Майкл Холл - Полный курс НЛП

Лингвистически убеждаемый тип.Для вас важно услышать нужные слова и верное описание, получить правильные и точные причины, аргументы; вам нужны вербальные подтверждения, статистика и т. п.

ТИп, убеждаемый повторением.Сколько раз вам нужно удостовериться, чтобы вы вошли в состояние, в котором чувствуете себя убежденным? Один раз, три раза, пят­надцать, никогда?

Никогда не убеждаемые людивсегда по­дозрительны и никогда ни в чем не уверены. Они так и живут, ни в чем не уверенные и сомневающиеся по поводу всего на свете.

Автоматически убеждаемый типизна­чально исходит из того, что другие правы. Та­кие люди убеждены с самого начала. На са­мом деле они и не нуждаются в убеждении. Они готовы вам сразу поверить.

Большинство людей относятся к типу убеждаемых повторением. Им нужно убе­диться несколько раз, от трех до семи, а то и до сорока. Они усваивают все свои знания, убеждения и ценности посредством повто­рения.

Выявление:

Задавайте вопросы, предполагающие при­нятие решения.

• Когда вы решили приобрести новый автомобиль?

• Что помогает вам решить, как провести отпуск?

• Когда вы принимаете решение отно­сительно того, куда поехать во время отпуска, как вы обдумываете это реше­ние? Вы представляете его зрительно, слышите или воссоздаете ощущения, связанные с вашим выбором?

• Как вы узнаете, во что можно верить или какие товары вам подходят?

Сортировка направленности эмоций: однонаправленная, многонаправленная

Концепция:Данная метапрограмма связа­на с концентрацией или рассеянием эмоций, со стилем выражения эмоций, а также кон­центрацией и распределением эмоций между различными переживаниями.

Многонаправленность.Переживание эмо­ций как распространяющихся во всех направ­лениях и окрашивающих другие аспекты жизни. Несдерживаемые эмоции.

Однонаправленность.Переживание эмо­ций как остающихся контекстуализирован­ными по отношению к референтным объек­там и фреймам.

Выявление:

Когда вы думаете об испытанном вами ранее эмоциональном состоянии (пози­тивном или негативном), оно растекается и оказывает влияние на все другие ваши эмоциональные состояния или остается сконцентрированным, так что относится только к своему объекту?

Сортировка эмоциональной интенсивности и жизненной энергии:низкая/высокая эмоциональность; робость — смелость

Концепция:Насколько интенсивно или сдержанно вы испытываете эмоции, особенно связанные с другими людьми и задачами?

Высокая эмоциональность.Эмоции переживаются очень интенсивно, обладают большой силой, ощущаются во всем теле. Могут вызывать истерию. Поддерживают­ся фреймами, предполагающими высокую оценку эмоций.

Низкая эмоциональность.Эмоции пере­живаются сдержанно, как правило, человек не доверяет своим эмоциям и не хочет ис­пытывать их. Ценит определенность, пред­сказуемость, стабильность. Может иметь антиэмоциональные фреймы.

Выявление:

• Когда вы думаете о ситуации на работе или в личной жизни, которая кажется вам рискованной или происходит на гла­зах у окружающих, какие мысле-чувства сразу приходят вам на ум?

Упражнение «Ситуация продажи»

Отказ от покупки.

Разбейтесь на группы по четыре человека; один из участников назовет продукт, который он «никогда, ни при каких обстоятельствах не купит». Какую вещь вы ни за что не купите? За что вы никогда не выложите свои деньги? (Выберите что-нибудь незначительное, сме­хотворно дешевое, пустячное.)

Попросите человека, сидящего справа от отказывающегося, попытаться продать ему этот самый товар.

Пока продавец пытается продать товар, не желающий покупать должен постоянно реа­гировать вежливым отказом, просто отвечая: «Нет, меня это не интересует». Сыграйте роль человека, которого нелегко пронять.

Надавите на сопротивляющегося.

Пока не желающий покупать продолжает отказываться и остается незаинтересован­ным в покупке, продавец должен все равно настаивать на своем, несмотря на вербальное и невербальное сопротивление. Приложите все усилия к тому, чтобы переубедить этого человека.

Наблюдатели нежелания покупать.

Все это время оставшиеся два участника должны просто наблюдать и записывать метапрограммы, которые они могут распоз­нать как у продавца, так и у отказывающе­гося покупать. Уделяйте особое внимание распознаванию лингвистических маркеров, присутствующих в речи обоих участников.

Произведите анализ.

Примерно через четыре минуты подайте сигнал отбоя. Затем произведите анализ игры, в ходе которого оба метаучастника поделятся тем, активизацию каких метапрог­рамм они распознали, увидев или услышав их проявления в ходе игры. Активные участники должны оценить, насколько точными и пра­вильными либо неправильными оказались наблюдения метаучастников, и поделиться своими ощущениями от игры.

Второй раунд.

Продавец, или один из метаучастников, вооруженный теперь метапрограммами покупателя, использует их для подстрой­ки и подводит покупателя к покупке того предмета, который тот не хотел покупать. Отметьте разницу.

Волевые метапрограммы

Следующие метапрограммы подчерки­вают волевой, выбирающий и решающий аспекты ментальной переработки, использу­емой при сортировке информации.

«Движение от» (прошлая уверенность/избегание) или «движение к» (будущие возможности/притяжение)

Концепция:Мотивационная сортировка описывает нашу ориентацию в мире с точки зрения того, как мы осуществляем действия и производим выбор в случаях, имеющих для нас большую ценность или значение, уходим ли мы от опасностей или двигаемся вперед к возможностям.

«Движение от»соответствует программе, заставляющей нас думать в первую очередь об опасностях, угрозах, опасениях. Это, как правило, побуждает человека прежде всего делать выбор, касающийся безопасности и избегания проблем.

«Движение к»соответствует программе, заставляющей нас в первую очередь думать о том, чего человек хочет: о целях, мечтах, результатах, надеждах, возможностях. Это, как правило, ведет к формированию направ­ленности на ценности и целевой ориентации в мире.

Выявление:

• Чего вы хотите, скажем, от близких от­ношений или от работы?

• Что даст вам обладание этим?

• Что вы больше всего цените в...?

Процедуры или варианты

Концепция:Данная метапрограмма связа­на с нашим стилем адаптации к миру — дви­гаемся ли мы по жизни, ища строго установ­ленных процедур, правил и организованных, правильных способов делать вещи, или же мы двигаемся по жизни, ища варианты, но­вые способы делать вещи.