Анна Моносова - Книга для бизнес-тренера. Технологии и искусство

Вопрос важный и, поскольку я противник манипуляции, принципиальный. Сделаем отступление и проведем разделительную черту между мотивацией и манипуляцией. Иначе мы будем бесконечно сомневаться, не являются наши методы манипулятивными. Если мы говорим о целенаправленной деятельности, направленной на обучение, воспитание или руководство, то предлагаю определить мотивациюкак создание условий, в которых мотивы человека становятся актуальными, действенными.Такое определение позволит отличить мотивацию и от манипуляции, поскольку манипуляция не дает возможности человеку связать свои мотивы с целями, а скрыто побуждает его к решениям и действиям, необходимым инициатору, и от стимуляции, которая не дает актуализировать реальные мотивы, а лишь провоцирует определенные реакции.

То есть, мы не подменяем реальные мотивы человека, не обращаем его к регрессивным действиям, не вызываем необдуманных реакций, а актуализируем и фиксируем его реальные потребности.

А «язык пользы» сложен, требует длительной отработки?

К счастью, нет. Нужно только желание и соблюдение минимальных «грамматических» правил.

– признак (предложение, вопрос, инструкция) формулируется объективно, безоценочно;

– между частями предложения должна быть связка – «для того, чтобы», «что позволит вам» и т. д.;

– польза должна четко следовать из признака (вопроса, предложения, инструкции);

– польза должна быть сформулирована в позитиве (без частицы «не»).

Вопрос, возможно, провокационный: всегда ли надо так серьезно все обосновывать?

«Серьезная» аргументация – это один из способов воздействия. Кроме него существует, например, эмоциональное заражение. Если тренер начинает игровое упражнение, эмоциональное заражение будет адекватнее, действеннее и быстрее. Например, так: «Отложите папки и как можно быстрее найдите себе пару». Однако, если у тренера в этот момент нет соответствующего настроя – «куража» – для того, чтобы эмоционально воздействовать на участников, можно подстраховать себя, предварив игровую инструкцию обращением на языке пользы. Например, так «Для того чтобы нам было легче перейти к следующей теме, предлагаю вам сделать следующее…». Аргументация и эмоциональное заражение – это действия с разных психологических позиций, о которых мы сейчас поговорим.

А в завершение разговора о мотивации хочу привести еще один аргумент в пользу ее важности.

Мотив напрямую связан с эмоциями. Человек не только эффективнее действует, когда он мотивирован, но и чаще испытывает положительные эмоции, если его деятельность совпадает по направленности с его внутренними побуждениями. Негативные эмоции (раздражение, гнев, грусть и даже депрессия) сигнализируют о том, что человек «утратил путь», двигается не туда, куда надо, делает не то, что соответствует его реальным потребностям. Поэтому, если на тренинге воздействие основано на давлении, присутствуют напряжение, раздражение, скука и даже агрессия, а там, где основой побуждения к действию является мотивация, положительный эмоциональный настрой становится естественным фоном тренинга.

Тренеры часто жалуются на то, что группа или отдельные участники ведут себя не так, как хочется или как запланировано. Что они не проявляют активность и не делают упражнения. Что они безответственны, не хотят сами ничего делать, а на тренинге от их активности столько зависит… Что они не видят своей ответственности, а валят все на окружающих, а тогда, конечно, они ничему не хотят учиться, так как не они виноваты, а клиенты, подчиненные, руководство, жизнь… А еще участники бывают такими самоуверенными! И все новое – в штыки! И во всем они правы, и все они знают – кошмар!

А что, разве нет таких участников?..

Участники есть разные. А задача тренера – управлять. Активностью группы в частности.

Я предлагаю использовать для управления взаимодействием тренера с группой схему транзактного анализа, которую много лет назад предложил Эрик Берн. Думаю, сразу станет понятно, о чем идет речь, как только я скажу об основной идее этой схемы – о том, что в каждом человеке есть три составляющих, три возможных роли, позиции, которые автор назвал в соответствии с теми ролями, которые человек исполняет в жизни, – Родитель, Взрослый, Ребенок. И так же, как в жизни, Родитель – хранитель традиций, Взрослый – самостоятельно мыслящий и действующий человек, а Ребенок, играя, познает мир. Схема оказалась настолько удобна и наглядна, что в большинстве книг, посвященных самому разному взаимодействию людей – на переговорах и в организации, в психотерапевтической группе и при защите от чужого влияния – мы сталкиваемся с идеями, основанными на этой схеме. Эта книга – не исключение. В ней так же, как и на тренинге, я хочу с помощью этой схемы проанализировать такие вопросы, как соответствие психологической позиции цели, психологическая ответственность тренера и участников, причины конфликтов и т. д.

Начнем с описания схемы и психологических позиций. Я опишу их коротко, а тех, кого эта тема заинтересует, обращаю к автору теории. Думаю, лучше него никто эту идею не опишет схему, поэтому рекомендую прочитать Эрика Берна. Книги «Игры, в которые играют люди» и «Люди, которые играют в игры» написаны легко и увлекательно и очень популярны. Кстати, в отличие от других книг Берна, рассчитанных на профессионалов. (Хотя для более глубоко транзактного анализа группы очень полезна книга Берна «Групповая психотерапия»).

Много лет назад с этим был связан один забавный случай. Боюсь опять предстать динозавром из прошлого века, но случилось это в те времена, когда книги достать было очень трудно. А новые, иностранного автора уже ставших популярными вышеуказанных книг – вообще невозможно. Книги, как и продукты, в частности, распределялись по предприятиям, где правом первого выбора, как понятно, пользовалась администрация. Поэтому, когда в организацию поступило пять экземпляров только что переведенной книги Эрика Берна с завлекательным названием «Секс в человеческой любви», дальше отдела кадров и бухгалтерии распределение не пошло. Психологи, в большом количестве работавшие в организации, продолжали пользоваться английским вариантом в ротапринтном издании. Но недолго. Книга была недешева, а ее содержание – в той части, которую смогли одолеть начальственные дамы, – крайне их разочаровало. Так что через неделю книги в полном объеме попали по назначению. Хотите представить этот случай поярче – откройте эту книгу и попробуйте прочесть ее глазами женщины-администратора, впервые в жизни получившей в руки официально изданную книгу со словом «секс» на обложке.