Майкл Стейнер - Коучинг-лидерство. Говори меньше, спрашивай больше и навсегда измени свой стиль управления

Итак, как же вам повлиять на мозг других людей и на ваш собственный, чтобы ситуация рассматривалась вашим мозгом как выгодная, а не как рискованная?

Существует четыре основных возбудителя – они обозначаются акронимом TERA, который так же означает коэффициент, – которые влияют на считывание мозгом ситуации. «TERA» – очень интересный акроним, ведь он похож по звучанию на слово «терруар» («terroir»). Оно обозначает влияние, которое определенное местонахождение виноградника оказывает на вкус вина. Когда вы концентрируетесь на сущности этих четырех возбудителей, подумайте о том, как можете через них повлиять на свое окружение.

• Т (tribe)– это Племя. Мозг спрашивает: «Вы со мной или против меня?» Если он считает, что вы на его стороне, это увеличивает показатель TERA. Если вас считают оппозицией, коэффициент TERA снижается.

• Е (expectation)– это Ожидание. Мозг судорожно думает: «Знаю ли я, что будет дальше?» Если ему понятно, что произойдет, ситуация кажется безопасной. Если нет – значит, опасность близко.

• R (rank)– это Ранг. Информация о ранге – относительная, она не зависит от вашего формального титула, лишь от той власти, которая играет роль в настоящей ситуации. «Вы более важны или менее важны, чем я?» – спрашивает мозг, и если вы принижаете статус собеседника, ситуация для него менее безопасна.

• A (autonomy)– это Автономность. Дэниел Пинк говорит о важности этого компонента в его великолепной книге « Драйв». «Есть ли у меня право иметь свое мнение или нет?» Этот вопрос задает себе мозг, оценивая уровень своей автономности в любой ситуации. Если он считает, что у него есть выбор, то будет рассматривать такое окружение как более выгодное и скорее будет вовлечен в процесс. Если же он считает, что выбора, по сути, нет, то ситуация будет казаться более угрожающей.

Ваша задача – увеличивать показатель TERA каждый раз, когда есть возможность. Это полезно и для человека, с которым вы общаетесь, и для вас. Помогать в этом вам будут в принципе любые вопросы, но в особенности вопрос «Чего вы хотите?».

Он усиливает чувство общности, так как вместо того, чтобы диктовать другим, что делать, вы помогаете им разрешить задачу. Таким образом, вы усиливаете не только чувство автономности собеседника, вы так же предполагаете, что он сможет найти ответ, подбадриваете его сделать это – но так же и его ранг, потому что вы позволяете ему выразить свое мнение первым. Вопрос «Чего вы хотите?» сильно влияет на показатели ранга и автономности. Ожидание же – другой показатель – может понизиться (вопрос содержит в себе больше неопределенности, чем ответ), но это нормально. Ваша цель – увеличить показатель TERA в целом, и, задавая вопрос, именно этого вы и достигаете.

Опишите момент, человека или ощущения, которые для вас являются триггером.

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

Триггер для этой привычки – ситуация, когда вы, или собеседник, или оба зашли в разговоре в тупик. Вы можете перебирать различные варианты, но ни один из них не кажется правильным или подходящим. Это может быть и ситуация, когда ваш подчиненный откладывает разговор по делу (или вы откладываете) и вы не знаете, почему это происходит. Или это может быть ситуация, когда ваш разговор с кем-нибудь становится вялым и подавленным, например с кем-нибудь из команды, с начальником, клиентом или продавцом. Возможно, разговор зашел не в ту сторону, или вы все не можете начать говорить о главном и не знаете, как вернуть диалог в нужное русло.

Запишите старую привычку, которую вы хотите изменить. Будьте точны.

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

Хитрость старой привычки в том, что вам кажется, будто вы знаете, чего от вас хотят. Иногда и сам собеседник думает, что знает, чего хочет. Так что в графе «вместо того, чтобы…» будет стоять: полагать, что я знаю, чего хочет человек, и не спрашивать его об этом; продолжать действовать, даже когда возникает мысль, что я что-то упустил; пытаться навязать свою идею, или свое мнение, или свой образ действий; застрять на одном месте и не предпринимать ничего и при этом не понимать, почему так происходит.

Опишите свою новую привычку.

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

Это просто. Спросите: «Чего вы хотите?» В качестве бонуса расскажите человеку, чего вы хотите сами.

Когда я попросил Линдси, нашего исследователя, разобраться в вопросе «Чего вы хотите?», она погрузила меня в мир психотерапии. И я неохотно погрузился. Терапия в своих многочисленных формах, конечно, может быть невероятно эффективной, но обычно для нее нет места в инструментарии менеджеров для использования в жизни организации.

Хотя существуют данные, на которые можно опираться в исследовании вопроса – из школы терапии, основанной на решениях. В этой науке используют начальный вопрос, который еще называют «чудесным вопросом». Существует несколько его вариантов, но суть в следующем: «Предположим, что, пока вы спите, произойдет чудо. Когда вы проснетесь завтра утром, как вы поймете, что жизнь внезапно стала лучше?»

«Чудесный вопрос» помогает людям наиболее смело представить, как на самом деле выглядит лучшая (просто великолепная) жизнь. Как улучшение в 10 раз, а не увеличение показателей на 10 процентов. Думаю, что гениальность этого вопроса еще и в том, что он преднамеренно фокусируется на результате, а не на способах его достижения. Другими словами, он позволяет формировать результат в голове, вместо того чтобы (как часто бывает) разбивать его на шаги для его достижения, которые только раздражают и огорчают человека.

Вопрос-основание – «Чего вы хотите?» – довольно прямой. Но в то же время он обладает тем же эффектом, что и чудо-вопрос, вытаскивает сознание людей прямо к результату, и как только вы увидите пункт назначения, само путешествие часто становится гораздо яснее.

Привыкайте к паузам

Когда вы задаете кому-то один из семи базовых вопросов, за вашей репликой следует тишина.

Бесконечная, звенящая тишина. Под словом «бесконечная» я понимаю аж три или четыре секунды.