Джамиля Котлярова - Записки удаленщика [Как стать крутым фрилансером] [litres]

✓ Уточните, где именно он вас нашел, если вы этого еще не сделали – так вы будете знать, где вам стоит искать клиентов.

✓ Спросите, что ему понравилось в процессе сотрудничества, получил ли он то, что хотел изначально.

Проще всего попросить написать отзыв в личку: для клиента это самый быстрый вариант, а для вас – самый верибельный, так как вы можете сделать скриншот отзыва и разместить на своем сайте или в соцсетях. Скриншотам верят больше, чем скопированному тексту.

Еще вариант: отзыв в соцсетях в вашей группе. Это чуть сложнее, потому что клиенту придется переходить по ссылке и публично высказывать мнение о вас, что часто тормозит процесс – человек начинает думать, что и как написать, отвлекается, откладывает на потом и забывает вовсе. Но некоторые все-таки находят время и оставляют приятный отзыв.

Можно сделать анкету, например, в гуглформах – там удобнее отвечать на вопросы, но тогда вам придется скопировать текст и вставить на свой лендинг или в пост. Это не самый лучший вариант, потому что к подобной форме меньше доверия. Впрочем, честные отзывы обычно легко отличить от выдуманных, так что, если вы хотите собирать статистику, анкеты подходят вам больше всего.

Самый классный способ – попросить клиента написать отзыв на его странице в соцсети и отметить вас. Так обычно делают те клиенты, которые остались в восторге от сотрудничества или работают с вами уже давно. Такой отзыв привлекает новую аудиторию и сильно повышает доверие к вам тех людей, кто увидел его в своей ленте. Если у вас есть клиенты, которые готовы порекомендовать вас на своей странице, обязательно воспользуйтесь такой возможностью.

Теперь давайте подведем итог знаниям, полученным в книге, и рассмотрим пример взаимодействия фрилансера с клиентом.

Представим специалистку Катю: она копирайтер с трехлетним опытом, у нее есть публикации на крупных ресурсах, которые она разместила сама, статьи и лендинги для клиентов и несколько десятков постов для социальных сетей. Она активно развивает свою страницу в Facebook, общается с редакторами, маркетологами и предпринимателями, рассказывая им про важность проработанных текстов и помогая советами в комментариях. Ее портфолио собрано на простом лендинге: описаны услуги, преимущества работы с ней, лучшие проекты, расценки и условия работы. Она мониторит проекты в нескольких местах: в группах в Facebook, Telegram-каналах, на страницах ВК и в чатах, где общается с ЦА. В день она откликается на 10–20 проектов.

Сейчас она просматривает чат про онлайн-образование и видит сообщение о том, что некто Валентин запускает свой курс, не знает, что писать на лендинге, и будет рад помощи. Она открывает диалог в личке и пишет ему:

«Здравствуйте, Валентин! Увидела ваш вопрос в чате про образование. Я Катя, копирайтер с трехлетним стажем, регулярно составляю лендинги для образовательных продуктов, последний был про фитнес-марафон… (ссылка на конкретный лендинг), конверсия 5 %, больше 100 продаж. Остальные вот здесь:… (ссылка на портфолио).

У меня есть два формата работы: могу вас проконсультировать и дать рекомендации по каждому блоку, чтобы вы быстро и легко могли собрать лендинг сами для тестирования – это стоит 2000 рублей, или же могу написать и собрать лендинг сама с подключением модуля оплаты/ подписки за 10 000 рублей. Второй обычно заказывают те, кто уже уверен в продажах и собрал аудиторию.

Расскажите, что у вас за проект, были ли уже продажи, есть ли потенциальная аудитория, на которую продаете? Нужен ли будет ее прогрев? Тут могу бонусом подсказать, что делать, больше продадите)».

«Катя, добрый день! Спасибо за подробный отклик, портфолио мне понравилось. Мой проект – продажа здорового питания для увлекающихся фитнесом, доставляем им боксы со смесями и полезными добавками. До этого успешно продавали в соцсетях, но поняли, что не хватает сайта, куда можно вести прямую рекламу и где можно все подробно расписать, чтобы люди могли сразу заказать. А то менеджеры целыми днями на одни и те же вопросы отвечают). Хочется одностраничник завести, чтобы убить двух зайцев.

Вариант консультации интересный, для начала хотелось бы его попробовать. А что в нее входит? И что я получу на выходе?».

«Обычно происходит так: я высылаю краткий бриф, перед консультацией вы его заполняете, чтобы я могла заранее изучить ваш проект и потребности ваших клиентов. Затем мы созваниваемся в скайпе или зуме на час, я уточняю важные детали и рассказываю, что писать на каждом экране. Созвон вы можете записать и пересматривать. А потом я дополнительно высылаю резюме созвона текстом, чтобы у вас все было перед глазами. Подходит вам такой вариант?»

Здесь возможно два ответа: заказчик увидит, насколько Катя профессиональна, и решит не тратить время на консультацию, а сразу отдать ей разработку лендинга. Либо же все-таки отложит покупку дорогостоящей услуги на потом и согласится на консультацию. Рассмотрим сначала второй вариант.

«Да, отлично. Как проходит консультация? Нужно заполнить бриф или сначала оплатить?»

«На консультациях у меня 100 %-ная предоплата, лендинги делаю по 50 %-ной предоплате. Как вам удобно? Я работаю на самозанятости, так что можете оплатить на карту или электронный кошелек.

Ловите пока бриф:… (ссылка на бриф). Можете его уже заполнять, после оплаты назначим дату созвона».

Таким ответом Катя усилила доверие к себе перед оплатой: так как момент расставания с деньгами всегда нервный, важно снять тревогу клиента и показать, что вы не исчезнете сразу после получения оплаты. Прислав ссылку на бриф, Катя показывает, что уже готова к работе.

Здесь традиционно заказчик может «слететь»: он пишет, что вернется позже, что хочет подумать или просто замолкает. Поэтому перед окончательным скреплением договоренности оплатой фрилансеру нужно быть особенно внимательным.

«Катя, спасибо! Как только оплачу, я вам напишу».

И все, клиент пропадает на несколько дней или неделю. Катя должна быстро вернуть инициативу в свои руки и при этом не слишком давить на заказчика:

«Валентин, договорились! Давайте пока назначим предварительную дату созвона, чтобы я зарезервировала для вас время».

Здесь клиент уже что-то вам пообещает, поэтому с меньшей вероятностью пропадет, к тому же ближе к дате можно будет ему напомнить об оплате и брифе.

Напомню еще раз, что далеко не все ваши отклики, даже идеальные, приводят к заказу. В данном случае Валентин передумал – то ли нашел другого исполнителя, то ли просто решил повременить с лендингом, а может, все деньги ушли на незапланированное посещение дантиста. В жизни бывает всякое, и к этому фрилансер тоже должен быть готов: