Никита Аронов - Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

Очень скоро «Магниты» начали появляться по всему югу. Магазины новой сети как грибы после дождя росли там, где у «Тандера» имелась сеть филиалов: в Краснодаре, Сочи, Новороссийске, Ростове-на-Дону, Ставрополе. Чуть позже добрались до Волгограда, Саратова, Воронежа.

Как именно это происходило, можно наблюдать на примере Орла, куда «Магнит» пришел в 2003 году.

Орел – родной город Ильи Якубсона, который сейчас возглавляет в X5 формат жестких дискаунтеров «Чижик», одно время руководил сетью «Дикси», а в 2003-м владел в Орле собственной сетью магазинов прилавочной торговли.

– Как-то раз звонит мне приятель и говорит: «Слушай, тут какая-то сеть бегает, магазины хочет открывать, помещение у меня просят», – вспоминает Якубсон. – А в те времена вообще не было такого, чтобы чужой ретейлер зашел в твой город. И ты в чужой не идешь. То есть это было крайне нехарактерно. Я спрашиваю: «Что за сеть?» – «Да ходят тут бомжи. Какой-то „Тандер“».

А уже через два часа пришла весть об открытии первого в Орле «Магнита», прямо в центре города, в бывшем магазине «Орбита». Якубсон помчался туда.

– В Орле, нашей маленькой деревне, нас было пять-шесть человек элитных ретейлеров. Все они уже стояли у входа в магазин – оказывается, я самый последний обо всем узнал. Ну и вот – магазин открывается в обед. Соответственно, мы заходим, и все собравшиеся смеются. Представьте себе магазин советской эпохи, который с советских же времен не ремонтировался, много товара лежит на паллетах. Из оборудования – буквально несколько белых стеллажей. Вообще нет фреша, то есть скоропортящихся продуктов.

Но Якубсон, вместо того чтобы смеяться, нашел директора магазина и задал ему простой вопрос: «Сколько у тебя людей?»

– Он ответил: то ли шесть, то ли семь человек. А у меня-то сорок восемь! И я понимаю, конечно, что у меня колбаса есть, а у них ее нет. Зато в «Магните» значительно более высокий уровень производительности труда.

Колбасе в «Магните» большого значения тогда и не придавали.

– Мы справедливо считали, что не поставляем продукты питания. Только калории. Для тех, кто выживает. Человек потребляет ежесуточно 2,5 тысячи килокалорий. Хочет он этого или нет. Последнее, на чем он начнет экономить, даже в самые лихие времена, – это продукты. И мы не делаем чего-то сверхъестественного, мы предоставляем услугу по наполнению потребительской корзины наших сограждан нужным количеством калорий, – объясняет Олег Гончаров. – Сергей Галицкий говорил об этих калориях на всех встречах с инвесторами.

Такая стратегия требовала неизбалованного покупателя. Но откуда в провинциальной России начала 2000-х взяться избалованному?

– Фрукты и овощи магазины в регионах начали нормально продавать с 2003–2005 годов. Охлажденную курицу региональная Россия, мне кажется, стала есть только в 2008–2010-м, – вспоминает Илья Якубсон. – До этого курица либо была местной и продавалась на базаре, либо ее можно было купить в каких-то супермаркетах для элитных людей. Все остальные ели мороженую.

«Магнит» распространялся по малым городам и большим селам. Считалось, что достаточно десять тысяч жителей в населенном пункте, чтобы открыть там магазин.

– Существовала достаточно интересная технология расчета, – объясняет Олег Гончаров. – Бралась точка на карте, на которой стоит некое помещение, предлагаемое нам в аренду. Вокруг нее чертили радиус в пятьсот метров, считали домохозяйства на этой территории. Мы примерно знали, сколько люди зарабатывают в этом регионе. Понимали, сколько они тратят на продукты питания. И рассчитывали, что некую долю потребительской корзины мы отъедим у других местных магазинов за счет достаточно низкой цены и неплохого уровня сервиса.

«Магнит» быстро обрастал людьми на местах. За каждым населенным пунктом присутствия сети был закреплен человек, который занимался поиском потенциально интересных помещений. Были супервайзеры, управляющие уже открытыми магазинами. Были закупщики, которые в том числе занимались работой с местными поставщиками. Но основой всего служила ее величество Логистика.

– Очень долгое время Сергей Галицкий любил говорить, что мы никакие не ретейлеры, а логисты. Немножко утрируя, конечно, немножко ерничая над собеседниками, – вспоминает Олег Гончаров. – Впрочем, скоро это стало очевидным. В определенный момент, когда число машин перевалило за несколько тысяч, мы стали крупнейшей транспортной компанией во всей России.

В принципе, считалось возможным открыть один-единственный удаленно стоящий «Магнит», если до него дотягивалось плечо доставки. И это расстояние от склада до конечного магазина было в южнорусской сети беспрецедентно большим: дороги неплохие, местность ровная.

– Речь шла о том, что двести пятьдесят – триста километров нормальный радиус достижения, – говорит Олег Гончаров. – Когда у нас плечо превышало триста километров, применялся кросс-докинг.

Кросс-док – это такой небольшой склад для перегрузки товаров с одних машин на другие, с больших на маленькие, с тех, что доставляют груз издалека, на местные, развозящие. С помощью кросс-докинга «Магнит», по словам Олега Гончарова, мог снабжать магазины на шестьсот километров от распределительного центра.

Но в Орле, как в столице региона, «Магнит» открыл склад сразу. По всей науке – с высотным хранением товаров, то есть с погрузчиками, которые позволяли полноценно использовать пространство склада до самого потолка.

– Мы тогда как раз готовились открыть свой собственный склад высотного хранения. Оно стоило дорого, требовало серьезного оборудования, мы долго и мечтать о таком не могли. У нас у всех были склады, где товар просто отлеживался на полу – либо около стены были деревянные полки, – вспоминает Илья Якубсон. – И вот я захожу на этот склад «Магнита», и тут до меня доходит, что они сделали полки из уголка. То есть взяли обычный уголок, просверлили дырки, сложили – и вот у них получилось это оборудование. Мы тут же посчитали, что так выходит раз в пять дешевле!

– Совершенно верно, мы везде сразу организовывали высотное хранение, – подтверждает Олег Гончаров. – Это связано с тем, что мы были жадные до денег провинциальные предприниматели. Да, эти огромные погрузчики, поднимающие груз на много метров вверх, стоили безумных денег. Но они окупались. Ведь аренда квадратного метра практически не зависела от того, пять метров там в высоту до потолка либо двадцать метров. А экономия при пересчете на единицу хранения получалась огромная.

Первый такой склад «Тандер» организовал еще до появления розничной сети – в середине 1990-х.

– Мы пригласили американских консультантов, выбросили чуть ли не годовую прибыль на то, чтобы они просто проконсультировали нас по поводу строительства склада, напольных покрытий, стеллажного оборудования, – вспоминает Гончаров.