Джамиля Котлярова - Записки удаленщика [Как стать крутым фрилансером] [litres]

Впрочем, такие люди, конечно, встречаются, «решательство» – основа созависимых отношений. Но я сомневаюсь, что вы захотите погрязнуть в токсичных отношениях с незнакомым человеком, который, решая ваши проблемы, будет ожидать от вас преданности и вселенской благодарности и с кем будет сложно эти отношения завершить.

Но разделение ответственности – это только один нюанс. Второй: если вы показываете нужду, вы даете заказчику рычаг для манипуляций вами. Он знает, что вы в критической ситуации, поэтому будет чувствовать над вами власть, знать, что вы вряд ли станете возмущаться и прекращать сотрудничество – вы ведь ясно указали в отклике, что нуждаетесь в деньгах. Такие заказчики чересчур яро критикуют, придираются по мелочам, заваливают вас работой, которая не была оговорена ранее и, естественно, не оплачивается дополнительно. И если опытный фрилансер легко распознает такую манипуляцию, то новичок растеряется и потратит много времени, сил и, главное, нервов, пытаясь справиться с токсичным клиентом.

Залог здоровых рабочих отношений – разделение работы и личной жизни, грамотное распределение ответственности между фрилансером и клиентом.

Браться за все подряд. Часто желание взять «все, что дадут» идет рука об руку с нуждой. Но вы уже знаете, что заказчикам не интересен «просто фрилансер», который «что-то умеет». Даже если предпринимателю действительно нужны свободные руки, чтобы делегировать рутину, он ищет человека с определенными навыками: который умеет работать с Wordpress или GetCourse, может настроить вебинар, собрать рассылку или обзванивать холодных клиентов. «Просто хорошего человека» не возьмут, ему не смогут придумать дело – да и придумывать никто не захочет. Это вы заинтересованы в работе, а не заказчик в том, чтобы вас ею обеспечить. Он хочет другого: решения своей задачи. И вот тут вы и можете встретиться.

Даже отчаянно нуждаясь в проектах, старайтесь сохранять холодный ум и подумайте, какие услуги вы можете уже сейчас предложить из тех, что востребованы, быстро выполняются и хорошо оплачиваются. В главе про упаковку услуг мы уже обсудили услуги-локомотивы – в кризисной ситуации сконцентрируйтесь на них, тогда найти заказ будет проще, а клиенты будут более мотивированы и с большим бюджетом, чем те, кто просто ищет многостаночника.

Рассказывая про способы поиска клиентов, я не упомянула холодную рассылку по базе потенциальных клиентов. И не случайно: это не самый популярный и не самый эффективный, но, впрочем, вполне себе рабочий вариант поиска заказчиков.

В чем он заключается? Вы определяете свою целевую аудиторию, находите ее в социальных сетях или в поисковике и вручную рассылаете коммерческое предложение – то есть предлагаете свои услуги. Это могут быть конкретные люди – например, редакторы или маркетологи, или компании, агентства и студии. Последних вы легко найдете в ежегодных рейтингах Ruward и Tagline.

Дальше вы составляете свое коммерческое предложение. Опять же, я рекомендую предлагать не просто услуги, а что-то конкретное – если вы копирайтер, то накидайте темы статей, если дизайнер – предложите переработать главную страницу сайта или логотип. Предметное обсуждение всегда продуктивнее общего.

Коммерческое предложение можно оформить как презентацию в форматеPDF, но часто достаточно и простого письма, где вы четко и по полочкам раскладываете информацию о себе, своих услугах, ценах и портфолио.

Используйте рекламный текст, который составили в 5-й главе, он вполне подойдет.

Насколько эффективна такая рассылка? Она называется холодной не просто так: вы пишете людям, потенциально не готовым к заказу услуги. Поэтому такая рассылка чаще всего уходит в никуда, ведь агентство или конкретный человек еще не сформировали запрос на вашу услугу. Однако бывает так, что ваша рассылка неожиданно совпадает с этапом готовности к покупке – это случается редко, но все-таки случается. Особенно если вы пишете агентствам, у которых часто не хватает свободных рук и часов в сутках для выполнения всех текущих задач.

По моему опыту и опыту нескольких знакомых фрилансеров такие рассылки работают примерно в одном случае из ста. Если говорить маркетинговыми терминами, конверсия холодной рассылки – около 1 %. И в среднем по онлайн-продажам это нормально. Есть ли смысл тратить время на рассылку фрилансеру? Да, если вы только начинаете или давно сидите без заказов. В этом случае, как я не устану напоминать, нужно использовать все возможные методы поиска клиентов. Во всех остальных, если острой нужды в заказах нет, а свободного времени не так много, используйте остальные – «горячие» – способы.

Вечные баталии среди фрилансеров – выполнять тестовые задания или нет. Если вы когда-нибудь читали спор между любителями «Эппл» и «Самсунга», вы можете себе представить, какого уровня дискуссии происходят на эту тему. Я выскажу свое мнение, сформированное как многолетним опытом работы фрилансером, так и опытом сотрудничества с фрилансерами в качестве заказчика.

Тестовые задания – это, как правило, неоплачиваемая работа, которая призвана показать ваш уровень потенциальному заказчику. Одно задание дается всем фрилансерам, и работа достается тому, кто выполнил его лучше других. Не путайте с конкурсами: тестовое задание – как испытательный срок в миниатюре, после него вас берут на работу. Конкурс – это создание готовой работы, которую могут купить или не купить, после чего сотрудничество с клиентом в любом случае прекращается (клиент может вернуться к вам за новой, но сама конкурсная работа и есть, по сути, его заказ).

Баталии возникают из-за того, что тестовое задание требует времени и сил, при этом чаще всего фрилансеры ничего за него не получают. А еще недобросовестные заказчики могут опубликовать вашу якобы тестовую работу на сайте и не заплатить, сославшись на то, что вы провалили задание. Именно из-за таких несправедливых ситуаций и возникают многочисленные споры – делать тестовые или нет.

Тем не менее тестовые задания – это хороший способ набрать портфолио и оценить свои навыки. Если вы новичок, портфолио нет или оно совсем маленькое, не отказывайтесь от тестовых никогда! Берите их, выполняйте и сразу кидайте в портфолио. Неважно, выбрали вас или нет, работа все равно останется с вами.

Другое дело – если вы уже опытный специалист. В этом случае ваше портфолио говорит само за себя, и необходимость выполнять тестовое задание настораживает. Здесь вы решаете сами: если это интересный, хорошо оплачиваемый проект или известный крупный бренд, есть смысл заморочиться и потратить немного времени. Скорее всего, они выбирают среди опытных специалистов, и тестовое задание – еще один этап отбора. Если же заказчик вам неизвестен, бюджет оставляет желать лучшего, а описание проекта или само тестовое вызывают у вас вопросы и сомнения, послушайте свою интуицию и не выполняйте его.