Кристофер Леонард - Koch Industries. «Капитализм для своих», или Как строилась власть корпораций в Америке

В нем не было даже намека на беззаботную студенческую жизнь. У него было мышление и поведение инженера.

Чарльз тоже водил довольно старую машину, но в полу не было дыр. Чарльз был сдержанным, но амбиции его были заметны. Роскинд спрашивал Чарльза Коха, как обстоят дела в его компании, и вспоминает, как тот ответил: «Ну, мы вторая по величине частная компания в Америке… Мы выйдем на первое место, если сможем».

«Я подумал, что это очень неплохой ответ», — сказал Роскинд. Он согласился присоединиться к Koch Industries.

Вскоре Роскинд открыл офис, нанял брокеров и установил телекс-аппарат, который мог мгновенно отправлять письменные сообщения практически в любую точку мира. Новое подразделение называлось Koch International Trading Company, и в его составе не было ни одного производственного объекта. Оно не производило ни фунта серы или хлора, а договаривалось о перевозках бесчисленных тонн товаров.

Билл Кох позвонил Роскинду и сказал, что хочет работать у него. Он хотел быть торговым посредником на рынке химикатов. Роскинд сомневался.

«Я сказал: “Ну, Билл, я с вами буду честен, — вспоминал Роскинд. — Я знаю, что у вас есть кандидатская степень по химии, но нам нужна ученая степень по оптовой торговле химикатами. А такой не бывает. Вы можете работать с нами, но мне придется относиться к вам так же, как ко всем остальным. То есть я должен назначить вам скромную зарплату и посмотреть, насколько хорошо вы будете справляться”».

Роскинд отметил, что в оптовой торговле непостоянство имеет свои преимущества. Зарплата Билла может быть низкой, но всего одна-две выгодные сделки могут ее запросто удвоить или утроить. Доход брокера резко колебался, но выплаты могли быть огромными.

Ответа Билла ждать не пришлось: «Я за это возьмусь».

Офис Роскинда открывался в восемь тридцать утра, и торговля начиналась почти сразу [181]. Роскинд часто приходил раньше, но другие сотрудники не спешили на работу, и большинство из них приходили на места и были готовы приступить к работе около девяти. Однажды утром Роскинд был один в офисе в восемь тридцать, когда телефоны начали звонить. Он переходил от стола к столу, отвечая на звонки, потому что не хотел пропустить потенциальную сделку или дать своим клиентам повод думать, что на месте никого нет. В бизнесе торговли химикатами, где письменные контракты были редкостью, репутация означала все. Неотвеченный телефонный звонок мог быть неверно истолкован.

Позже в то утро Роскинд собрал всех сотрудников, включая Билла Коха, в кабинете. Он устроил им разнос.

«Я сказал: “Хочу вам вот что сказать: эта фирма открывается в восемь тридцать. Это не значит, что вы входите в офис в восемь тридцать. Это означает, что в это время вы готовы вести дела. Вы за столами и занимаетесь работой в восемь тридцать! Больше никогда не опаздывайте”».

Сотрудники вышли из его кабинета и продолжили работу. Примерно через час зазвонил телефон у Роскинда.

Звонок был из Уичито. Это был Чарльз Кох.

Первое, что подумал Роскинд: его недолгая карьера в Koch Industries подошла к концу. Он только что задал взбучку младшему брату своего босса. Первые же слова Чарльза Коха подтвердили его опасения.

«Он говорил: “Я так понимаю, вы при всех обругали моего брата”, — рассказывал Роскинд. — Я ответил: “Ну, я не хотел этого. Я собрал всех сотрудников и установил правила, по которым будет работать эта компания. А твой брат был одним из них”».

Ответ Чарльза Коха испугал его: «Вы знаете, никто никогда не говорил так с Кохами».

«Я сказал: “Чарльз, мне очень жаль, что это вас расстроило”». И тогда Чарльз сказал: “Давно кому-то пора было это сделать”».

Билл Кох учился очень быстро. Он просил совета у Роскинда и, один раз его услышав, начинал ему следовать.

Также Билл обладал одним из самых важных навыков, необходимых в торговле: он хорошо умел ладить с людьми.

Билл Кох не был теплым или обаятельным человеком, но был мастером слушать. Он быстро улавливал то, чего хочет клиент и от чего готов отказаться, чтобы получить желаемое.

Роскинд говорил Биллу Коху, что торговля сводится к одному: «Идея торговли — это взять то, что у нас есть, и получить то, что мы хотим», — так он говорил. Метафорой Роскинда было: брокер начинает свой день с парой пенни, а заканчивает стейком без костей. Билл Кох умел превращать пенни в филе не только потому, что внимательно слушал своих клиентов, но и потому, что имел острый ум инженера.

Он воспринимал товарные рынки как доску для сложной игры с несколькими измерениями и умел одновременно замечать потребности людей, разбросанных по всему земному шару, помогая им соединяться так, чтобы получать прибыль.

Торговля химикатами не сводилась к тому, чтобы покупать дешево и продавать дорого [182]. Одна из наиболее успешных сделок Билла показывает, насколько сложен бывает этот бизнес. Роскинд и Билл Кох слышали от клиентов, что в Восточной Азии очень высок спрос на химикат с ограниченным предложением под названием уксусная кислота. Компании, производившие уксусную кислоту, знали о ее нехватке и не собирались отдавать продукцию дешево. Это делало практически невозможным ее закупку по цене, которая делала бы рентабельной ее продажи в Азии. Но хороший посредник знает, что происходит одновременно на разных рынках. Билл Кох знал, что компании, производящие уксусную кислоту, часто используют в качестве сырья для продукта кукурузу. Билл Кох также знал, как купить зерно по низкой цене на фьючерсной бирже в Чикаго. Поэтому Koch Trading закупила зерно на фьючерсном рынке и обменяла у производителей уксусной кислоты на большие количества их продукции. Затем уксусную кислоту продали в Азии по гораздо более высокой цене.

Роскинд сказал, что заработал $1 млн на одной этой сделке. Чарльз Кох лично позвонил ему, чтобы выразить удивление от того, что одна сделка может приносить такую прибыль.

«Я сказал: “К сожалению, у нас не получилось заработать больше”», — вспоминает о разговоре Роскинд.

Как и все руководители высшего звена в Koch Industries, Билл Кох и Герберт Роскинд часто ездили в Уичито, чтобы сообщать Чарльзу Коху новости своего бизнесподразделения [183]. На таких ежеквартальных собраниях присутствовало еще несколько топ-менеджеров, таких как Стерлинг Варнер и Бернард Полсон. Роскинду нравилось быть в обществе Чарльза Коха — впечатляло, как этот весьма состоятельный человек ест в столовой компании вместе с остальными сотрудниками.

А вот спутнику его, как замечал Роскинд, такое общение удовольствия не доставляло. Билл Кох сопротивлялся поездкам в Уичито.

Когда Билл находился в штаб-квартире компании, он становился напряженным. И причину раздражения было легко определить: оно было связано с Чарльзом. Само пребывание с ним в одной комнате, казалось, портило Биллу настроение. Роскинд не понимал, почему Чарльз так раздражает младшего брата. Он не был властным. Его поведение было спокойным; тон всегда был дружелюбным.