Джамиля Котлярова - Записки удаленщика [Как стать крутым фрилансером] [litres]

✓ Если идет общая волна скидок. Бывают такие периоды, когда на общей волне клиенты начинают охотнее покупать: например, в Черную пятницу, Киберпонедельники. Подобная ситуация возникла и в апреле 2020, когда впервые ввели карантин, и многие компании отдавали свои продукты (сервисы, подписки, курсы) бесплатно или очень дешево. Большие скидки в такие моменты предлагают практически все, кто хоть что-то продает, и, если вы посмотрите на статистику продаж, именно эти скидочные периоды бьют все рекорды по выручке. Поэтому есть смысл вливаться в общую волну и тоже делать скидки на свои услуги, при этом не занижая слишком сильно стоимость работы, а просто упаковывая чуть меньше услуг в одно предложение.

А вот в каких ситуациях скидки делать противопоказано:

✓ Если клиент давит на чувства или сравнивает вас с другими «знакомыми» специалистами, которые делают в десятки раз дешевле. Это манипуляция с целью обесценить ваш труд, а не сделать взаимовыгодное предложение.

✓ Если клиент заказывает услугу впервые и просит скидку только по этой причине. Делать дешевле просто потому, что он вам не доверяет – плохая тактика, недоверие никуда не денется после сдачи проекта. Лучше по полочкам разложить клиенту, в чем заключается ваша работа и почему она стоит именно столько, а также дать какие-то иные гарантии: разбить оплату на две части, заключить договор, работать по безопасной сделке – в общем, найти компромисс без снижения цены.

✓ Если клиент работает с вами давно. Почему-то после года-двух работы клиентам кажется, что вы уже достигли той близости в рабочих отношениях, когда можно что-то просить сделать бесплатно. Это ловушка, в которую легко попасть даже самому принципиальному фрилансеру. Обычно сложно отказать клиенту, с которым работаешь давно и продуктивно, особенно если он действительно вам нравится как человек. Поэтому здесь приходится проявлять твердость и говорить, что вы не делаете скидки, а иногда и сообщать о повышении цен. Единственная причина, по которой вы можете снизить стоимость своих услуг, – если клиент гарантирует регулярную загрузку, и вы заключаете долгосрочный договор. В главе про ценообразование я объяснила, почему при постоянной загрузке ставка в час снижается. Но это возможно только при условии, что вы работаете с клиентом каждый или почти каждый день не меньше месяца.

И еще пара слов про доработки после сдачи проекта. Бывает такое, что клиенты пишут через неделю, месяц, а иногда и полгода, что на сайте что-то сломалось или нужно что-то поменять в макете, потому что его еще не запускали в работу. И они могут ожидать, что раз тут работы на пять минут, вы сделаете ее бесплатно. Это неправильно: вы отвлекаетесь, заново погружаетесь в проект и тратите свое время не только на сами доработки, но и на переговоры. В итоге пятиминутная работа все равно выливается в полчаса-час занятости, а иногда и больше, и она должна быть оплачена по вашей часовой ставке. К тому же в случае, если вы постоянно дорабатываете что-то бесплатно, клиенты привыкают к этому и могут перейти всякие границы. За этим тоже нужно следить вам.

После успешного отклика, обсуждения цены и условий работы пора приступать к делу. Выясните все, что вам может понадобиться для работы. Двигайтесь по следующему принципу:

1. Что имеем?

2. Какая стоит задача?

3. Что хотим получить?

Что имеем – это текущее состояние дел. Как выглядит сайт, промокампания, блог – в общем, та часть проекта, над которой вы будете работать или где будет размещена ваша работа. Здесь же выясняем, делали ли что-то другие подрядчики и если да, то что клиенту понравилось, а что не устроило: это поможет вам избежать ошибок и сделать именно то, что нужно клиенту.

Дальше выясняем, что нужно сделать. Нарисовать баннер для рекламы, смонтировать видео для YouTube, написать статью на внешний ресурс, сверстать страницу. Уточните, что можно и чего нельзя делать, в каких цветах, какой стилистике работать, что должно быть внутри статьи, баннера, в случае с видео – нужны ли надписи, заставки, музыка, и если да, то какие. На этом этапе получаем непосредственное задание со всеми подробностями его выполнения.

Третье – что хотим получить. Обязательно нужно выяснить, как клиент представляет готовую работу: длительность ролика, разрешение и цвета баннера, объем и содержание статьи, адаптированная под гаджеты страница о компании. Этот вопрос – ключевой, потому что по нему вы будете сверять и сдавать результат: все ли выглядит так, как хотел клиент?

После выяснения ответов на эти три вопроса запросите конкретные материалы для работы: исходники, доступы, референсы, файлы и документы, задайте дополнительные вопросы, которые помогут вам быстрее и качественнее сделать работу.

Чем более активны вы на этом этапе, тем с большим энтузиазмом клиент будет с вами сотрудничать и тем более приятный отзыв оставит. К тому же клиенты склонны пропадать в самый неподходящий момент (у них море своих дел), поэтому выяснение как можно большего объема необходимой информации на берегу поможет вам не прерываться в процессе работы.

Все эти вопросы можно задавать письменно в сообщениях, устно при созвоне или с помощью брифа – анкеты с вопросами о бизнесе клиента, самом проекте и целях, которые перед вами стоят. В бриф как раз можно добавить вопросы «Что имеем?», «Какая стоит задача?» и «Что хотим получить?». Если задача простая и быстрая, обычно хватает короткого созвона или переписки. Если проект относительно сложный и займет не меньше недели, лучше выслать бриф или заполнять его вместе с клиентом в момент созвона. Следующий этап – составление технического задания, сокращенно ТЗ. Здесь бывает два варианта: клиент сам его составляет и высылает вам или вы составляете ТЗ после брифования. Я рекомендую второй вариант даже тогда, когда ТЗ уже есть. Дело в том, что клиент составляет его из собственных представлений о том, как должен работать специалист, и не всегда это представление верное. Исключение – менеджеры проектов, которые как раз и занимаются переводом желаний клиента или работодателя на технический язык специалистов, но и они не всегда досконально разбираются в вопросе. Поэтому после брифования и выяснения всех деталей отредактируйте имеющееся или составьте новое ТЗ, в котором пропишите все оговоренные подробности проекта: 1. Информация о компании. 2. Какая стоит задача. 3. Какой результат ожидаем получить. 4. Условия работы. 5. Стоимость работы и условия оплаты. 6. Контакты обеих сторон.

Вы вместе с клиентом должны согласовать все, что прописано в ТЗ, поставить свои подписи – и только после этого приступить к работе. Согласование – это когда клиент пишет вам «Все верно, можно приступать к работе». Кстати, лучше всего согласовывать любые детали проекта по электронной почте: в случае судебных разбирательств письма имеют юридическую силу, тогда как переписку в мессенджере легко удалить для обеих сторон.