Джамиля Котлярова - Записки удаленщика [Как стать крутым фрилансером] [litres]

А вот когда пройдет несколько запусков, появится прибыль и захочется сделать сайт удобнее для слушателей, тогда могут понадобиться услуги UX-дизайнера.

Этот процесс хорошо описывает лестница Ханта: сначала человек не осознает свою потребность или ее нет вовсе. На этом этапе он ничего у вас не купит: нет потребности – нет необходимости ее закрывать. Например, эксперт еще не решился запускать обучающий курс и продолжает консультировать или преподавать один на один. Потом он решает все-таки укомплектовать свои знания в несколько уроков и продать их сразу нескольким студентам, чтобы не объяснять каждому одно и то же. Здесь потребность в лендинге, который будет продавать курс, пока еще не сформирована, но уже маячит на горизонте. Когда эксперт изучит информацию о запусках курсов, он поймет, что лендинг ему необходим, но на этапе проектирования заказывать его еще рано. И только когда курс будет готов и продажи должны будут вот-вот открыться, эксперт в полную силу начинает искать способы удовлетворить потребность в создании продающей страницы.

Это – горячий клиент: он уже готов отдать деньги за услугу, но пока еще не знает, кому. На этом этапе он и идет искать специалиста на биржах или в соцсетях. Когда он сравнил разные предложения, соотнес их со своим бюджетом, понял, что примерно он хочет получить – только тогда он готов сделать выбор. И ваша задача здесь – не запутать его еще сильнее, не кинуть в него всем, что у вас есть, а дать только ту информацию, которая поможет сделать выбор в вашу пользу.

Понимаете теперь, почему нужно показывать только релевантные работы?

Так выглядят этапы принятия решения о покупке любой услуги и любого товара: осознание потребности – изучение информации – сравнение предложений – покупка. Если хотите четко попадать в потребность клиента и получить заказ, держите эту лестницу в голове, ориентируйтесь на нее, и вы всегда будете в выигрыше.

Часто заказчики просят добавить в отклик какое-то слово или фразу, чтобы отсечь ботов. Отнеситесь к такой просьбе серьезно. Заказчик ищет вдумчивого, ответственного человека. Если еще на этапе отклика упускать такие детали, вас посчитают невнимательным и несерьезным специалистом. И наоборот: чем более четко и профессионально вы себя ведете (даже если чувствуете море неуверенности и сомнений), тем больше будущий клиент вам доверяет.

Еще один хороший способ выстроить доверительные отношения при первом же контакте и продемонстрировать серьезный подход – сразу задать вопросы по проекту. Подумайте, какая информация вам нужна для работы? Какие подробности нужно узнать, чтобы назвать точную цену и сроки? Не откладывайте вопросы на потом, задавайте их прямо в момент отклика. И лучше сразу после того, как вы представитесь – пусть сообщение заканчивается вопросами. Клиент, скорее всего, захочет вам ответить, а чем больше вы взаимодействуете, тем сильнее укрепляется доверие к вам. Те специалисты, которые активно интересуются проектом, задают много вопросов и не пропадают, запоминаются лучше тех, кто скромно оставил отклик в одно предложение со ссылкой на портфолио.

Кстати, вопросы о проекте – это тоже про попадание в потребность клиентов. Такие вопросы помогают не только вам – запомниться, выделиться, получить больше информации о предстоящем проекте, – но и клиенту лучше осознать свой запрос. Иногда в процессе обсуждения оказывается, что клиенту нужно больше, чем одна услуга, или что он готов заплатить больше, чем планировал. Это возможно только после обсуждения, а не до. Общение с клиентом – это его прогрев до покупки, продвижение по воронке продаж, а воронка продаж строится как раз по лестнице Ханта. Поэтому сначала привлеките его внимание релевантным, четким, точным откликом, а в процессе обсуждения задавайте как можно больше наводящих вопросов, которые помогут обеим сторонам сформулировать предстоящие задачи.

Боитесь высокой конкуренции? Просто внимательно отнеситесь к отклику, и конкурентов у вас не будет.

Как вы уже поняли, в откликах на проекты не нужно писать односложно, шаблонно и неконкретно. Чего еще стоит избегать?

Упоминать ваш маленький опыт и недавнее обучение. Новички часто на этом попадаются: оканчивают курсы и сразу норовят указать их везде, где только можно. Конечно, приятно упомянуть о том, что вы повысили квалификацию, особенно если в каком-то крутом заведении. Но для клиента акцент на обучении выглядит так: «Я еще ничего не умею, дайте мне, пожалуйста, работу, буду набивать шишки на вашем проекте». Поэтому отклик, который начинается со слов про недавно оконченные курсы или небольшой опыт, привлечет только заказчиков с мизерным бюджетом.

Помните: адекватному клиенту не нужно сделать «дешево», он хочет получить вменяемый результат, который сможет использовать в работе.

Как же тогда писать отклик, если у вас нет опыта и маленькое портфолио? Делайте акцент на уже сделанном, а не на еще не сделанном! То есть покажите хотя бы одну, но самую крутую или наиболее релевантную работу. Пусть даже единственную.

Упоминать курсы можно только в одном случае: если вы на них именно повышали квалификацию, а не получали ее. Например, вы отучились и прошли стажировку где-нибудь в Европе или в Британской высшей школе дизайна – это звучит профессионально и привлекательно. Тем не менее всегда держите в голове лестницу Ханта: в общем-то, заказчику абсолютно все равно, сколько денег вы вложили в обучение и каких именитых экспертов слушали (они могут и вовсе не знать, кто в вашей сфере является признанным экспертом и сколько стоит курс в упомянутом вами заведении), ему важно, что вы уже сделали и что можете сделать для него. Сертификаты крутых курсов – это ваше подспорье, то, что помогает расти и приносить больше пользы клиентам, но не козырь.

Показывать нужду. Это важный пункт, обратите на него особое внимание. Я замечаю, что некоторые отчаявшиеся фрилансеры любят написать что-нибудь в стиле: «У меня ипотека и двое детей, поэтому срочно ищу работу».

Давайте посмотрим, что здесь не так.

Первое – это демонстрация нужды. Почему нельзя ее показывать, это ведь правда? Разве нельзя быть откровенными с клиентами? Честно признаться, что нужны деньги, чтобы они быстрее дали заказ?

Нет, нельзя. И не потому, что нельзя быть честными, а потому, что все эти вещи не имеют отношения ни к заказчику, ни к самой работе. Это ваши личные проблемы, ваша жизнь, и за нее ответственность вы несете сами. Помните про самостоятельность? Мешать личное с работой – значит не уметь концентрироваться, не уметь брать на себя ответственность за свои проблемы. Это означает, что вы автоматически перекладываете ответственность за свою жизнь на заказчика. Кто же захочет решать чужие проблемы за свой счет?