А. Дроган - НЛП-рефрейминг, или Как изменить реальность в свою пользу

Такой способ характеризует минимальное время, затраченное на процесс рефрейминга, переформиро­вание происходит почти мгновенно: пять—десять минут. И это естественно, ведь вы проводите рефреймирование у людей, с которыми знакомы накоротке, и, конечно же, подробно знакомы с их моделью восприятия мира, личностными характеристиками и особенностями. В большинстве случаев вы не догадываетесь, а точно знаете, в чем именно состоит их проблема (подчас даже лучше знаете, чем они сами). Единственно, о чем стоит помнить, используя метод рефрейминга для решения ваших личных коммуникативных и бытовых проблем со знакомыми людьми, что если вы не обладаете доста­точным опытом для быстрого рефреймирования, лучше все-таки подстраховаться и перед переформированием составить «карту клиента» и продумать подстройку.

К бессознательному сотрудничеству относится и применение рефреймирования в бизнесе. Особенно эффективен такой вид рефрейминга в торговле. Очень часто от специалиста по этой технике НЛП можно услы­шать фразу: «Рефрейминг содержания есть самая суть торговли». И это действительно так. Ведь для того что­бы удачно что-то продать и получить при этом хорошую прибыль, необходимо иметь неопровержимую аргумен­тацию в пользу именно этого товара. А необходимую для продажи аргументацию как раз и может обеспе­чить рефрейминг. Иногда, когда я сама употребляю эту фразу, особенно в разговоре с новичками в области

нейролингвистического программирования, мне задают один и тот же вопрос: каким образом можно быстро под­строиться к карте человека, которого ты увидел первый раз в жизни три минуты назад, и при этом быстро найти «ответ», который скорректирует оценку качества товара относительно его стоимости?

Это правильный вопрос, поэтому я всегда подробно на них отвечаю. Настолько подробно, что собираюсь включить в эту книгу отдельную главу, полностью посвя­щенную рефреймингу в торговле.

Поскольку эта глава имеет в первую очередь об­зорный характер, то я не могу не упомянуть еще одну разновидность рефрейминга, которая включает в себя расшифровку тактильных ощущений клиента и управ­ление ими. Это наиболее сложный вид рефрейминга, требующий хорошей предварительной подготовки про­граммиста и часто включения в процесс третьего лица. Из-за этих двух условий данный вид рефреймирования личности наиболее редко встречается, но все же в своей книге я обязательно посвящу главу и ему.

Упражнения

ПОДСТРОЙКА К МОДЕЛИ ВОСПРИЯТИЯ

МИРА КЛИЕНТА

Разделитесь на две группы (или просто подберите парт­нера для упражнения. — Прим. Брейкера). Группа N2 1 должна придумать минимум пять личностных качеств, которые будут определяющими в дальнейшем тренинге. Например:

Стеснительность.

Грубость.

Безответственность.

Нерешительность.

Авторитарность.

После этого группа совместно должна придумать и за­писать все возможные внешние проявления этих качеств (жесты, речевые обороты, интонацию и так далее).

Например:

Стеснительность— опущенные глаза, сомкнутые в замок руки, почти полное отсутствие жестикуляции, тихий и невыразительный голос, монотонная речь, изви­няющиеся интонации. Речевые обороты: «простите за беспокойство», «не могли бы вы...», «я понимаю, что вам должно быть не до меня» и так далее.

После этого идет ознакомление группы № 2 с полу­пившимися записями.

Ознакомившись с этими записями, группа № 2 при­думывает и разрабатывает различные ситуации, в кото­рых могут оказаться клиенты, а также формулирует их потенциальные проблемы, поддающиеся рефреймингу содержания, но при этом не имеющие прямых указаний на личностные качества клиента.

Например:

Клиент, проходя в кабинет, присаживается на самый краешек стула и складывает руки в замок на коленях. Отказывается от предложенной чашки кофе. Говорит тихим голосом, практически лишенным интонаций, при этом некоторое время извиняется за то, что отрывает время программиста своей проблемой, которая «конеч­но же, не стоит пристального внимания, но лично ему очень досаждает, и только поэтому он решился обра­титься за помощью». Затем излагает свою проблему, при этом практически не используя жестикуляцию: «Вы знаете, я никак не могу решиться взять большой кредит в банке, который мне очень необходим».

После того как с этой частью тренинга будет законче­но, представители группы № 1 должны расшифровать то личностное качество, которое сами же и внесли в перво­начальный список, конкретно обозначить неопределен­но заявленную проблему и подобрать соответствующую его модели восприятия мира правильную подстройку.

Схема шестишагового рефрейминга

Установите в подсознание сигналы «да/нет».

Определите паттерн поведения, подлежащий изме­нению. Попросите подсознание партнера выбрать некое поведение X, которое ему (подсознанию) не нравится. Попросите его выбрать нечто, что, по его мнению, пре­дельно важно для его благополучия. Пусть оно даст вам сигнал «да», когда определит его. «Я предлагаю твоему подсознанию просмотреть в твоей жизни все, что вызы­вает у тебя проблемы, и выбрать одну вещь, глубоко и жизненно важную для твоего благополучия...» Когда ты сделаешь выбор — дай мне знать об этом при помощи сигнала ״да“...»

Отделите позитивную функцию от поведения.

1) Попросите его подсознательный разум передать сигналы «да/нет» той его части, что заставляет делать X. Попросите эту часть подсознания либо дать вам сигнал «да», либо дать вам сигналы «да» и «нет» одновременно, когда это произойдет. «Я хочу, чтобы твой подсознательный разум, пере­дал управление пальцевыми сигналами. И когда это произойдет — пусть эта часть даст мне знать об этом тем же сигналом ,да“...»

2) Спросите: «Готов ли ты позволить его сознательно­му разуму знать, что происходит полезного, когда он имеет ту проблему, от которой хочет избавить­ся...» Если «да», скажите: «Действуй и дай ему знать о том, что полезного ты делаешь для него при помощи этой проблемы, и когда сделаешь это, дай мне сигнал ״да“». Если «нет», продолжайте.

Создайте новые альтернативы.

1) Спросите ту подсознательную часть: «Согласился бы ты обратиться к творческим ресурсам личности и получить новые, отличные от существующего, способы осуществления своего положительного намерения?»

2) Получив «да», предложите: «Приступай и дай мне сигнал ״да“, когда у тебя будет десять новых вари­антов поведения...»

Оцените новые альтернативы.

1 ) Попросите ту подсознательную часть оценить каж­дый новый вариант в таком смысле: «Является ли выбор, по ее подсознательному убеждению, по крайней мере, столь же непосредственным, эф­фективным и доступным, как и существующий? Всякий раз, когда ты, подсознательная часть, опре­делишь, что, по твоему мнению, выбор именно та­ков, дай мне сигнал ,да“...»