Майкл Холл - Полный курс НЛП

• Успешное завершение этой процедуры позволит клиенту выбрать, находиться ли ему в состоянии «тупика» или в состоянии «мотивации». Событие, которое вызвало состояние тупика, теперь может стать при­чиной возникновения мотивации. У клиента появляется возможность выбора. А человек, имеющий выбор, в большинстве случаев предпочтет жить не в состоянии «тупика», а в состоянии «мотивации».

• По прочтении этой главы вы, возможно, согласитесь со мной в том, что знание яко- рения дает полезный инструмент. Какие якоря возникают в результате нашего по­ведения? Есть ли у нас негативные якоря, которые нужно устранить? Есть ли вашей семейной жизни негативные якоря, от кото­рых стоит избавиться? Раздражает ли вашу супругу (супруга) определенная интонация вашего голоса? Какие реакции вы получа­ете от ваших детей? Вы можете заякорить позитивное поведение ваших детей. Как только вам захочется, чтобы они вели себя хорошо, воспроизведите якорь. Якорение дает простой инструмент для контроля над состоянием. Если ребенок ведет себя так, как вам хочется, заякорите это поведение в любой репрезентативной системе или комби­нации трех репрезентативных систем. У меня (Б. Б.) нет детей. Зато у меня есть одиннад­цатилетняя племянница, обожающая меня. Я заякорил позитивный якорь на ее руке. Каждый раз, когда я воспроизводил этот якорь, она бросала на меня странный взгляд и вела себя идеально.

• Можно привести бесконечное множество примеров использования якорей священ­никами и учителями. Я стоял на правой стороне кафедры всякий раз, когда упоминал о приверженности вере и решимости. Если я говорил о чем-то негативном, то стоял на левой стороне кафедры. Догадайтесь, с какой стороны кафедры я стоял, когда приглашал людей пройти к алтарю в знак их привер­женности вере? Вы можете наблюдать, как проповедники проделывают то же самое. Однако я (Б. Б.) сомневаюсь, что они осоз­нают, что делают.

• Случалось ли вам подражать популярному оратору? Со страхом и трепетом вы поднима­лись на трибуну. Вы спрашивали себя: «Смо­гу ли я повторить его выступление?» Но вы можете не просто подражать, а моментально установить раппорт с аудиторией. Наблю­дайте, какими якорями пользуется оратор. Отмечайте его жесты. Наблюдайте, как он

• держится и в каком месте стоит. Использует ли он аудио-визуальные вспомогательные средства? Заимствуйте у него якоря. Никто не поймет, как вы достигаете мгновенного раппорта с аудиторией, пока не вникнет в НЛП.

Визуальные и аудиальные якоря: сценическое якорение

• Как установить визуальный или аудиаль- ный якорь? Устанавливая аудиальные якоря, можно использовать определенные слова или звуки. Например, я (Б. Б.) часто использую слово «расслабьтесь», чтобы заякорить состо­яние релаксации у клиента. Но я использую не только это слово, но также определенную тональность голоса. Я проговариваю это слово низким и мягким голосом. Таким об­разом, и слово, и тональность устанавливают у клиента аудиальный якорь для релакса­ции. Для аудиального якоря можно также использовать кашель, щелканье пальцами или щелчок ручкой. Это эффективно при работе с группами. Кашель обеспечивает не только аудиальный якорь, но и визуальный. Когда человек или группа входит в желаемое состояние, поднимите руку и покашляйте. Всякий раз, когда захотите, чтобы человек или группа вошли в аналогичное состояние, повторите ту же самую процедуру. Повторите процедуру в точности. Она воспроизведет якорь и активизирует аналогичное состояние или поведение.

• В качестве визуального якоря я использую знак «большой палец вверх». Часто одновре­менно с использованием этого знака я произ­ношу позитивное утверждение вроде «Я могу сделать все, что угодно...». Таким образом я устанавливаю и аудиальный, и визуальный якорь. Я использую якорь «большой палец вверх» со своими студентами. Всякий раз, когда мне хочется вовлечь своих студентов в деятельность, я воспроизвожу этот якорь. Я называю эту процедуру «сценическим яко- рением». Якорь «большой палец вверх» ра­ботает примерно так же, как местоположение на кафедре, с помощью которого священник якорит определенное состояние у прихожан (см. выше).

• Примечание.Продавец мог бы по­просить покупателя вспомнить и опи­сать предыдущую крупную покупку. Описывая покупку, покупатель должен мысленно восстановить свою страте­гию приобретения. Когда покупатель достигнет при воспроизведении стра­тегии момента, касающегося реальной покупки чего-либо, продавец должен установить якорь. Определив потреб­ность покупателя в предлагаемом им товаре и описав его, продавец во время примерки может воспроизвести якорь. Это переместит покупателя обратно в ситуацию покупки товара.

• Устанавливая сценические якоря, якорите желаемое состояние аудитории при помощи определенного положения на сцене. При этом постарайтесь сами физиологически и тональ- но на него настроиться. Пожелав воссоздать нужное состояние, вернитесь в ту точку сце­ны, в которой находились, устанавливая якорь, и сами настройтесь на тональность и физиологию состояния, которое желаете вос­создать. Эта процедура вызовет у аудитории ранее заякоренное состояние.

• Вы также можете создать последователь­ность сценических якорей. Предположим, у вас возникло желание перевести аудиторию из состояния апатии в состояние возбужде­ния. Так как между апатией и возбуждением расстояние велико, большего успеха можно достичь, создав последовательность перехо­дов к желаемому результату. Эта процедура строится на основе той же модели, что и предыдущая процедура сцепления якорей. Единственное различие заключается в том, что на сцене вы используете визуальные и аудиальные якоря, а не кинестетические. Задача состоит в том, чтобы придумать со­стояние, которое послужит для аудитории первым шагом на пути к выходу из состояния апатии. Напряженное любопытство будет способствовать выводу аудитории из состо­яния апатии. Затем спросите себя, каким должно быть следующее состояние на пути к возбуждению? Как насчет состояния стол­кновения с проблемой? Подвигнет ли оно аудиторию к возбуждению? Да, вероятно, так и будет. Потребуется ли нам еще одно промежуточное состояние между этим со­стоянием и возбуждением? Для полной уве­ренности давайте введем еще одно состояние. Звеном между состоянием столкновения с проблемой и возбуждением могло бы стать ожидание. Таким образом, ваша цепочка от апатии к возбуждению может выглядеть следующим образом.

• Первый шаг:Апатия.

• Второй шаг:Напряженное любопытство. Третий шаг:Столкновение с проблемой.