Джамиля Котлярова - Записки удаленщика [Как стать крутым фрилансером] [litres]

Альтернатива – договориться с менеджерами по продажам услуг агентств, оказывающих смежные услуги (важно, чтобы вы не были конкурентами, иначе им не будет смысла вас рекомендовать). Они продают разработку сайтов, а вы, например, настраиваете рекламу – получается отличный и выгодный клиенту союз. Пообещайте менеджеру фикс за каждого пришедшего клиента и не забывайте ему вовремя платить, тогда сотрудничество будет долгим и продуктивным.

В дальнейшем вы, возможно, вырастете до агентства, однако нет ничего плохого в том, чтобы оказывать услуги в одиночку. Главное, помните, что без сети контактов, без налаженных партнерств расти и получать более дорогие заказы будет сложно. Начните выстраивать такую сеть сейчас, и через пару лет, если остальные способы себя исчерпают, у вас уже будет понимание, откуда получить новые заказы.

Мы плавно подошли к теме «Как вообще искать заказы?». Первые год-два я рекомендую использовать эти источники клиентов:

1. До трех крупных бирж фриланса,

2. До четырех лучших каналов и до 3 чатов в Telegram,

3. До пяти групп в Facebook и Вконтакте,

4. Один-два сайта с вакансиями (два есть смысл использовать, если вы ищете также зарубежных клиентов, для русскоязычного пространства достаточно одного самого крупного).

Много? Конечно! И так и должно быть. Не думайте, что вы будете мониторить пару каналов в Telegram и получите сразу десяток заказов. Поиску проектов нужно уделять один-два часа в день, особенно в первые месяцы. Совсем не искать можно будет только в те «жирные» периоды, когда заказы будут расписаны на месяц вперед, у опытных фрилансеров это происходит через пару лет активной работы.

Новички часто задают вопрос, на сколько проектов откликаться. Я рекомендую вообще не считать. Если вы смогли запомнить, сколько проектов вы сегодня охватили, значит, этого недостаточно – нужно больше. В самом начале я откликалась каждый день на 20–30 проектов, и это только с утра – потом в течение дня оставляла еще несколько ответов. Благодаря такой активности проект я получала уже через два-три дня. Сейчас за счет выстроенной сети контактов и личного бренда специалиста мне уже не нужно активно откликаться – достаточно написать в своих соцсетях, что я готова взять новый проект в работу.

Первое время будет тяжело уделять столько времени поиску проектов, пустым переговорам, которые ни к чему не приведут, выполнению тестовых заданий и отсеиванию неадекватных клиентов. Но это того стоит: вы получите представление о том, чего хотят клиенты, чего они боятся, о чем думают и по каким критериям выбирают фрилансеров; поймете свой лимит – сколько проектов вы можете вести одновременно, когда пора притормозить с откликами или, наоборот, ускориться; определите самые выгодные источники заказов.

Обязательно ведите таблицу клиентов: откуда пришел, какой проект дал, сколько заплатил, что вы ему допродали.

Так вы сможете определить, на что стоит тратить времени больше, а что вам не нужно совсем. Например, может оказаться, что все ваши клиенты сидят в Telegram, и тогда вместо Facebook можно будет сосредоточиться только на Telegram-чатах и каналах; или, наоборот, самые дорогие заказы будут приходить с Линкедина, а остальные источники окажутся по нулям. Без учета, по наитию это понять сложно.

И не спешите делать выводы: поработайте хотя бы три-шесть месяцев и корректируйте стратегию только после этого. Первый месяц точно не даст вам объективной картины.

Чтобы заказчик выбрал именно вас, нужно привлечь его внимание с первого «касания» – то есть с первой вашей виртуальной встречи. Такой встречей будет ваш отклик на проект или вакансию.

Чуть раньше мы разобрали, как писать текст о ваших услугах, основываясь на позиционировании и потребностях клиента. Здесь работают все те же правила, разве что нужно добавить релевантности – то есть соответствия вашего отклика описанию проекта.

Внимательно читайте описание проекта: что нужно сделать? Какая тематика? Какой требуется уровень? Привлекает ли заказчик новичков? Куда нужно ответить – в комментариях, на почту или в личку? Нужно ли указать что-то конкретное, ответить на вопросы заказчика?

Почему-то некоторые фрилансеры не утруждают себя чтением полного описания проекта и отвечают заранее заготовленными шаблонами, что резко снижает шансы получить проект. Заказчику приходит несколько десятков, а иногда и сотен откликов, и поверьте, он не будет разбираться с каждым.

Первый фильтр – это соответствие ответа проекту: указал ли фрилансер все, что требуется, релевантно ли его портфолио и подходит ли цена? На этом этапе отваливается много фрилансеров-новичков.

Нужно ответить на почту и нельзя писать в личку? Не пытайтесь выделиться, не пишите в личку! У таких требований всегда есть причина, иногда заказчик банально не пользуется личными сообщениями, и ваш отклик попросту пропадет. А вот если запрета на личку нет, писать клиенту туда можно и нужно: это поможет быстрее наладить контакт. Чаще всего я работала именно с клиентами, с которыми сразу или после первого комментария переходила в личные сообщения.

Нужно назвать цену, а вы не знаете, сколько будет стоить такая услуга? Назовите приблизительную – клиент просто хочет понять, есть у него бюджет на вас или нет, запросите вы 500 рублей или 10 000. Необязательно сразу называть точную цену и потом по ней работать, укажите, что она приблизительная.

Обязательно прикладывайте примеры релевантных работ. Релевантные – те, которые по каким-то критериям похожи на то, что нужно заказчику. Например, он хочет лендинг для продажи спортивных товаров конечным покупателям (то есть не оптовая продажа). Вы можете показать лендинг товаров/услуг, связанных со спортом или здоровым образом жизни, а если такого нет – то любой лендинг, продающий товары широкого спроса. Если лендингов у вас нет совсем, вернитесь к главе про создание портфолио – обязательно придумайте себе такой проект и соберите учебный лендинг, чтобы вам было что показать.

Общее правило для портфолио: не кидайте ссылку сразу на все портфолио целиком, в большинстве случаев эффективнее давать ссылки на лучшие две-три работы, либо на раздел с похожими работами, например, с лендингами. Так клиент быстрее оценит ваш уровень и примет решение.

Сравните, что лучше: кинуть ссылку на все портфолио с 50 работами, где смешаны лендинги, визитки, полиграфия и логотипы, или показать три самых крутых лендинга из вашей практики? Ответ очевиден – если клиенту нужен от вас лендинг, а не комплексная услуга по разработке фирменного стиля бренда, остальные типы работ ему не интересны.

«А что, если он увидит другие работы и захочет их заказать?» – спрашивают меня начинающие фрилансеры. Вопрос резонный, но ответ вас разочарует: никому не нужны ваши услуги, пока на них нет явно сформированного запроса. К осознанию потребности в нынешней услуге, а потом к готовности отдать за нее деньги клиент шел какое-то время: возможно, неделю, месяц, а может, год, в зависимости от сложности и дороговизны услуги. У него была потребность, которую пришло время удовлетворить, – например, он собирался запустить курс, и вот, наконец, все готово к запуску, кроме продающей страницы. Он идет на биржу и ищет фрилансера, который сделает ему лендинг. Он не будет сейчас заказывать у вас дизайн остальных страниц сайта с курсом, потому что это либо уже сделано, либо дизайн никак не повлияет на продажи на данном этапе.