тем больше подтверждений требуется.

Иногда компания выставляется на продажу, поскольку продавец может увидеть подстерегающие его впереди проблемы. Возможно, он понял, что рынок достиг пика своего развития и вскоре начнется спад, или до него дошел слух о планах выхода на рынок нового крупного конкурента. Такая ситуация более характерна для частного продавца, нежели для корпоративного. Опытные и скептически настроенные члены группы коммерческой проверки всегда будут пытаться читать между строк и постоянно задаваться вопросом: «Почему эта компания продается?».