Никита Аронов - Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

До 1999 года «Перекрестки» группировались по окраинам Москвы, в 2000-м появились супермаркеты в Подмосковье. А в 2001-м открылся первый магазин в центре столицы – у метро «Новослободская» в торговом центре «Дружба». Центр этот принадлежал китайцам, обладал каким-то особым дипломатическим статусом и был не очень приспособлен под магазин розничной торговли. В результате получился необычный супермаркет – на втором этаже.

– Переговоры с китайцами шли тяжело, – вспоминает открывавшая магазин Елена Пальшиц. – Они любят хитрить. Говорят одно, а подразумевают другое. Например, между нашим складом и каким-то их помещением стена немного не доходила до потолка. А там ведь материальные ценности. Они должны были заделать отверстие, но все время откладывали и откладывали. У меня был родственник, один известный китаист, и в какой-то момент я сказала, что приведу его на переговоры переводчиком. Только после этого китайцы сделали то, что обещали. А однажды они решили вдруг начислить нам дополнительную арендную плату за полтора квадратных метра крыши, которые занимала труба нашей пекарни!

– Когда готовились к открытию на Новослободской, для всего кассового узла индивидуально пошили форму, я сама носила мерки кассиров в ателье. Ведь мы должны были стать лицом «Перекрестка», – рассказывает Татьяна Безрукавая, которая перешла в новый магазин вместе с начальницей. – Там действительно была особая публика. Работая в этом супермаркете, я познакомилась со многими известными людьми – Людмилой Чурсиной, Филиппом Киркоровым.

Примерно в то же время руководство сети задумалось о выходе за пределы столичного региона.

– Поначалу мы планировали открыть филиал в Нижнем Новгороде, – вспоминает бывший исполнительный директор Андрей Рыбаков. – Я поехал туда на разведку и пришел, честно скажу, в ужас. Там ездили только советские машины, а по вечерам освещались лишь несколько улиц в центре города. В общем, мы решили, что лучше начать с Санкт-Петербурга.

Да, в Северной столице были платежеспособные покупатели, но имелись и сильные местные торговые сети: «Лента», «О’кей», «Пятерочка», о которой мы подробно расскажем в следующей главе. Петербуржские игроки не хотели пускать чужаков. Присмотренные объекты недвижимости выхватывали, бывало, прямо из-под носа.

– Мы искали кого-нибудь, кто научит нас открывать филиалы. Я даже привлек одного человека со степенью MBA, который оказался совершенно ни на что не способен, – вспоминает Александр Косьяненко. – В результате я сам обложился книжками и за две недели неплохо наблатыкался [2] 1 Научиться делать ято-либо (обычно о приобретени какого-либо несложного навка). . Главное было – максимально использовать синергию компании.

Тут имелось два козыря. Во-первых, у «Перекрестка» были налажены отношения с поставщиками, которые давали хорошие закупочные цены и в новых регионах тоже. Во-вторых, «Перекресток» входил в «Альфа-групп», и в каждом субъекте Федерации, в котором собиралась расширяться торговая сеть, уже работал дружественный «Альфа-банк».

– Они знали, что к чему в этом регионе, и объясняли нам. «Давали кладку», как мы тогда говорили, – рассказывает Косьяненко.

Все эти знания были вдвойне актуальны, потому что в регионах в то время промышляло очень много мошенников, готовых надуть москвичей с деньгами.

– Зачастую нам продавали объекты, которых на бумаге не существовало. Но самая потрясающая история произошла в Самаре, – говорит Косьяненко. – Мы там покупали за один миллион долларов большой торговый центр с оборудованием. И в процессе переговоров выяснили, что хозяин – мошенник и уже продавал этот объект несколько раз.

Делал он это так. Любую подобную сделку в начале 2000-х надо было проводить через антимонопольное ведомство. А этот продавец имел какие-то связи в местных органах власти. И сделку по его торговому центру никогда не регистрировали. При этом всем покупателям он обещал, что освободит помещение через месяц. А через месяц просто не пускал их в магазин, выставив сильную охрану. Контрагенты пытались судиться, но денег назад не получали.

– И вот мы все это знаем. Рыбаков выходит с переговоров и спрашивает: «Даем деньги?» И я говорю: «Даем», – вспоминает Косьяненко. – Продавцу обещали, как обычно, дать месяц на вывоз оборудования. Дело было в пятницу. А уже во вторник сделку утвердили через Москву, в обход региональных антимонопольщиков.

Тем временем в Самару выехала из столицы специальная команда из нескольких десятков человек. Продавца вместе с его охраной из торгового центра выкинули, и помещение заняли представители «Перекрестка».

В общем, торговый центр окончательно сменил собственника. Но тут же собралась толпа людей, которых мошенник обманул раньше: шесть покупателей здания и четыре покупателя оборудования – оказывается, он и оборудование тоже продавал. В основном это были представители московских бизнесов, и каждый из них хотел получить свое.

– Я ответил, что пусть они определят, у кого из них больше прав, и подают в суд. А мы выполним любое законное решение. Больше они не приходили, – говорит Косьяненко. – Кстати, того мошенника через полгода посадили.

– Мы еще тем отличались, что никогда не обманывали. И требовали того же от других, – считает Андрей Рыбаков. – Иногда, бывало, знаешь людей давно, а они все равно у тебя воруют. Я как-то пожаловался Косьяненко: как в такой ситуации бизнес делать? И тогда Саша высказал очень мудрую мысль: а представляешь, что было бы, если бы еще и мы воровали?

Иногда возникали угрозы и похуже воровства. Однажды одну из сотрудниц коммерческого департамента «Перекрестка» трое суток провожали домой сотрудники службы безопасности. Это было в 2004 году. Один из производителей воды очень хотел, чтобы его непременно ввели в ассортимент. Его представители быстро узнали, где живет профильный категорийный менеджер, и начали поджидать у подъезда. Сначала пытались подкупить – подсовывали пакет с долларами. Потом начали звонить днем и ночью. Говорили, что если менеджер сети не возьмет воду, что-то может случиться с папой, мамой или сестрой. Кончилось все тем, что СБ «Перекрестка» вышла на их собственника и объяснила, что так вести себя не надо.

А с 2003 года компания начала развиваться с помощью слияний и поглощений региональных торговых сетей. Первой такой сделкой на российском розничном рынке стала покупка «Перекрестком» нижегородской Spar Middle Volga. В 2004 году был куплен ярославский ретейлер «365», в 2005-м – сеть супермаркетов «Далпорт» в Санкт-Петербурге и Краснодаре.

Сейчас Павел Мусял – совладелец и исполнительный председатель румынской сети из тысячи трехсот магазинов Profi, чем-то похожей на нынешнюю «Пятерочку». А в начале 2000-х он работал в польском подразделении розничной сети Tesko. Мусял неплохо знал команду «Перекрестка» еще с 2001 года, когда представители российского ретейлера ездили в Польшу знакомиться с европейской торговлей. Павел руководил самым успешным гипермаркетом, который показывали гостям. Потом он заведовал всеми гипермаркетами подразделения и, наконец, был выдвинут на должность операционного директора. В этот момент его и застало неожиданное предложение поработать в России.